先月、私は幸運にも話をする時間を過ごすことができました 提案書作成の世界トップエキスパート、トム・サント 。この投稿には、彼の最新情報が含まれています 彼が過去に私に与えた他のガイダンスとともに、提案書作成の傾向。
1.コンセプトを理解する
プロポーザルは、情報パケットではなく販売ツールです。提案の目的は、販売につながる説得力のある訴訟を起こすことです。ビジネスに勝つために、あなたの提案は以下のハードルを克服しなければなりません：
- 私はこれが誰であるか知っていますか？ 顧客があなたのことを聞いたのがこれが初めての場合、あなたの提案は破棄されます。
- この提案は準拠していますか？ 顧客が提案のテンプレートを提供した場合、そのテンプレートに従わない提案は破棄されます。
- この提案は理にかなっていますか？ エグゼクティブサマリーで問題が正しく定義されていない場合、または合理的な解決策が提案されていない場合、提案は破棄されます。
- ソリューションは価値を提供しますか？ 上記で定義された最小値を満たした提案のうち、勝つものが最も価値のあるものになります。
残りの手順は、4つのハードルすべてを克服する提案を作成するための方法を提供します。
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2.顧客を調査します。
顧客の真の意思決定基準と意思決定者を明らかにしないと、提案は勝ちません。これらは、提案依頼書（RFP）で定義されている基準や意思決定者とはまったく異なる場合があります。
したがって、顧客を調査する必要があります。できれば、意思決定に関与するさまざまなグループの人々にインタビューして、何が何であるかを理解する必要があります。 本当に 起こっています。
グループが異なれば、必要なものについて「見解」が異なる可能性があり、状況を説明するために異なる用語を使用することに注意してください。たとえば、提案がエンジニアと会計士の両方によって評価される場合は、両方を理解し、両方と通信できる必要があります。
3.適切な基礎を築きます。
あなたが意思決定者の心の中で認識を確立するマーケティングと販売活動をしていなければ、あなたの提案は捨てられます。これを行うには2つの方法があります。
パブリックプレゼンスを作成します。これには、広告、ソーシャルネットワーキング、広報、会議のスポンサー、会議への講演者の派遣、ニュースレターの発行などが含まれます。
個人的な存在感を生み出します。これは、セールスコール、カスタマーミーティング、電子メール、メモ、テキスト、および電話を通じて認識を確立することで構成されます。
4.アプローチをブレインストーミングします。
調査を行い、基礎を築いたので、クライアントの状況とクライアントを支援するための独自のアプローチについてブレインストーミングします。ディスカッションを開始するには、次の質問を使用してください。
- お客様の問題や問題は何ですか？
- なぜこの問題が彼らにとって重要なのですか？
- ビジネスのどの部分がこの問題の影響を受けますか？
- この問題のために達成されていない企業目標は何ですか？
- お客様はソリューションの成功をどのように測定しますか？
- これらの成功指標のうち、彼らにとって最も重要なものはどれですか？
- 正確には、何を提案しますか？
- この作業をどのように行いますか？
- 私たちが資格を持ち、有能であることを証明するために、どのような証拠を提供できますか？
- どのような量的約束（価値提案）を喜んで行いますか？
- 私たちが提供することを提案する価値が信頼できることをどのように証明できますか？
5.エグゼクティブサマリーを作成します。
一般に信じられていることに反して、エグゼクティブサマリーは提案の内容のサマリーではありません。これは、基本的な問題、提案された解決策、および約束された結果の要約です。効果的なエグゼクティブサマリーは、次のように構成されています。
- 問題、必要性、または目標。
- 期待される結果。
- ソリューションの概要。
- アクションの呼び出し。
続きを読む： エグゼクティブサマリーの書き方
6.提案の本文を書きます。
本文には、作業方法、関係者、この分野での以前の成功経験、同様のプロジェクトで支援した以前の顧客、コアコンピタンスと経済的安定性の証拠に関する詳細な説明が含まれています。
多くの場合、顧客はすでに提案の構造を定義しているか、テンプレートを提供しています。もしそうなら、その構造に従ってください 丁度 。 Santによると、決定は通常、経営幹部の要約に基づいて行われますが、テンプレートに従わないと、関係なく自動的に失格になります。
7.容赦なくすべてを編集します。
外観はコンテンツと同じくらい重要です。明らかな文法上の誤りや誤植の絶対的な最小化があってはなりません。ボイラープレート（他の提案からの標準化された材料）が含まれている場合は、お客様自身の状況に合わせて慎重にカスタマイズする必要があります。
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過去に定型文が使用された他社の名前が含まれている可能性のある箇所は、細心の注意を払って編集してください。多くの提案は、提案作成者が古い提案から削除された段落に顧客の競合他社の1人の名前を残したという理由だけで破棄されました。
提案に真剣に取り組む場合は、社内で編集するだけでなく、独立したコピーエディターを雇って提案全体を検討することを強くお勧めします。私が使う プレーンテキスト 、しかし私はほとんど同じくらい良い他のサービスがあると確信しています。
