この会社がAmazonで7000万ドルのランダムなものを売る方法

Andrew Vagenasは、7000万ドルの小売業であるPharma＆shy; packsの背後にある秘密を誇示するために、EOSリップクリームを手に取り、仲間のBradTramuntiに投げました。

「見て」とヴァゲナスは言った。 「彼は特別な子供のようです。」

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トラムンティについてあなたに考えさせるものは何もありません：リップクリームの男。彼は33歳で体重が多く、2日間の擦り傷と、色あせたTシャツを胴体に巻き付けています。しかし、彼はリップクリームを足に注意深く保持し、ロリポップ-紫-渦巻きのケースをサバンのように調べました。

「これは新しいフレーバーです」と彼は言いました。 'ちょうど出てきた。ブラックベリーネクター。」彼はそれを自分の机に持って行き、Amazon.comの製品ページを立ち上げました。彼はその重量をチェックしました--0.25オンス。彼は唇をすぼめ、頭の中で送料を計算しました：「1.89ドル」と彼はつぶやいた。彼はそのAmazonの販売ランクを調べました：54,000。彼はサプライヤーの価格のページを持ち出しました。

「私たちはこの卸売りを2.23ドルで手に入れます」と彼は笑いながら言った。 「それ、さらに送料、そして私たちのマージン？私たちはナンバーワンの場所にいるでしょう。」つまり、買い物客がAmazonで[カートに追加]をクリックすると、Pharmapacksがセールを獲得します。

ヴァゲナスはニヤリと笑った。それから彼はトラムンティにビタミンフレンズアイアンダイエットサプリメントの箱を投げました。

「彼は今、私にクレイジーな製品をくれた」とトラムンティは言った。彼は自分の画面を指さしました：ビタミンはすでに201のAmazonレビューを持っていました。 「これを10ドル未満で手に入れることができれば、それは本塁打です。」

「私たちは11ドルでそれを手に入れています」とVagenasは言いました。

「OK、それはダブルだ」と彼は反撃した。 「しかし、私たちはこの製品で1位になります。そして、パーソナルケア全体で1,451位、ビタミンで2位にランクされています。狂ってる！これはばかげている！」あなたがそれを何と呼ぼうとも、数時間以内に、Pharmapacksはそれらの製品の両方でAmazonでナンバーワンの売り手になるでしょう-それが数週間保持するであろうランキング。

「彼は私の特別な少年だ」とヴァゲナスは言った。

次回Amazonでハムドラム商品を購入するときは、しばらく一時停止して、ページの右側にリストされている他の出品者を確認してください。あのリップクリーム？ 13のベンダーがそれを提供しています。それらのビタミン？ 20。クリックして買い物をすると、その小さな箱の中で戦いが激しさを増し、Amazonの4億1000万の製品ページのほぼすべてでVagenasやTramuntiなどの起業家が毎日戦っています。

これはAmazonマーケットプレイスで、Amazonの商品と一緒に誰でもほぼ何でも売ることができます。各ベンダーが個別のリストページを維持しているeBayとは異なり、Amazonはマーケットプレイスの売り手をアイテムごとにきちんとグループ化し、劣ったオファーを隠して、最良の取引を前もって紹介します。 （売り手の用語では、ナンバーワンの場所に着陸することを「購入ボックスを取得する」と呼びます。）画面上で非常にきれいに見えるものは、マーケットプレイスの乱雑で巨大なジャングルを覆い隠します。現在、Amazonには200万を超える売り手がいます。シアトルを拠点とする巨人は今でもサイト自体で最も人気のある商品を販売していますが、マーケットプレイスの売り手は現在、商品のほぼ半分（毎年約20億の商品）を出荷しており、これらの売り上げはAmazonの2倍の速さで伸びています。コンサルタントによると ChannelAdvisor 。マーケットプレイスは2000年に古本の販売を開始しました。 2016年には、これは過去50年間で最も重要な小売現象です。これらの売り手が一緒になって、ChannelAdvisorが毎年1,320億ドルの売り上げと見積もっているものを呼び出します。これは、ウォルマートが1997年に販売した金額を上回っています。それでも、彼らが誰であるかについてはほとんどわかっていません。

