ビジネスサービスの価格設定方法

あなたの理由 顧客にサービスを販売する事業に参入したのは、利益を上げることでした。コストよりも安い価格でサービスを提供している場合、または損益分岐点に達している場合は、非営利のベンチャー、または失敗する可能性のあるビジネスを運営していることになります。場所、リーダーシップ、市場の需要、競争など、ビジネスが収益性があるかどうかを左右するさまざまな要素があります。しかし、利益を上げるかどうかを決定するために行う必要がある最も重要な決定の1つは、サービスの価格設定方法です。

サービス事業は、個人事業主から数百人の従業員を抱える中堅企業まで多岐にわたり、その一部は顧客に出向き、家の掃除から大企業への情報技術の専門知識の提供まで何でも行います。これらのサービスの価格戦略を間違えると、決して克服できない問題が発生します。それを正しく理解すれば、あなたは忍耐強くあなたを経済的に世話するビジネスを作る可能性を劇的に高めるでしょう。

ジョージワシントン大学経営学部の准教授であるチャールズトフトイは、次のように述べています。 Toftoyは、大学院生とともに1,500の中小企業のカウンセリングを支援してきました。「自分が書いた小説を出しているのか、害虫駆除会社を通じてサービスを提供しているのか、獣医であるのかは関係ありません。肝心なのは、価格設定が非常に重要であるということです。

次のページでは、サービスの価格設定方法、特定の価格設定構造の利点とリスク、および顧客を遠ざけることなくサービスの価格設定を監視および変更する方法についてのガイドを提供します。

サービスの価格設定

良いニュースは、価格の設定方法に大きな柔軟性があることです。悪いニュースは、棚から取り出してビジネスに適用できる確実な公式ベースのアプローチがないことです。価格設定サービスは、物理的な製品の製造コストを正確に特定できるため、製品の価格設定よりも困難ですが、弁護士の価値、スタッフの専門知識、および時間の価値を計算する方が主観的です。ただし、同じ基本的な価格設定ガイドラインのいくつかを使用して、サービスの価格を設定する際のコストと運用費用に加えて、目標利益を計算することができます。

価格設定で考慮すべき要素
サービスの価格設定を行う場合、製品の価格設定よりも少し余裕があります。「製品の価格はより客観的です。サービスの価格はより主観的であるため、灰色の領域があります」とToftoy氏は言います。「価格設定は芸術であると同時に科学でもあります。」サービスに請求する価格を決定する際に考慮すべきと専門家が言う要素は次のとおりです。

コストプラス価格。 ビジネスにおけるこの標準的な価格設定方法は、最初に製品の製造コスト、この場合はサービスの提供コストを決定し、次に目的の利益を表すために追加の金額を追加することを目的としています。コストを決定するには、直接コスト、間接コスト、および固定コストを把握する必要があります。「コストプラスアプローチでは、覚えておくべきことは、誰かに1時間あたり11ドルを支払う場合、彼らが提供するサービスに対して1時間あたり11ドルを請求する必要があると思うかもしれませんが、すべてのコストを考慮に入れる必要があります。」フロリダ州立大学の財務教授であり、ジム・モラン・インスティテュート・フォー・グローバル・アントレプレナーシップのアウトリーチ・ディレクターであるジェローム・オスターヤングは述べています。これらの費用には、家賃、光熱費、管理費、およびその他の一般的な諸経費の一部が含まれます。「私がサービスを売るために取引をするとき、私はすべての私の費用を確実にカバーしなければなりません」と彼は言います。
競合他社の価格。 Osteryoung氏によると、市場で同様のサービスに対して競合他社がどのような料金を請求しているかを知っておく必要があります。この情報は、競合他社のWebサイト、電話、競合他社のサービスを利用した友人や同僚との会話、公開されたデータなどから得られる可能性があります。。サービス、雰囲気、またはあなたを際立たせる他の要因で競争してください」とOsteryoungは言います。顧客を獲得するために価格で競争しなければならない場合、彼らがより低い価格でサービスを提供している誰かを見つけた場合、その顧客があなたに忠実であるかどうかを自問するかもしれません。市場で長期的な関係を確立したいと考えています。「サービスと品質の面で非常に大きな価値を顧客に提供していることを顧客に納得させる必要があります」とOsteryoung氏は言います。「あなたはただ競争が何を請求しているのかを知っている必要があります。」
顧客にとっての知覚価値。 これは、サービスの価格を設定するときに多くの主観が出てくるところです。あなたが製品を持っているとき、あなたはキーストーン価格設定を使うことに決めるかもしれません、それは一般に卸売り費用を取り、あなたの利益を請求して説明するための価格を考え出すためにそれを2倍にします。サービスでは、必ずしもそれを行うことはできません。顧客にとって、サービスに支払う意思があるかどうかを決定する重要な要素は、サービスの提供に費やした時間ではなく、最終的にはそのサービスの認識された価値と専門知識が顧客にとって何であるかということかもしれません、とOsteryoungは言います。それは価格設定がより芸術的な形になるところです。

