なぜ消費者はある製品を別の製品よりも購入するのでしょうか?ブランドロイヤルティをどのように開発しますか?どのようにして顧客エンゲージメントを最大化しますか?
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による ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授 、これらすべての質問に対する答えは、潜在意識に直接関係しています。 Zaltman の著書「How Customers Think: Essential Insights into the Market of the Market」では、教授はマーケターやブランドに役立つ多くの刺激的なアイデアを明らかにしています。
一般的な考えに反して、消費者は信じたいほど知識が豊富ではありません。たとえば、多くの消費者は、購入決定を評価する際に複数の競合するブランドと価格を比較すると報告していますが、Zaltman の調査では、実際にはそうではないことが示されています。
また、ザルトマンは、消費者の無意識の身体的反応を研究することで、彼らが本当に考えていることや感じていることがしばしば彼らの言うことと矛盾することを発見しました。
消費者はなぜ自分の購入の考えや気持ちに正直にならないのでしょうか?そうですね、大きな理由は、彼らが無意識の衝動によって動かされているということです。その最大の衝動は感情です。
感情は、購買行動や一般的な意思決定を実際に動かすものです。
神経科学者が行った研究によると、感情を生み出す領域の脳が損傷している人は、意思決定ができないことがわかりました。
この考えは非常に重要です。なぜなら、人間は私たちが想像するほど論理的ではないということを理解するのに役立つからです。そして、これを理解することは、マーケティング、販売、ブランディングに重要な意味を持ちます。
たとえば、製品の属性のみをマーケティングすることでは、あまり良い結果が得られない可能性があります。そして、あなたが受け取る悪い結果は、意思決定プロセスにおいて潜在意識の人間的要素を完全に見逃しているという事実によるものです。
人間は感情によって動かされます。したがって、消費者にあなたの製品やブランドを覚えてもらいたいのであれば、彼らはあなたの会社とのやり取りに夢中になり、熱狂していなければなりません。
優れたマーケティング担当者は常にこの概念を利用しており、感情に基づくキャンペーンの例はどこにでもあります。ほとんどのマーケティングキャンペーンで実際に販売されているものを少し考えてみてください。
高級品は、世界における私たちの自尊心、受容、地位の感情を対象としています。通信デバイスは、友人、家族、およびより広範な人々のネットワークとのつながりを提供することで、私たちを興奮させます。アスレチックブランドは、競争の行為を通じて冒険と栄光を提供することによって刺激を与えます。香水、ケルン、ランジェリーなどの他の多くの製品は、愛、人間関係、性的欲求に関連する感情をターゲットにしています。
マーケターとして、私たちはまだ製品の機能に焦点を当てる必要があります。しかし、私たちはライフスタイルやフィーリングも売らなければなりません。重要なのは、消費者が製品を使用することで得られる感情的な反応を強調することです。
古いことわざにあるように、ステーキではなく、シズルを売ってください。
そして、最高の感情的な反応を達成するには、多くの異なる感覚を通じて消費者をターゲットにする必要があります。たとえば、ロゴ、ホームページ、製品パッケージの色や形について考えてみましょう。彼らは消費者にどのように感じさせますか？言葉とメッセージを慎重に検討してください。それらは感情的で魅力的ですか？あなたの小売店の経験は何ですか?これらの対面でのやり取りは、顧客にあなたのブランドについて一定の感覚を与える必要があります。
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消費者を駆り立てるものの多くは、潜在意識の行動です。しかし、これは悪いことと見なされるべきではありません。消費者が望ましい感情状態を達成するのを助けることには、何も操作的なことはありません。製品やサービスは顧客の欲求を満たすように設計されており、好むと好まざるとにかかわらず、それらの欲求には常に感情的な要素が含まれています。