2015年のInc.500のアメリカで最も急成長している民間企業のリストでは、小売業者について何かが際立っていました。それらのほぼすべて、1,000％以上成長している企業は、10年古くなったように見えるWebサイトを持っていました。ホームページのように。たぶん、製品へのいくつかのリンク。どうして？それは、最近、そのような小売業者が自分のサイトをあまり使用しないためです。彼らはプラットフォーム（eBay、Walmart.com、Overstock、特にAmazon）でビジネスを構築しています。

Vagenasの会社であるPharmapacksは、2014年に3,150万ドルの収益を記録し、3年間の成長率は3,035％で、Inc。500で115位になりました。2015年末までの年間収益は7,000万ドルでした。 。 Vagenasは、2016年に1億4000万ドルから1億6000万ドルの収益を上げる予定であり、その大部分はこれらのプラットフォームからのものであると誇らしげに語っています（Amazonからの約40％）。他のプラットフォーム小売業者がニッチな機会を特定し、資本を活用している間（Amazonで馬のブラシまたはピックルボールのパドルを検索し、他の2つのInc. 500起業家から購入できます）、Pharmapacksはドラッグストアで見つけた日用品を販売しています：この新興企業は、アマゾンを含む世界のほとんどすべての小売業者は、すでに提供しています。どうやって？

「大人のおもちゃ、私はあなたに言っています！」

Pharmapacksは、ニューヨークのクイーンズのカレッジポイントセクションにある低床の倉庫で運営されています。そこから、新しい世界貿易センターを見ることができますが、そうでなければ、マンハッタンの華やかさは千マイルも離れているかもしれません。飛行機は離陸し、実質的に頭上に着陸します。 （ラガーディア空港は近くの入口の向こう側にあります。）最も近い隣人はタイムワーナーケーブルバンで詰まっている広大な駐車場です。

Pharmapacksの倉庫は、サインアウト前面に別の名前が付いています。トラムンティはドアを手に入れました、そして、ヴァゲナスは彼の机の後ろで待っていました、彼の顔に用心深い表情。彼は34歳でトリムしていて、スリムなゴールドのチェーンがチェック柄のシャツの下に隠れていました。

'私はあなたが実際にから来たことを確認するためにあなたの写真をグーグルで検索しました 株式会社 。、' 彼は私に言った。個人的なことは何もない、と彼は言った-しかし、競争相手は常に彼らの秘密を盗もうとする。ある人は、荷造りの仕事に応募するために覆面をした男を送りさえしました、と彼は付け加えました。それから彼は微笑んだ。

ヴァゲナスは私を彼のパートナーに紹介してくれました。トラムンティは彼の家から数ブロックで育った古い仲間です。ジミー・マストロナルディは近所のトラムンティとヴァゲナスも知っています。彼はかつて金融の仕事をしていたので、CFOです。最近、ジョナサン・ウェッブと彼のビジネスパートナーであるアダム・バーコウィッツの2人が加わりました。彼らは40代で年上です。若い男たちは彼らの年齢について彼らのチョップをつぶした。しかし、実際には、誰もがすべてについてチョップをつぶしていました。常に。

「私たちは4,000のメイクアップ製品、フレグランスを追加しています-」とVagenasは言いました。

「そして大人のおもちゃ、私はあなたに言っています！」ウェッブがチャイムを鳴らした。

「Pharmapacksブランドではありません！」

「それをスプラッシュと呼んでください！」

「この男-恥ずかしくない」とヴァゲナスはため息をつき、ふきだしを読んだ。 私が対処しなければならないものを見ますか？ しかし、会社はそれを検討していました。 「私はいつもパンを冗談で言い、バターはアナルクリームです」とVagenasは言いました。 「私たちのトップセラーは、誰も店で買いたくないものです。しかし、そこから、人々は他のすべてを購入します。

その間、100人以上の労働者、主に女性が倉庫のテーブルに立ち、小さなスペースポッドのように見えるバブルパックの容器に製品を詰めていました。コルゲートの歯磨き粉、パンテーンシャンプーです。男が座って、エアガンを手に、コンテナをノンストップで膨らませた。ある人がパチパチと音を立てるとすぐに、彼は次の人を1分間に15回つかみました。 Psst-thwap 。 Psst-thwap 。

