好むと好まざるとにかかわらず、私たちはすべての人にとってすべてのものになることはできません。私たちの多くは、そうすれば、受け入れられ、検証され、高く評価され、愛されると信じて、すべての人を喜ばせようとします。それは、しばしば私たち自身の境界や欲望を犠牲にしながら、他の人を喜ばせようとするように私たちを駆り立てます。
企業を経営する人間として、私たちはビジネスでこれを行う傾向があります。あまりにも多くの起業家があらゆる機会を追いかけ、可能な限り幅広い市場にアピールしたいと考えています。企業とそのリーダーは、戦略的目標とコアコンピタンスの外にいる聴衆にアピールする製品またはサービスを立ち上げることへのプレッシャーを感じています。あなたの顧客が誰であるか、そしてあなたが彼らに何を提供するかについての明確な理解を計画することは繁栄するための鍵です。
私は自分の会社SkyBellでこれを直接体験しました。私たちの初期の頃、潜在的な投資家は、スマートホームソリューションプラットフォーム全体が必要だと言っていました。彼らは私たちに家全体を所有するように言った。私たちはこの推奨事項を無視し、1つの点で非常に効果的なシングルポイントソリューションの提供に焦点を合わせました。それは、玄関先にいるユーザーを表示することです。私たちの焦点は報われ、私が作成したクラウドファンディングキャンペーンは600,000ドル以上を調達しました。
私たちの場合、すべての人にアピールすることをやめ、単一の重要なユーザーエクスペリエンスのみに焦点を当てることは素晴らしい決断でした。複数の製品、サービス、ソリューション、または顧客にまたがって一般化するのではなく、ビジネスが1つの専門分野に焦点を当てるべきであるこれらの3つの理由を考慮してください。
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1.顧客は信憑性と不誠実さを知っています
1つの顧客ベースに焦点を合わせ、その顧客と緊密に連携することで、真に顧客と共鳴し、信頼を築くことができます。顧客はあなたの信憑性を感じることができ、焦点は絆につながります。
反対に、いくつかのタイプの顧客にアピールしようとすると、切断が発生する可能性があります。あなたが顧客と真に一致していない場合、または顧客の経験や興味を真に知っている場合、彼らはあなたの不誠実さを検出します。また、多くのことの専門家であると主張することはあなたのメッセージを薄める可能性があります。複数のことの専門家になることは不可能であり、これは疑問を生み出します。
真正性が顧客とのつながりにどのように役立つかの一例は、 紫のニンジン 、ミールキットデリバリーサービス。他のサービスは料理や食料品のサブスクリプションに焦点を当てていましたが、パープルキャロットはビーガンミールオプションのみに焦点を当てることでニッチを切り開くことができました。会社がビーガンライフスタイルの利点を宣伝し、肉や乳製品を含む幅広い食品を提供していたら、顧客はこれを本物ではないと見なしていたでしょう。彼らの目的とニッチに固執することによって、彼らは顧客との信頼を築き、ビーガンコミュニティのより大きな市場シェアを獲得することができます。
2.顧客は専門プロバイダーの専門知識を信頼します
B2B（企業間）販売に焦点を当てた事業開発責任者としての私の経験では、潜在的な顧客が特定の仕事をするためにあなたの製品やサービスを雇っていることを学びました。取引を成立させる前に、彼らはあなたとあなたのソリューションに対する高いレベルの信頼に到達しなければなりません。専門プロバイダーは、1つの製品またはサービスに焦点を合わせており、その焦点が顧客のニーズをよりよく満たすため、ジェネラリストのプロバイダーよりも自信を刺激する可能性が高くなります。
そのような例の1つは CARR 、ヘルスケアのテナントとバイヤーに特に焦点を当てた不動産ビジネス。 CARRは、時折医療固有の物件を販売する平均的なブローカーではなく、平均的なブローカーよりもニッチなことを知っているため、より良い価値提案を提供できます。
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私のビジネスの場合、私たちはビデオドアベルだけに焦点を合わせ、スマートロックやスマートライトで他の機会を追いかけませんでした。私たちの顧客は、私たちがドアベルにすべての焦点とリソースを注いでいることを信頼できました-そして私たちは専門家でした。
ビジネス以外の例が必要な場合は、マイケルジョーダンを検討してください。間違いなく史上最高のバスケットボール選手であるにもかかわらず、ジョーダンはマイナーリーグを超えることができませんでした。 プロ野球をしようとしています 。すべてにおいて優れていることは非常に困難であり、私たちが優れていると考える人々の多くは、単に1つのことに集中しています。
3.広範なマーケティング活動はあまり効果的ではありません
私が起業家になる前の数年間（10年前）、私はクライアントがSEO（検索エンジン最適化）を使用してオンラインでプレゼンスを確立し、オンラインマーケティングを通じて収益を増やすのを支援しました。私が見つけた最大の間違いは、マーケティング予算をあまりにも多くの顧客セグメント、広告キャンペーン、またはマーケティングチャネルに分散させることでした。
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オーディエンス設定が広い、またはキャンペーンが多すぎるオンラインマーケティングキャンペーンは、焦点を絞ったキャンペーンほどには機能しませんでした。マーケティングが特定のプラットフォームで特定の顧客を説明するのに十分に焦点を合わせている場合、広告は顧客とより強く共鳴し、できるだけ多くの場所に一般的な広告を配置するよりも優れたROIが得られます。
同様に、テレビコマーシャル、ラジオスポット、印刷キャンペーンなどの従来のマーケティング戦術も、ターゲットを絞ったオンラインマーケティングキャンペーンほど効果的ではありません。この良い例は、スーパーボウルのコマーシャルとYouTubeの広告です。 ブランドは500万ドル以上を費やしています ゲームを見ている1億人以上の視聴者に宣伝する30秒のスポット。 YouTubeで 、毎日10億回以上のモバイルビューがあります。つまり、モバイルだけで、YouTubeでは毎日10個のスーパーボウルに相当するものが発生しています。
昨年、 ジープは1億600万ビューを獲得することができました スーパーボウル広告の代わりにオンライン。これは、従来の広告ソリューションを介してブロードキャストするよりも、オンラインでより多くのターゲットオーディエンスにリーチする方法を示しています。
最後の言葉
コアコンピテンシーとバリュープロポジションを専門とすることで、ソリューションをより適切に位置付け、フィールド内でブランドアイデンティティを確立することができます。すべての機会を追いかけるのではなく、コア顧客が誰であるかを特定し、彼らのニーズと欲求に優先順位を付けることに努力を集中してください。その焦点があなたのビジネスの決定を推進するのを許してください、そうすればあなたは群衆から離れて立つでしょう。
