それは古典的なシーンのペアです。レオナルド・ディカプリオ、元株式仲買人のジョーダン・ベルフォートを演じる T ウルフオブウォールストリート 、彼のポケットからペンを取り出し、トップセールスエグゼクティブにそのペンを販売するように要求します。
これは、営業担当者にとっては本当の課題のように見えます。これは、実際の営業担当者と、目標を達成することのない営業担当者を区別できるような質問です。それが全国の採用スタッフによってコピーされたテクニックであることは当然のことです。マーティン・スコセッシがあなたに面接の質問を渡したばかりなのに、なぜ難しい面接の質問を考えようとするのですか？
アレックス・ガーナシェリとジェフリー・ザカリアンは結婚していた
難しいからではなく、簡単だから、それでもいい質問です。将来の従業員が答えを知らなければ、おそらく販売の基本を知らないでしょう。
それは1つの簡単なトリックに帰着します。
あなたは買い手を知る必要があります。
今ややる気を起こさせるスピーカーであるベルフォールは、それを自分で説明しました。ペンを販売したい場合は、購入者に質問します。あなたは彼にペンを探していた期間、なぜペンが欲しいのか、ペンを所有することは彼にとって何を意味するのかを尋ねます。潜在的な雇用者がペンのUSPを探す代わりに質問をし始めた場合、彼女が何をしているのかを確実に知っているはずです。
それは新しいトリックではありません。私が最初に見たセールススピーカーはジグジグラーで、彼ほどセールスと成功については誰も知りませんでした。ジョニー・カーソンがジグラーにインタビューしているという話があります。
カーソンは机の上の灰皿を指差してこう言います。「彼らはあなたが世界で最も偉大なセールスマンだと言っています。だから私にこの灰皿を売ってください。」
ジグラーは一瞬考えて答えます：「私がそれをすることができる前に、私はあなたが灰皿が欲しい理由を知らなければならないでしょう。」
カーソンは灰皿を見ます。 「私はそれがよくできていると思います、それはかなり見栄えが良く、そしてそれは良い灰皿です。」
「OK」とジグラーは言います。「しかし、あなたはそれがあなたにとって価値があると思うものを私に言わなければならないでしょう。」
タイ・ペニントンの純資産 2015
「わかりません」とカーソンは言います。 「私は20ドルがほぼ正しいと思います。」
ジグラーは微笑む。 「売れた」と彼は言います。
実際には、売り込みがそれほど簡単に進むことはめったになく、販売するときはもう少し作業を行う必要があります。
したがって、購入者を知るのに十分な質問をした後の次のステップは、感情的な愛着を構築することです。あなたは物語でそれをすることができます。
大統領が条約に署名するとき、署名ごとに異なるペンを使用し、その条約の実現を支援した人の1人にペンを渡すことを指摘するかもしれません。ペンはお土産になります。それは彼らに歴史的な瞬間を思い出させます。
インタビュイーがインタビュアーに販売しているペンについても同じことが言えます。ペンだけではありません。これは、インタビュアーが最後の取引に署名してビジネスを構築するために使用したペンです。ペンは安いですが、思い出は...お買い得品です。
何を売っているのかは関係ありません。あなたは買い手を知る必要があり、そしてあなたは彼に製品への感情的な愛着を構築する物語を与えなければなりません。それは大きなトリックではありません、そして今日の販売チャネルはあなたが販売しているのがボールペンだけであるときでさえ、これまで以上に簡単にその挑戦に立ち向かうことを可能にしました。