もともと、VagenasとTramuntiと別の友人は、サウスブロンクスで薬局を経営していました。彼らが2011年に健康と美容製品をオンラインで販売し始めたとき、彼らはそれが気の利いた副業になるかもしれないと考えました。彼らはクイーンズのホワイトストーンにあるヴァゲナスの子供時代の家から6ブロック離れた緑豊かな通りに小さな倉庫を借り、そこで半日過ごし始めました。マストロナルディはすぐに彼らに加わり、数字を実行するのを手伝いました。彼らがねじれを打ち出したとき、彼らはアマゾンのようなプラットフォームでの販売が彼らのドラッグストアやスタンドアロンのウェブサイトを運営することとはまったく異なることに気づきました。それはまた、はるかに大きな機会でもありました。

もちろん、すべての違いで本を埋めることはできますが、大きな問題は、好きなものを、好きな価格で、どんな期間でも売ることができるということでした。マーケットプレイスのベンダーは、シャンプーのフルラインをストックすることや、特定の石鹸が常に販売されているかどうかについて心配する必要はありません。ある週にローションを販売し、次の週にヘアスプレーを販売したい場合は、それを行うことができます。

早い段階で、彼らは彼らの供給者が在庫を持っているものは何でも提供することが最も簡単であると決めました。彼らは各オンラインリストを作成し、各製品の情報を入力するためにサプライヤーのデータベースをスクレイピングするスクリプトを開発者にコード化させました。顧客が何かを注文すると、順番にサプライヤに注文し、受け取り、梱包して出荷します。それは多かれ少なかれまだモデルですが、今日では売上予測を使用してまとめて注文し、すべてを拾うために3台のトラックと1台のバンが必要です。多くの場合、在庫は倉庫に数時間しか留まらず、すぐにドアから出て行きます。このビジネスは、昔の商品取引業者のように、有名な商品を売買し、各取引で利益を上げるというよりも、従来のマーチャンダイジングのようなものではありません。

最初は、家族や友人の誰もが違いを知っていたわけではありません。彼らのお母さんの友達は、Pharmapacksの人たちに彼らのために物を拾うように頼むでしょう。 「私は、 聴く！ウェブサイトがあります！ 'とVagenasは言った。

プラットフォームビジネスでは、価格がすべてだということを彼らは学びました。価格を高く設定しすぎると、Amazonがそれを埋めてしまいます。設定が低すぎるとさらに悪くなり、購入ボックスを獲得して何千もの注文が殺到し、すべての販売でお金が失われます。

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難問はトラムンティを魅了しました。彼は学校で失読症に苦しんでおり、多くの人と同じように、それを補うために事実と数字の巨大な塊を記憶する能力を開発しました-彼が言うように、「私たちは回避策を見つけます」。彼はすべての製品を研究し始め、競合他社の価格を記憶し、新しいアイテムがランキングを上げるのを見守っていました。彼はさまざまな価格戦略をいじって、特定の製品にいくら請求しても販売を得ることができるかについての公式を考え出しました。彼らはより頻繁に購入ボックスを手に入れ、そしてお金を稼ぎ始めました。

本質的に問題解決者であるVagenasは、Tramuntiのトリックをルールに変えるのが大好きでした。彼とチームは、開発者に戦術をアルゴリズムにコーディングさせ、それらを独自のソフトウェアに焼き付けました。今、リストは最適な価格を持っていました。売り上げが伸びた。彼らはそのソフトウェアをマスターブレインと呼んだ。

Pharmapacksの人たちはマスターブレインが大好きです。彼らは、スターピットマスターがバーベキューのこすりのレシピを守る方法でそれを保護します。または、パブロ・エスコバルが彼の超高純度コカインの供給源を守った方法。そういえば： 'あなたは映画を見たことがあります ブロー ?'ある日、トラムンティが私に尋ねました。彼は、映画の中でキングピン麻薬密輸業者を演じているジョニー・デップが闇市場の化学者によって彼の製品をテストされているシーンのYouTubeクリップを見せてくれました。

