あなたが売りたいなら、Cutcoは学ぶのに良い場所です。伝説的なナイフ会社は、数十万人の学生を販売トレーニングプログラムに参加させ、彼らを世界に送り出して売り込みを行い、拒否への対処方法を指導してきました。
大多数はトレーニングを経て、いくつかの販売スキルを学び、そして最終的にやめます。数人の選ばれた人々がCutcoの営業部隊のトップに上がりました。しかし、Cutcoの68年の歴史における150万人の営業担当者のうち、他の誰よりも多くのナイフを販売した人が1人います。それは、JohnRuhlinです。
ルーリンは、あなたが想像するかもしれない、洗練された、しゃべるセールスチャーラタンではありません。それで、何が彼に彼の仲間の営業担当者に対してそのような優位性を与えたのですか？
新たに造られたCutcoのインターンとして、Ruhlinは、ガールフレンドの父親である地元のビジネスマンであり弁護士であるPaul Millerに、Cutcoのポケットナイフをクライアントへの贈り物として使用するというアイデアを提案しました。ミラーは受け入れることで彼を驚かせたが、彼は代わりにペアリングナイフが欲しいと言った。ルーリンが理由を尋ねたとき、ミラーは言った、「私のクライアントのほとんどは結婚していて、彼らの妻はペアリングナイフをよく使う傾向があります。私はずっと前に、あなたが家族の世話をするなら、他のすべてがそれ自身の世話をしているように見えることを学びました。
Ruhlinはこのレッスンを真摯に受け止め、Cutcoの販売アプローチのカスタマイズを開始しました。はるかにパーソナライズされた無私の販売戦略を統合した後、ビジネスはすぐに軌道に乗りました。彼はその後、企業が贈り物を使って人間関係を強化するのを支援する会社であるRuhlin Groupの創設者兼最高経営責任者になり、贈り物に関する本を書きました。 ギフト学 。
売り上げを伸ばしたい場合は、Ruhlinの本から次の3つのレッスンを受けることを検討してください。
1.寛大であること。
「根本的な寛大さ」は、私たちの多くが私たちの個人的および職業的生活に受け入れるべき概念です。基本的な考え方は、人々は寛大さを高く評価するということです。そのため、他の人が寛大であると感じやすくなるので、堂々と与える価値があります。
彼自身のビジネスを始めた後、ルーリンは書いています、彼は人気のあるコーチキャメロンヘロイドが会議で話すのを見ました。ルーリンは頭を悩ませることに熱心で、ヘロルドを夕食とスポーツゲームに連れて行くことを申し出ました。しかし、彼らが会う日が来ると、ルーリンはヘロルドが彼のスピーチツアーから一掃され、休みたいと思ったことを知りました。
ヘロルドのお気に入りの店がブルックスブラザーズであることを知っていたルーリンは、店の新しい秋のアイテムを1つずつ購入し、ギフトをヘロルドのホテルの部屋に送ってもらいました。ヘロルドが自分の部屋に着いたとき、彼は思いやりのあるジェスチャーに驚かされました。彼はほんの少しの贈り物を持っていたにもかかわらず、彼は彼が望むすべての時間にルーリンを与えることになりました-そして彼は今日でもそうしています。
2.あなたのことを考えないでください。
彼の本の中で ネットワーキングが機能していない 、著者のDerek Coburnが、Networking 1.0（ネットワークで何ができるかを尋ねる）からNetworking 2.0（他の人のために何ができるかを尋ねる）、Networking 3.0（ネットワークに付加価値を与える）への移行について話します。 Coburnは、この戦略を使用して、わずか18か月でビジネスを300％以上成長させたと書いています。
なぜこれが機能するのですか？肝心なのは、人々はあなたとあなたのニーズについて聞くためにあなたに会いたくないということです。彼らには独自の問題があります。それで、あなたのクライアントまたは見込み客に彼らが何を必要としているか尋ねてください。彼らが解決しようとしている問題を検討してください。
ブラッドリー・シンプソンは何歳ですか
最高の営業担当者は通常、最も多くの質問をします。あなたの販売戦略は、見込み客のための解決策としてあなたの会社を提示することを目標とすべきです。
3.人々をよく扱います。
人々に感謝するという単純な芸術を過小評価しないでください。結局のところ、宇宙に前向きな行動を起こすことには多くの価値があります。寛大さはしばしば互恵につながります。
ルーリンは、その人が会議に同意する前に、トッププロスペクトに15の贈り物を送ったようです。このアプローチのポイントは、量や費用ではありません。深く掘り下げて、他の人にとって何が重要かを見つけることが最も影響力があります。違いを生むのは、贈り物そのものではなく、この個人的なタッチです。
私の会社であるAccelerationPartnersでは、これと同じ戦略を使用して従業員に報酬を与えています。つまり、各従業員にとって何が重要かを見つけ、贈り物を使って彼らの生活に本当の違いをもたらすことです。例としては、バケツリストに載っている場所への旅行、個人的な情熱を追求するためのクラスやコーチ、さらには従業員が迷子になった親戚を見つけるのを手伝うことなどがあります。
販売とビジネスでの成功はすべて人にかかっています。あなたがあなたの研究をして、そして本当に顧客のニーズを最初に置くならば、あなたは一番上に出てくるでしょう。
