実際に交渉するのが好きな人はほとんどいません。そのため、交渉が得意な人はほとんどいません。それは回避するか、できるだけ早く完了する必要があるタスクです。
残念ながら、交渉は人生の事実であり、特にビジネスライフです。幸いなことに、交渉は単にコミュニケーションすることよりも競争とは関係がありません。ポジションの論理と利点を説明し、アイデアや前提が理にかなっていることを他の人に納得させ、決定がどのように望ましい利益を生み出すかを人々に示し、人々が変化の利点を理解するのを助けます..。。
本質的に、交渉スキルはコミュニケーションスキルです。
それを念頭に置いて、交渉をもう少し楽しく、より成功させるためのいくつかの具体的な方法を次に示します。
1.あなたを飲み込む恐れそして最初の入札をします。
人々は最初に行くことを嫌いますが、それは最初に行くことが機会を逃すことを意味するかもしれないからです：「私が5,000ドルの価格を見積もると、考えは行きます」そして彼は喜んで7,000ドルを支払ったでしょう、私はテーブルにお金を残します。現実の世界では、それはめったに起こりません。なぜなら、他の人はほとんどの場合、価値について合理的な理解を持っているからです。
だからあなたの最初のオファーでアンカーを設定します。 （オファーの価値は、ネゴシエーションに入る最初の関連番号（アンカー）に大きく影響されます。そのアンカーは、ネゴシエーションの残りの部分に強く影響します。）
調査によると、売り手が最初のオファーを行うと、 通常、最終価格は高くなります 買い手が最初の申し出をした場合よりも。どうして？購入者の最初のオファーは常に低くなります。それはより低いアンカーを設定します。交渉では、アンカーが重要です。
あなたが買っているならば、最初になって、そして低く入札を始めてください。あなたが売っているならば、高い入札を始めてください。
2.沈黙を利用してください。
私たちのほとんどは、緊張しているときはたくさん話しますが、たくさん話すときは、たくさん恋しくなります。
キャッシュ・ウォーレンの母親は誰ですか
あなたが申し出をして、売り手が「それは低すぎる」と言った場合、すぐに応答しないでください。しっかり座ってください。売り手は沈黙を埋めるために話し始めます。多分彼はあなたの申し出が低すぎる理由をリストするでしょう。多分彼はなぜ彼がそんなに早く取引をする必要があるのかを共有するでしょう。ほとんどの場合、売り手は沈黙を有用な情報で満たします-あなたが話していたら決して学ばなかったであろう情報。
あなたが話す以上に聞いて考えなさい。話すときは、自由形式の質問をしてください。他の人が本当に必要としているものを知らない限り、真ん中で会うことはできません。ましてや真ん中のあなたの側で会うことはできません。
静かにして。彼らはあなたに言うでしょう。
3.最悪の事態を確実に計画しますが、常に最善を期待します。
高い期待は通常、高い結果につながります。あなたが望むものを手に入れることができると仮定して、常に交渉に入ります。収益を上げる必要がありますが、立ち去ってください。 誰も合格しない 位置を念頭に置いて、常にあなたがあなたの条件で取引をすることができると仮定してください。
結局のところ、あなたが欲しいものを求めなければ、あなたはあなたが望むものを決して得ることはありません。常にあなたが欲しいものを求めてください。
4.範囲を設定しないでください。
人々は野球場の数字を求めるのが大好きです。それらを提供しないでください。野球場のフィギュアもアンカーを設定します。
たとえば、「コストは5,000ドルから10,000ドルの間になると思います」とは言わないでください。購入者は当然、最終的なコストをできるだけ5,000ドルに近づけることを望んでいます。そして、最終的に求められたとしても、価格が範囲の下限にあるべき理由をたくさん思いつくでしょう。提供する費用は10,000ドルをはるかに超えるはずです。
十分な情報がない場合は、見積もりを提供しないでください。価格を見積もる準備ができていない場合は、確信が持てないと言って、質問を続けるまで です 承知しました。
5.（良い方法で）服用せずに決して与えないでください。
買い手があなたにあなたの値下げを頼んだとしましょう。あなたはいつもテーブルから何かを取り除くことによって何かを得る必要があります。すべての値下げまたは価値の増加は、何らかのトレードオフを伴う必要があります。そうでない場合、それは単にあなたの初期価格が埋められたことを意味します。
あなたが買い手であるならば、同じ論理に従ってください。 2回目以降のオファーを行う場合は、常にその高い価格と引き換えに何かを要求してください。
また、交渉が長引くことを期待している場合は、後で譲歩できるように、本当に望まないことを気軽に尋ねてください。
6.「単独で」交渉しないようにしてください。
あなたはおそらく最後の言葉を持っていますが、反対側があなたがあなたが追い詰められていると感じることがある究極の意思決定者であることを知っている場合。他の人があなただけであっても、常に離れて他の人から最終的なOKを得る理由があります。
「最初に数人と話し合う必要がある」と言うのは弱気に感じるかもしれませんが、あなたがしたくない決定をするように圧力をかけるよりも弱虫を感じる方が良いです。
7.時間を有効に活用します。
交渉のすべてが嫌いな場合でも、交渉を終わらせるために、できるだけ早く交渉を終わらせようとしないでください。急いでいると、常に交渉が無駄になります。
さらに、ゆっくり進むことには別の利点があります。お金が変わることは決してないかもしれませんが、交渉は依然として時間の投資であり、ほとんどの人は投資を失いたくないのです。反対側が投入する時間が長ければ長いほど、彼らは取引を成立させたいと思うでしょう...そして彼らは譲歩する可能性が高くなりますので彼らは できる 取引をまとめます。
交渉に時間がかかると立ち去る人もいますが、ほとんどの人はあなたが思っているよりもずっと長く立ち往生します。
8.大胆で感情的な発言は無視してください。
あなたが聞くすべてが真実であると決して思い込まないでください。大胆で、大声で、感情的な発言であるほど、その発言はいじめの戦術または不安の兆候である可能性が高くなります。 （または、多くの場合、両方。）
怖がっている場合は、立ち去ってください。感情的に引き込まれていると感じたら、少し距離を置いてください。たぶん、あなたは彼らが「必要としている」ものを反対側に与えることを決定するでしょうが、その決定が 決定 感情的な反応ではありません。
9.反対側に余裕を持たせます。
あなたが閉じ込められていると感じるとき、あなたは自然に防御を感じます。反対側もそうです。
強く押しすぎてすべてのオプションを取り去ると、反対側は立ち去るしかないかもしれません。あなたはそれを望まない、なぜなら...
10.交渉を競争と見なすべきではありません。
交渉は勝ち負けのゲームではありません。最良の交渉は、両方の人々に価値のあるものを受け取ったと感じさせます。冷酷な交渉者になろうとしないでください。あなたはそのように構築されていません。
代わりに、常にしようとします...
ステフィアナ・デ・ラ・クルスの足
11.貴重な関係を開始します。
テーブルに置きすぎてはいけないのと同じように、取りすぎてはいけません。
自分の発言や行動が長期的なビジネス関係の確立にどのように役立つかを常に考えてください。長期的な関係は、次回の交渉を容易にするだけでなく、あなたのビジネスの世界をより良い場所にします。