'それが私たちです。コロンビアのアルゴリズムのコカインがあります」と誇り高き​​トラムンティは宣言しました。

そして、デップのキャラクターと同じように ブロー 、マスターブレインの価格設定が開始されると、人生はかなり狂ったようになりました。注文が殺到しました。売上高は1年で6倍に増加しました。近所の人たちは、UPSと郵便トラックの終わりのない流れについて不平を言い始めました。彼らはまた、まともな規模の会社の食堂や近くのレストランがないのに、昼食を食べるために毎日芝生に降り立った倉庫の荷造り人に不満を持っていました。

他のマーケットプレイスの売り手はアルゴリズムを持っています。現在、プラットフォームベンダー向けの価格設定ソフトウェアを設計している企業があります。 ChannelAdvisor 、 WisePricer 。しかし、あなたがマスターブレインを持っているとき、それはすべてチャンプなものです。 「私たちは数秒でリストを作成することができます」とTramuntiは自慢しました。 「他の誰もがこのすべてのフーパラホッパラをしなければなりません。」

お母さんも文句を言うから

マーケットプレイスの売り手としての生活は、すべてのアルゴリズムと現金ではありません。ベンダーはまた、購入ボックスを取得するために高いカスタマーサービスの評価を必要とします。特に、25,000近くの異なる製品を販売し、月に570,000の注文を出荷する場合は、そのように維持するのは大変です。人々はパーソナルケア製品について感情的になります。去年の夏に彼女のコパトーン日焼け止めローションについて不平を言ったVagenasの母親を含みます。 7月には、10％の追加料金が発生しました。 8月にはそうではありませんでした。

「彼女は、 あなたは基本的に私を奪った 、」バゲナスは言った。 「私は、 ママ！プロモーションでした！ '

Pharmapacksの売り上げが急増するにつれて、苦情も急増しました。これの一部は成長する苦痛でした-失敗することなく非常に多くの注文を速く満たす方法を理解するのに時間がかかりました。しかし、不平は電子商取引で自然に発生する種であり、Pharmapacksは現在16人のカスタマーサービス担当者を雇用しており、電話や電子メールで毎日約200件の懸念に対応しています。彼らは24時間以内にすべての顧客からの問い合わせに返信します。これは、Amazonがカスタマーサービスの評価で追跡する主要な指標の1つです。 2人の従業員がというソフトウェアプログラムを使用しています トラストパイロット 会社が受け取る1つ星、2つ星、3つ星のレビューをすべてスクロールして、それぞれに特別な注意を払います。顧客が満足せず、最低点を変更しない場合、担当者はAmazonにアピールします 売り手サポートグループ -すべての顧客と売り手の紛争における裁判官、陪審員、死刑執行人-詳細な異議申し立て。このようなマイクロアドボカシーのおかげで、Pharmapacksは2015年だけで3,300を超える低い評価を削除しました。それを展望すると、Pharmapacks製品は280,000回以上評価されており、Amazonの評価は 4.9つ星 。

しかし、Vagenasのデスクには、問題を引き起こしている製品が常に散らかっています。毎日、セラーサポートグループは、顧客からの苦情のために、警告なしに1つ以上のPharmapacksリストを削除します。ある日、それは細い髪のためにリストされたが、粗い髪のためであることが判明したダブアドバンストヘアシリーズクエンチアブソリュートセラムのボトルでした。 （メーカーがUPCコードを変更したとVagenas氏は述べています。）別の日はCold-Eeze ColdRemedyトローチでした。いずれの場合も、カスタマーサービス担当者はAmazonにサプライヤーの請求書、製品写真、その他のドキュメントのコピーを送信してアイテムを再リストし、Vagenasは問題の原因を特定し、スタッフが迅速に特定して解決するために使用できるプロトコルを開発しようとします。将来的には同様の問題が発生するため、彼のデスクに製品が増えることはありません。しかし、私が訪れるたびに、彼の机の上にある他のトイレタリーの代わりに新しいトイレタリーがいくつかありました。不安なのは4.9つ星の冠をかぶった頭です。

