企業は、セールスリードを特定して認定し、実際の営業担当者と会話する準備ができるまで育成するために、莫大な金額と労力を費やしています。
同様に、営業担当者は、取引の成立に多大な思考とエネルギーを費やして、それらの販売リードを実際の有料の顧客に変えます。皮肉なことに、販売プロセスの開始と終了は、途中で起こることほど重要ではありません。
真ん中の部分は、販売を閉じることができるポイントへの販売リードを開発しています。これには通常、顧客のニーズを理解し、どのように支援できるかを判断するために、いくつかの会話を行う必要があります。
これらの会話ごとに、次の6つの手順を使用します。
1.目標を念頭に置いてください。
なぜ顧客と話しているのかわからない場合、会話はおそらく時間の無駄になります。あなたと顧客です。人間関係を築くためだけに電話をかけている場合でも、電話をかける理由があります。
2.簡単な調査を行います。
お客様に連絡する前に、お客様のビジネスまたは業界に最近の変化があるかどうかを確認してください。ビジネスニュース、顧客のWebサイト、および（すでに有料の顧客である場合は）自社内の3つの場所を確認します。
たとえば、XYZIncの製造担当副社長を呼んでいるとします。次のようにします。
アンジェロ・ペイガン生年月日
- グーグル「XYZInc。」ニュースとトップストーリーを読んでください。決算発表や組織変更には特に注意してください。
- 新しいプレスリリース、新製品、および（特に）新しい求人については、「XYZInc.com」をクリックしてください。これは、企業が拡大している場所や支援が必要な場所を示しています。
- カスタマーサポートを確認してください。誰かが問題を抱えて電話をかけましたか？もしそうなら、それはどのように解決されましたか？注文が遅れたことはありますか？もしそうなら、彼らの現在の状況は何ですか？
3.会話を計画します。
目標（ステップ1）と調査から学んだこと（ステップ2）に応じて、会話中に尋ねる質問をリストします。たとえば、顧客の購入をよりよく理解することが目標である場合、質問には次のようなものがあります。
- 過去にこの種の製品をどのように購入しましたか？
- 購入に反対する可能性のある利害関係者は誰ですか？
- 上司は代替案を評価するためにどのような基準を使用していますか？
3つの重要な計画のヒント：
- リストは短くしてください。それぞれの会話は学ぶ機会ですが、顧客に一連の質問を投げかけると、強引に、またはさらに悪いことに、必死に見えるでしょう。
- リハーサルしないでください。リストから質問を読んだり、記憶から質問を繰り返したりすると、営業研修生のように聞こえます。代わりに、会議の前に、あなたが追求したい一般的な質問の行を思い出させるためにキーワードを書き留めてください。
- 曖昧すぎる方が具体的すぎるよりはましです。 「オープンエンドすぎる」という質問をすることを心配しないでください。あなたの質問が十分に具体的でない場合、顧客はあなたに明確にするように頼むでしょう。そして、あなたはすでに会話をしています。これは戦いの半分です。
4.良いメモを取ります。
会話の記録は、会話自体と同じくらい重要です。メモを取らないと、何が言われたのか、あなたや顧客がお互いにどのような約束をしたのかを思い出せないでしょう。
5.次のステップで閉じます。
会話の終わりに、次のステップに進むという顧客からのコミットメントを取得します。たとえば、顧客の購入プロセスを理解することが目標である場合、次のステップは、利害関係者との会議を設定することです。
6.会話を文書化します。
会話の最後に、メモを使用して、学んだことを要約し（正しく理解していることを確認するため）、行われたコミットメントを繰り返して、顧客への電子メールを作成します。
