ダニエルピンクは、大量のデータと複数の調査を使用して、99％の人が毎日何かを販売していると主張しています。これは、製品、サービス、アイデア、または配偶者に休暇に連れて行ってもらうための計画である可能性があります。
ポーシャ・ウィリアムズ生年月日
これが私があなたと共有したい5つの重要な瞬間です：
1.顧客を部屋に留めておく
私たちは皆、顧客がどのように最前線に立つべきかについて話し合ったり、考えたりしました。顧客中心の文化、または顧客に執着する文化のアイデアは、実際の会話、実際の会議室、実際の会議でそれを明らかにしようとするまで、すべて本当に良い音に聞こえます。
なぜ難しくなるのですか？ええと、多くの場合、顧客は部屋に座っていません。
部屋にいる顧客のアイデアを説明するために、ピンクはアマゾンの創設者であるジェフベゾスについての実話を共有しています。ベゾスは彼のオフィスと彼の会議で毎回空の椅子を持っています。どうして？
空の椅子は顧客を表しています。これは、彼がチームとともに常に顧客を部屋に連れて行くことを示す重要な方法です。顧客の視覚的表現とのミーティング中に、顧客が自分の言っていることにどのように反応するか、また、顧客がいる場合に顧客が何を言うかを覚えておくことができます。
これは、顧客が物理的にそこにいなくても、顧客中心であるという考えを明示するための優れた方法です。
2.将来の顧客
見通しという用語はひどいです。使用を中止してください。
「見込み客」や「標的」になることを好む人は誰もいません。それはあなたがしていることに否定的なスピンを置きます。
代わりに、見込み客を将来の顧客と考えてください。
見込み客ではなく将来の顧客として将来の顧客について話すことは、離れた場所で彼らを人間化します。それらはあなたが成し遂げようとしている取引の対象ではありません。彼らは奉仕する顧客です。
考え方の微妙な変化があり、他の100のアカウントのリストにそれらを調査して投げ込むのではなく、誰かがあなたと一緒に働きたくなるような適切な行動を推進するのに役立ちます。
あなたの将来の顧客にアプローチするとき、ピンクはあなたにそれについてこのように考えることを勧めます。
あなたの将来の顧客を300歳で、今日のテクノロジーで起こっていることについて何も知らない人と考えてください。その場合、あなたの製品やサービスをどのように説明しますか？
あなたがそれを明確で簡単な方法で、そして最も重要なことに、思い出に残るメッセージでそれを行うことができれば、あなたは行ってもいいです。
3.優れたキュレーターになる
キュレーターという言葉を聞くと、自分たちが独創的なアイデアをすべて持っている必要があるとか、いつも素晴らしいものを思いつくために部屋にいると思うことがあります。
しかし、あなたが本当にそれについて考えるならば、そうではありません。
それがキュレーターであることについてあなたが考える方法であるならば、多くの点で、それは実際にあなたを傷つける可能性があります。
本当に必要なのは、効果的な決定を下すために、部屋に最高のアイデアがすべて揃っていることを確認することです。
キュレーターとして、自分自身に問いかける必要があるのは、「正しい種類の情報をまとめるために何ができるか」です。
キュレーターとして、問題があり、それを修正するアイデアがある場合は、自分のアイデアだけにとどまらないでください。
自分を統治し、他の人々が協力してアイデアをテーブルに持ち込むようにします。
集団の天才は個人よりも大きな天才です。
あなたが今これを読んでいる営業担当者またはマーケティング担当者である場合、あなたはあなたの顧客が抱えているすべての問題を解決しようとしているのか、それとも彼らがそれについて考えるのを助けようとしているのかを自問してください。
ピンクはこれらの3つのことについて考えるように言います：
- 素晴らしい情報を探す
- 実際に何が起こっているのかを感知する
- あなたが聞いたことを正確に彼らに共有してください
私たちは皆、聞いてもらいたいのです。私たちは皆、感じられたいです。私たちは皆、他の人が気にかけていることを知りたいのです。シーク、センス、シェアに関するこの原則全体は、あなたが素晴らしいキュレーターになるのに本当に役立ちます。
4.より良い質問をする
「なぜ」という質問はすぐに煩わしくなります。おそらくあなたは幼い子供と一緒にこれを経験したことがあります。彼らにとってのすべてが理由です。
ただし、「なぜ」の質問は驚くべき質問になる可能性があります。
ピンクは、顧客があなたから購入するかどうかを知る最良の方法は、深く掘り下げて5つのなぜなぜ分析することだと言います。
理由を5回尋ねると、この顧客があなたから購入するのかどうか、またはあなたの製品が本当に彼らの問題を解決するのかどうかが本当にわかります。
これは、「なぜ」と何度も尋ねるという意味ですか？
いいえ、それは迷惑です。あなたが自分の理由について知的なことができれば、あなたはあなたが解決しようとしている問題の背後にある動きが何であるかを理解することができます。
顧客と深く関わらないことが、多くの機会を失う理由です。
時間をかけて、それらをもたらしたものの背後にある「理由」を実際に理解することで、あなたと顧客に明確さがもたらされます。
多くの場合、質問を求められない限り、人々は根本的な問題について考えません。
5.アップセルしないでください。アップサーブ。
この考えは、人々を見込み客と呼ぶのと同じ流れにあります。誰も見通しを立てるのが好きではありません。誰も標的にされるのが好きではありません。同じように、誰も売られないようにするのが好きではありません。
アップセルは避けられません。それはいつも起こります。
ビジネスを成長させる方法は、既存の顧客に既存のビジネスを集中させるだけでなく、専門的なサービスを販売したり、製品を追加したり、サービスを追加したりすることで、常に顧客の改善に努めることです。
ピンクは、あなたが本当に人間として売りたいのなら、あなたは自分が何をしているのかを維持することについて考えたいと言っています。
これは、あなたが提供している新しいサービスが彼らにより良いサービスを提供することを意味します。その考え方を変えるだけで、私たちの考え方も変わります。
あなたがそれらを維持しているなら、あなたは顧客により多くのサービスを提供しています。
それは販売の罪悪感を取り除きます。
結論
私たち一人一人が毎日何かを売っています。
顧客を部屋に留めておきます。
将来の顧客は見込み客ではないと考えてください。
素晴らしいキュレーターになりましょう。
より良い質問をする。
アップセルしないでください、アップサーブしてください。