商品の入手方法

「トラックの後ろから落ちた」というフレーズを聞いたことがありますか？

いいえ、そうではありません。 Pharmapacksは、ウォルマート、コストコ、CVSなどの全国チェーンに販売しているのと同じ確立された法を遵守するディストリビューターから購入します。しかし、これらの販売業者に製品をどこで入手するかを尋ねてください。そうすれば、上記の車両の疎外の説明のように、不機嫌で否定的な答えを出す人もいます。

Pharmapacksは16のサプライヤーと契約を結んでいます。メーカーと直接取引するものもあります。他の人はもっと遠回りな方法で彼らの商品を手に入れます。これらの口のきついサプライヤーは、批評家からダイバーターとして知られています。 （彼らは「流通市場の流通業者」を好む。）彼らは、注文が多すぎる会社からデオドラントを購入するなど、グレーマーケットの方法で大幅に割引された商品を購入する。しかし、ダイバーターはどこで商品を入手するかについては話し合いません。彼らの弁護士は、彼らがそうする必要がないことを元気にあなたに言うでしょう。

人々がオンラインマーケットプレイスの台頭について議論するとき、彼らは買い物客がクリックするだけで物を見つけて購入することを可能にしたハイテク企業に焦点を合わせる傾向があります。しかし、それは方程式の需要側のみを説明しています。供給側については説明していません。そもそも、なぜこの製品がこんなに安くて自由に手に入るのか。

2014年、Vagenasの定期的なピックアップバスケットボールゲームの男が、ガールフレンドが出会った男、JonathanWebbを紹介するように依頼しました。彼はStocknGoと呼ばれる同様の事業を経営していました。ヴァゲナスはしぶしぶ同意した。 「私は考えている、私は壁の穴からこのクソ男を知らない」と彼は言った。 「私は彼を倉庫に連れて行きたくありませんでした。」彼はウェッブを小さなオフサイトのオフィスに連れて行き、そこでマストロナルディが番号を管理しました。

Webbは、Vagenasのように、ナンセンスに対する忍耐力がほとんどありません。 「彼は、「これはどんなたわごとですか？」のようでした」とVagenasは思い出しました。 「あなたたちはこのオフィスから2500万ドルをやっていますか？」

VagenasはUPSの明細書を見せて、それがどのようなものかを正確に確認できるようにしました。荷送人は1週間に21,000のPharma＆shy; packs注文を処理していました。

WebbとVagenasはすぐに接続しました。 「絶対にこれを記録しないでください」とWebbは私のテープレコーダーに直接言いました。 「しかし、それは一目惚れのようでした。」

「それは奇妙に聞こえますが、彼は正確に正しいです」とVagenasは言いました。ヴァゲナスが彼の携帯電話に彼らが一緒に働くことを提案するために電話をしたとき、ウェッブはかろうじて追い払われました。

Webbは以前に広告代理店を経営していたため、ビジネスとブランディングの経験をもたらしました。ウェッブはまた、適切な家族のつながりを持っていました。彼の妻の叔父は、ニューヨーク州ロンコンコマに本拠を置くディストリビューターのCEOであり、Quality Kingと呼ばれ、世界で最大かつ最も成功したダイバーターと広く見なされています。

ハイテク企業がオンライン小売を混乱させたため、Quality Kingは過去数十年にわたって、トラック、貨物船、古き良きアメリカの訴訟など、舞台裏で小売を混乱させてきました。たとえば、QualityKingとL'AnzaResearchという名前の高級シャンプーメーカーが関与した1998年の最高裁判所の訴訟を考えてみましょう。 L'Anzaは、その隠れ家を維持するために、米国の販売代理店を高級ブティックやサロンにのみ高価格で販売するようにしました。しかし、L'Anzaは、あまり知られていないヨーロッパでシャンプーをより安く販売しました。そのため、マルタでの流通を目的とした数トンのランザシャンプーは、最終的にロンコンコマに向かう船に運ばれ、QualityKingはどこでも販売できるようになりました。 （ボートの後ろから落ちたと言えます。）L'Anzaは著作権法違反を主張して訴訟を起こしましたが、最高裁判所は全会一致でQuality Kingを裁定しました。公開市場で製品を購入する会社は、適切と思われる場合はそれらを転売できます。 。