あなたの費用を計算する
会社が提供するサービスの価格を設定する前に、これらのサービスを顧客に提供するためのコストを理解する必要があります。米国中小企業管理局は、サービスを作成するためのコストは、次の3つの部分で構成されているとアドバイスしています。

材料費。 これらは、サービスの提供に使用する商品のコストです。クリーニング事業では、ペーパータオル、洗浄液、ゴム手袋などのコストを考慮する必要があります。自動車修理事業では、サービス担当者が設置するブレーキパッドやスパークプラグなどの消耗品のコストが集計されます。あなたは仕事の入札にあなたの見積もりと一緒に材料リストを含めることを望むかもしれません。
人件費。 これは、サービスを提供するために雇う直接労働のコストです。これは、清掃員が顧客にサービスを提供している間の、清掃員の時給および/または整備士の給与と手当の一部になります。 SBAは、タイムカードと時計を使用して、顧客に各サービスを提供するために必要な労働時間数を把握することをお勧めします。
間接費。 これらは、顧客にサービスを提供する際のビジネスへの間接コストです。例としては、管理アシスタントであれ人事担当者であれ、会社を経営する他の人々の労働が含まれます。その他の諸経費には、毎月の家賃、税金、保険、減価償却費、広告、事務用品、光熱費、マイレージなどが含まれます。SBAは、これらの諸経費の妥当な金額を、時給またはパーセンテージ。注意すべき重要な点の1つは、間接費を決定するために昨年の数値だけに依存しないでください。従業員への給与の引き上げ、インフレなど、現在のコストをカバーする料金を顧客に請求する必要があります。

公正な利益率の決定
コストを決定したら、ビジネスの利益を確実に達成するためにサービスをマークアップする必要があります。これは微妙なバランスです。あなたは望ましい利益率を確実に達成したいと思っていますが、同時に、特に景気後退の中で、あなたのビジネスがサービスの過大請求で評判を得ないようにしたいのです。 Osteryoungは、リスク管理アソシエイツによる中小企業の財務ベンチマークに関する年次報告書調査など、業界のリソースを探して、利益率が目標を達成しているかどうかを判断することをお勧めします。「特定の業界の純利益率は5％になる可能性があるため、2％にとどまっている場合は、少し立ち上がる必要があります」とOsteryoung氏は言います。「私はサービスを販売し、価値を提供し、会社が公正な収益率を維持することを確認する必要があります。」

さまざまな価格設定モデル

サービスを提供するのにかかる費用、競合他社が請求している金額、および顧客がサービスの価値をどのように認識しているかを理解したので、次は、時間料金、プロジェクトごとの料金、またはあなたのサービスのために保持者を交渉します。これは、業界およびセクターで優勢なサービス価格のタイプによって事前に決定されている場合があります。たとえば、弁護士はサービスに対して時間料金を請求する傾向がありますが、それらの料金は異なる場合があります。多くの建設会社はプロジェクト料金を請求し、3分の1を前払いし、3分の1を中間点で支払い、残りの3分の1を完了時に支払うことを要求しています。

以下の価格設定モデルに関連するいくつかの利点とリスクは次のとおりです。

実生活でのジム・オヘアの妻.

時間料金を請求します。 多くの企業にとって、時間料金での価格設定サービスが好まれます。これにより、各顧客へのサービスに投資した実際の時間と労力に対して確実に収益率を達成できます。時給は、他の人の労働力や資材を使用するサービスの価格を設定する代わりに、独自のコンサルティングサービスの価格を設定するときによく使用されます。あなたの率はあなたの専門知識と年功の量によって決定されるべきです。一般的に、上級コンサルタントは、経験の浅いコンサルタントやジュニアコンサルタントよりも高い時給が支払われます。 SBAは、旅行時間を追加料金として含めることを推奨しています。コンサルタントでさえ、プロジェクトまたは契約ベースでサービスの価格を設定するように求められることがあります。その契約は、事務サポート、コンピューターまたは他のサービス、および諸経費を考慮に入れる必要がある、とSBAはアドバイスしています。
定額料金を請求します。 厳しい経済状況では、多くの企業がコストを抑えることを懸念しており、固定料金または定額制でのみサービスのためにあなたのビジネスを雇うことに同意するかもしれません。「顧客は固定料金を望んでいます」とOsteryoung氏は言います。「起業家は時給を望んでいます。それは誰がリスクを負うのかという問題です。定額料金を請求する場合、リスクを負います。」プロジェクトの完了に予想よりも時間がかかる場合、クライアントでお金を失うリスクがあります。定額料金を主張する顧客がいる場合は、プロジェクトに関係する時間数に上限を設けることができるかどうかを確認するか、プロジェクトがその期間を超えて実行される場合は追加料金を支払うことに同意することをお勧めします。
変動価格。 サービスの適正価格を決定することに加えて、固定価格ポリシーを実践してすべての顧客に同じ金額を請求するかどうか、または交渉と交渉が価格を設定するのに役立つ変動価格を設定するかどうかを決定する必要があります顧客ごとに。「異なる顧客に異なる料金を請求する必要がありますか？私はそれで苦労しています」とOsteryoungは言います。「例外は、誰かが来て、1,000時間の予約をすると言った場合、数量の値下げを与えることをお勧めします。しかし、一般的に、異なる顧客に異なる価格を請求すると、悪意が生まれます。人々はそれについて話し、彼らはそれを知るでしょう。」企業が失うわけにはいかないことの1つは、顧客間の誠実さと尊敬です。

