優れた営業担当者はより多くの取引を成立させます。しかし、販売の最終決定は 終わり プロセスの。
そして、特に信頼がバイヤーが考慮する最大の要因であるため、信頼を構築することから始めなければ、販売プロセスのその時点に到達することは決してありません。では、どのようにして潜在的な顧客、そして現在の顧客との信頼の雰囲気を作り出すのでしょうか。
専門家に聞いてみましょう。以下はから来ています ジャスティンシュライバー 、マーケティング担当副社長、 LinkedInセールスおよびマーケティングソリューション .
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これがジャスティンです：
今日のB2B購入者は、有用で関連性があり、過度に「売れ行きが悪い」情報を探しています。おそらく、彼らは アマゾンプライム そして ネットフリックス 、高度にパーソナライズされたエクスペリエンスと厳選されたコンテンツに慣れています。
一方、自宅や職場では、ターゲットを絞らない広告や無関係なマーケティングコンテンツが殺到しています。顧客の期待が高まり、情報が過負荷になるこの環境では、コールドコールやブラストメールなどの従来の販売戦略は機能しなくなります。
企業はこの現実を認識し、適応しています。彼らは、戦略的スキルを備えたより専門的な販売専門家を雇い、マーケティング組織と販売組織を統合し、テクノロジーに投資して販売サイクルを短縮し、より大きな取引を成立させています。
これらはすべて、B2Bセールスの必要な進化を表していますが、重要な要素である信頼がなければ不完全です。
LinkedInの私のチームは最近 調査 1,000人を超えるB2Bの意思決定者と販売の専門家が、買い手と売り手の関係の両側で何が重要かを理解します。信頼が一番上に出てきました。購入者にとって、信頼は取引を成立させる際に最も影響力のある要素であり、価格や投資収益率などの経済的考慮事項よりも重要度が高くなります。
しかし、信頼は今日失われつつあるように見える貴重な資産です。による エデルマンの信頼バロメーター 、政府やNGOへの信頼と同様に、ビジネスへの信頼も低下しています。メディアへの信頼は2017年に史上最低に達しました。
これが朗報です。直感に反しているように見えるかもしれませんが、テクノロジーは信頼を築くのに役立ちます。
営業担当者が営業技術を活用して3つのことを本当にうまくやれば、信頼の確立ははるかに簡単になります。
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1.購入者とそのビジネスについて学びます。
購入者は、パーソナライズされた関連性の高いメッセージを期待して返信します。私たちの調査によると、購入者の77％は、営業担当者がカスタマイズされたデータと洞察を相互作用に統合することを望んでいます。同じ割合で、宿題をしなかった、または自分のビジネスについて知らなかった営業担当者とは関わりを持たないと述べました。
販売技術は、このパーソナライズを実現するのに役立ちます。たとえば、購入者のソーシャルメディア活動と調和することで、販売者が見込み客を理解していることを示し、特定のコンテキストに関連する能力が向上します。
調査したトップセラーのうち、94％がソーシャルネットワークを使用して、転職、プロモーション、新しい言及などの見込み客のトリガーポイントに関する洞察を得て、それに応じてアウトリーチをパーソナライズしています。
2.共通点を見つけます。
機関への信頼が低下している一方で、同業者や対象分野の専門家はますます信頼できる情報源と見なされています。 Edelmanの調査によると、消費者はCEO、取締役会メンバー、政府関係者を信頼するよりも、自分に似た人々を信頼する可能性が高いことがわかりました。
販売プロセスでは、共通点を見つけることはいくつかの異なる形を取ることができます。相互接続は信頼を大幅に構築します：私たちの研究 ショー 連絡が共有接続を介して行われる場合、購入者は販売の専門家と関わる可能性が5倍高くなります。 B2B購入者の87％は、専門家ネットワークの誰かを通じて紹介された販売専門家の印象が良くなっています。
購入者は、関心、スキル、または業界グループを共有する販売専門家を信頼する可能性も高くなります。 LinkedInでは、営業担当者は、これらのいずれかが見込み客と共通している場合、メッセージの受け入れ率が46％向上することを確認しています。
これらの「プロファイル」の共通点は、共有母校とほぼ同じように回答率を予測します。自動化および予測分析テクノロジーは、これらの接続を大規模に支援し、表面化することさえできます。
これらの洞察を使用して、営業担当者はコールドアウトリーチをより戦略的な関係構築に変えることができます。
3.販売専門家の専門知識と業界知識を示します。
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販売組織と営業担当者は、オンラインでの存在感とソートリーダーシップが、見込み客との新しい、より関連性の高い会話への扉を開くことができる資産であることを認識しています。
買い手は、ビジネスニーズについて教育を受け、業界内のリーダーであると考えられている売り手を好みます。 B2Bの意思決定者の62％は、営業の専門家と協力するかどうかを決定する際に、有益なLinkedInプロファイルを探すと述べ、86％は、業界に関する洞察や知識を提供する営業の専門家と関わります。
ソーシャルプラットフォームで売り手を積極的にプロファイリングして、応答や紹介会議が時間の価値があるかどうかを評価する買い手の傾向が見られます。ソーシャルプラットフォームにより、営業担当者は知識、専門知識、および特定の取引の範囲を超えている人物を誇示することができます。
成功している販売組織は、信頼が現代の販売の中核であり、テクノロジーが大規模な信頼を構築する上で重要な部分であることを認識しています。
今日の販売技術者は、関連するシグナルの購入者プロファイルの選別、相互の関心とつながりの特定、対象分野の専門知識を示すための適切なコンテンツの表示など、複雑で時間のかかるプロセスを自動化および改善できます。
これは、新しい会話、信頼できる関係、そして最終的には成約につながる可能性があります。
