私たちはファイナンス担当者です ですが、営業利益、EBITDA、収益の伸びなどの指標は、お客様のビジネスの実際のパフォーマンス ドライバーである顧客価値にしか近似できないことがわかりました。
顧客の価値を理解することは、ビジネスを成長させる方法を特定するためにできる最も重要なことです。顧客の価値を理解していれば、次のことができます。
- 投資する顧客を決定する
- ターゲットとする新しい顧客と市場を特定する
- どの製品およびサービス ラインを提供および宣伝するかについて合意する
- 価格を変更してより多くの価値を引き出す
- 解雇すべき不採算顧客を特定する
- 成長をもたらさないコストと投資を削減する場所を理解する
実際、各顧客の生涯価値をしっかりと理解することで、ビジネスの価値をさらに明確に把握し、将来的に価値を高める潜在的な機会を得ることができます。
お客様の生涯価値を詳細に理解する方法は次のとおりです。
リンダ・デイ・ジョージ・ネット・ワース
ステップ 1: 今年度の各顧客の利益貢献を計算する
顧客ごとの収益から、その顧客へのサービスに起因するコスト (商品原価、サービス費用など) を差し引いて決定します。会計システムに顧客レベルの財務情報がない場合は、最善を尽くして製品セグメント全体で財務情報を積み上げます。数百または数千の小規模な顧客を抱えているビジネスの場合、製品ラインを積み上げたり、さまざまな顧客タイプの購入パターンを推定したりして、一連の顧客セグメントを開発します。
ステップ 2: 各顧客を維持できる期間の現実的な見積もりを作成する
顧客関係の相対的な期間は、絶対的な時間枠よりも重要です。どの顧客がより忠実で、どの顧客がリピーターになる可能性が高いか、またどのくらいの頻度で購入するかを判断します。
d & b 国家純資産
ステップ 3: 顧客を獲得または維持するためのコストを見積もる
一部の顧客は、大幅な割引や大規模なマーケティング投資を事前に必要としているものの、維持するための費用はほとんど、またはまったく必要ありません。毎月、費用のかかる再販作業が必要になる場合もあります。年間ベースでこの費用を見積もってください。
ステップ 4: 計算する
年間の貢献予測、取得または維持するためのコストを組み合わせた単純なキャッシュ フロー モデルを構築し、顧客関係の予測される存続期間中のキャッシュ フローを継続します。顧客が追加の資本投資 (運転資金や設備など) を必要とする場合は、総運用コストから間接費を差し引いて、資本コストを含めてください。妥当な資本コストで将来の年を割り引く (通常は 8 ～ 10% が適切な数値です)-あまりにも技術的になる理由はありません）。
ほとんどの企業は、顧客の収益性の完全な見積もりを作成すると、多くの顧客が収益を上げていないことに驚く.企業はまた、さまざまな顧客やセグメントの価値に大きな違いがあることに気付く可能性があります。
この顧客価値の計算により、これまでの投資の多くに疑問が生じ、将来の投資をどこに配分するかについてのより良い見通しが得られる可能性があります。