Quality Kingは、組織犯罪のボスを倒すために設計されたラケット法であるRICO法に基づいて4回、その商慣行により50件を超える訴訟で指名されています。何度も何度も、QualityKingは状況に関係なく立ち去ります。ポールミッチェルの製品でいっぱいの貨物船が中国まで行き、そこで多くが転売されてオランダに向かう別の船に積み込まれ、ロンコンコマに到着しました。大学のキャンパスや他の場所でさまざまな製品サンプルを配布することを約束したが、代わりにその多くをクオリティキング大学に販売した詐欺師がいました。彼女は刑務所に行きました。クオリティキングは手つかずでした。

そして裁判所は、商品が本物であり、買い手が正直に来てくれる限り、彼らは好きなようにそれらを転売することができると裁定し続けています。法的なハンドブックに書いているブランド所有者のためのある欲求不満の弁護士は、会社を「これまでにない無実の品質の王」と呼びました。このような前例は、市場の売り手がより安い商品を見つけた場合、それを購入してAmazonに掲載し、売り切れになるまで購入ボックスを入手できることを意味します。ブランドがそれについてできることはあまりありません。

2014年6月、WebbとVagenasはチームを組み、WebbとBerkowitzが会社の株式を取得しました。 Quality Kingは現在サプライヤーですが、VagenasとWebbは、Pharmapacksの4つの主要なディストリビューターの1つにすぎず、最大ではないことを強調しています。たとえば、スミス。

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しかし、その影響は簡単にわかります。 「私たちは、自社の製品を当社のWebサイトから削除してほしいと言っているメーカーから、絶えず攻撃を受けています」とWebb氏は述べています。 「私がこれらの人に会う前に、彼らは製品の販売をやめました。彼らはそれ以上のことを知りませんでした。今、私たちは弁護士のチームを持っています。

Pharmapacksの人たちがアルゴリズムの内部の仕組みを明かさないのと同じように、彼らは彼らがチェーンを詮索するのを防ぐために彼らの供給者が誰であるかを製造業者に伝えません。 「私たちはブランドに何も言う必要はありませんし、伝えたくありません」とVagenasは言いました。 'そして、仮に、ディストリビューターが特定のアイテムから私たちを切り離したとしましょう。どこか別の場所で見つけに行きます」とWebbは言いました。 「あなたはそれが誰のために働くか知っていますか？」ヴァゲナスは尋ねた。 '消費者。消費者はもはやえぐられていません。」

'それはのような ブラッドダイアモンド！ '

すべての部品が揃ったため、Pharmapacksの成長は急上昇し続けています。 Vagenasは、142,000平方フィートの新しい本社の賃貸契約を締結しました。昨年末、同社は商品の梱包を支援するためにロボット工学とコンベヤーベルトを設置し、今では1分あたり50件の注文を準備できるようになりました。彼らは食料品配達業者のFreshDirectと交渉しており、そのサイトで健康と美容製品の販売と注文を処理しています。同社はすでにWalmart.comでも同じことを行っています。また、2つの販売代理店（当然、Vagenasは誰を言うことはありません）と協力して、サイトのホワイトラベルバージョンをママとポップの実店舗のドラッグストアに持ち込み、Vagenasやブロンクスにあるトラムンティの古いものは、大物と同じくらい速く商品を届けることができます。アマゾンのプラットフォームで育った後、Pharmapacksは独自に集中しています。

それでも、最近の午後、トラムンティは上場廃止のアイテムをふるいにかけ、マスターブレインを使用して各アイテムをチェックしてアップロードすることに熱心に取り組みました。 「それは退屈で、難しい、それは本当のグラインドだ」と彼はコンピューターのチェックボックスをオンにして言った。 「他のハイテク企業-私は彼らが一生懸命働いていないと言っているわけではありませんが、私たちが対処しなければならないたわごとの量を見ますか？セクシーじゃない。それは血のダイヤモンドのようなものです！これが私たちのシエラレオーネです！」彼はいつものように、もし彼が滑ってしまったら、200万人の他の売り手がそこにいて、彼を買い箱に打ち負かすためにできることは何でもする準備ができていることを知って、苦笑しました。

--WillYakowiczによる追加レポート