あなたが最高の営業担当者であるとしても、あなたがあなたのゲームを改善することができる可能性のある方法があります。それは、の共同創設者であるRavinGandhiによると GMMノンスティックコーティング 、家庭用品業界への焦げ付き防止コーティングのグローバルサプライヤー。 Calphalon、Crock-Pot、George Foreman、KitchenAid、Oster、Pyrex、Rachael Ray、Farberwareなどの有名なクライアントを上陸させた企業の責任者として、Gandhiは販売に関するアドバイスに溢れています。割り当てを超えたい場合は、次のようにする必要があります。
1.あなたの製品を知っています。
あなたが売っているものが何であれ、あなたはその製品やサービスを上下左右に知る必要があります。実際、取引を成立させる人とそうでない人の違いは、その場でインテリジェントに質問に答えることができる人にあります。 「お返事させてください」と言う人ではありません。 「スターとは、ボールが打たれるよりも早くネット上にボールを戻すことができる人々です」と彼は言います。
2.販売サイクルのどこにいるかを理解します。
30日のサイクルであろうと、半年かかるサイクルであろうと、後戻りしたくはありません。チェスのゲームのように、購入に向けて次のステップに進む意欲をクライアントに持たせます。たとえば、製品がスケジュールどおりにテストに合格し、サプライチェーンが編成され、目標価格を満たす準備ができていることを確認します。 「その人があなたから購入している理由を常に自覚する必要があります」と彼は言います。 「それはあなたがフィニッシュラインに到達する地形のどこにいるかを知ることを可能にします。」
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3.不合理な自信を醸し出します。
それはあなたがどれだけの拒絶に直面しても忍耐することを意味します。実際、あなたが拒絶されていないのなら、あなたはおそらくあなたの仕事をしていないでしょう。 「100％のヒット率を得ているところでは、誰もそれほど良い人ではありません」と彼は言います。 「多くの場合、売りは階段から落ちて、あなたが自分の足に着地することを望んでいます。そして運は絶対に関係しています。」
4.あなたの番号を知っています。
あなたの製品やサービスの本当の費用はいくらですか？あなたの会社はどのくらいのマージンで利益を上げることができますか？ 「多くの人が自分たちが素晴らしい仕事をしたと思ってしまいますが、彼らの会社は実際にお金を失っています」と彼は言います。
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5.次のステップを定義します。
クライアントとのミーティングの後に次に何が起こるかのリストを描きます。次に、これらの成果物を紙または電子メールに入れて、主要なプレーヤーに説明責任を負わせます。 「30日が経過しても何も起こらない場合は、フォローアップして「ねえ、これが紙の証跡です」と言うことができます。私たちが同意したように、あなたはX、Y、またはZを行うことになっています」と彼は言います。
6.創造的にあなたの競争をしのぐ。
あなたの製品があなたの競争相手と同じレベルにあるのに、なぜ顧客はあなたにビジネスを与えるのでしょうか？たとえば、コストや品質の改善を通じて、製品を差別化する方法を見つけてください。 「あなたが実際に彼らの仕事をより簡単にしているので、あなたのクライアントはあなたのドアへの道を打ち負かすでしょう」と彼は言います。
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7.聞き上手になる。
あなたはあなたが数え切れないほど投げたゲームを持っています。しかし、それは顧客の共感を呼んでいますか？ 「クライアントとの信頼関係を築くための優れた方法は、クライアントの言うことを聞くことです」と彼は言います。 「ほとんどの場合、クライアントは実際に彼らが何を望んでいるかをあなたに伝え、あなたがしなければならないのは配達することだけです。」
8.反対側の人とつながります。
販売の成功の欠如は、性格の不適合の問題である可能性があります。もしそうなら、多分別の販売員が販売をするより幸運があるでしょう。 「内向的な営業担当者との取引のように、内向的なクライアントがいることもあります。時々彼らは外交官を扱うのが好きです」と彼は言います。 「時々、最善の策はただ黙って話さないことです。」
9.人を読むのが上手になる。
話しすぎていませんか？テーブルや電話回線の向こう側の人は興味を失っていますか？または、あなたが言っていることのためにあなたの見通しは明るくなっていますか？テレビで商品を販売する売り込みの人々を検討してください。製品を購入するために何人の人が電話をかけているかについての指標があれば、彼らは共鳴する売り込みに固執し、そうでない売り込みを捨てることができます。 「彼らは、これが人々が反応しているかどうかを実際に理解しています」と彼は言います。 「そして、彼らはそれを繰り返してそれから離れるか、それが機能している場合はさらに深く進み続けるスキルを持っています。」