価格の監視と変更

サービスビジネスでは、通常、最大のコストは人件費（給与、福利厚生など）です。許容できる利益でサービスを販売するのに苦労している場合は、価格ではなく従業員のコストが高すぎることが問題である可能性があります。低すぎます。また、間接費を再評価して、価格を下げ、利益率を上げるためにできる他の削減があるかどうかを判断することもできます。「あなたの費用を見て、どこで削減できるかを見てください」とToftoyはアドバイスします。

毎月の収益性を監視する
あなたは毎月あなたの会社の収益性を理解する必要があります。毎月15日までに、前月の財務諸表を作成する必要があります。「起業家が犯す間違いがあるとすれば、それは彼らが財務諸表を調べるのに十分な時間を費やしていないということです」とOsteryoungは言います。「場合によっては、誰もそれを行う方法を彼らに示したことがありません。彼らの目が釉薬をかけているのが見えます。」毎月の収益性を理解することに加えて、販売するすべてのサービスの収益性（または収益性の欠如）を理解する必要があります。あなたが売るすべての人またはプロジェクトが毎月お金を稼ぐというあなたの目標にどの程度貢献しているかを絶対に知っていることを確認してください。

新しいサービスと価格について市場をテストする
より多くのサービスをより良い価格で販売できるように、常に新しい価格、新しいオファー、および特典とプレミアムの新しい組み合わせをテストする必要があります。多くの場合、これを行うのに最適な時期は、新しい顧客に価格を見積もるときです。価格を上げて、顧客に新しくてユニークなボーナスまたは特別なサービスを提供します。あなたが販売するサービスの量の増加または減少とあなたが生み出す総粗利益ドルを測定します。

あなたの価格を上げることについて賢明である
あなたが慎重にあなたのビジネスを管理することの一部として時々価格を上げなければならないのは現実です。あなたがあなたの価格を決して上げないならば、あなたは長い間ビジネスをしません。市場で競争力を持ち、ビジネスで稼ぐに値する種類のお金を稼ぐために、価格とコストを常に監視する必要があります。しかし、特に顧客が厳しい経済状況を経験している場合、価格を上げることにはリスクがあります。

「価格が高すぎて売り切れてしまう可能性があります」とToftoy氏は言います。「人々は、あなたが販売していたサービスの質のためにあなたが彼らをえぐったように感じたことを忘れないでください。」

価格を上げる時期と方法に関するガイドラインは次のとおりです。

競合他社が値上げしているときは、値上げを行ってください。 競争がアンティを引き上げた場合、それは市場があなたのサービスの値上げをサポートすることができ、そしてサポートするであろうという良いシグナルです。
あなたの顧客があなたが掘り出し物だと言ったら、値上げをしてください。 あなたの顧客があなたのサービスがどれほど大きな価値であるかについてコメントし始めたら、それはあなたが低すぎる価格を請求していることを示しているかもしれません」とOsteryoungは言います。
一度に値上げしすぎないでください。 厳しい経済状況では、価格の大幅な上昇は、顧客にとって大きな衝撃となる可能性があります。代わりに、1年の間に2、3回の値上げで少しずつ値上げする、とOsteryoungは提案します。
全面的に価格を上げないでください。慎重に行ってください。 特定のサービスのみを対象とし、他のサービスを対象としない場合、お客様は値上げに気付かない場合があります。 Osteryoungは、最近、詰め物の価格を上げたが、クリーニングはしなかった歯科医と話をしたことを思い出します。これは、顧客からの苦情をもたらさなかった戦略です。「顧客が上昇しているのを見ることができないと思う今日の経済では、価格を上げる必要があります」と彼は言います。

結論は次のとおりです。価格戦略の管理に執拗に取り組むことは、あなた自身とあなたのビジネスのおかげです。販売するサービスの価格をどのように設定するかが、ビジネスの成功（または失敗）の違いになる可能性があることを忘れないでください。

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