リチャード・ホンは問題を抱えていました：彼はにきびに苦しんでいました。どうしたらいいかわからないので、妹のチェルシーにアドバイスを求めた。
彼女は彼のためにスキンケアレジメンを作成しました、そしてそれはうまくいきました。友達もそれに気づき、チェルシーに助けを求めました。
時が経つにつれて、リチャードは自分の問題が珍しいことではないことに気づきました。多くの男性は彼らがどのように見えるかを気にし、自分自身をよりよく世話したいと思っていますが、どこから始めればよいのか分かりません-そしてアドバイスを求めるのは嫌です。
だからで 古典的な起業家のファッション 、リチャードと共同創設者のダーウィッシュガニは、直接販売ブランドを立ち上げました 川 。 Luminのプロセスは単純です。顧客は短い肌とライフスタイルのアンケートに記入し、1回限りまたはサブスクリプションベースでパーソナライズされたスキンケアレジメンを取得します。
結果は「単純」とはほど遠いです：1年ちょっとで、Lumin 世界中で数十万人の加入者を集め、8桁の収益を誇っています。
それでも、課題は先にあります。より深いポケットと広範な小売流通機能を備えたレガシーブランドがこの分野に参入する可能性があります。同じ機会を見ている他のスタートアップもそうだろう。
いくつかはすでに存在します。 2つの例： ベベル 、ウォーカーアンドカンパニーの男性グルーミングブランド。 （現在、Luminは男性向けの製品のみを提供しています。）そして シスレーパリ 、主に市場の贅沢な終わりに焦点を当てている家族経営のスキンケア会社。
そして、すべてのスタートアップファウンダーは、あなたの評判があなたが提供する製品やサービスと同じくらい良いことを知っているので、競争の助けになります 今日 ; 1つの大きな失敗であり、あなたはあなたが得るために一生懸命働いてきた地面を失う可能性があります。
そうは言っても、少なくともこれまでのところ、彼らの結果は印象的であり、他の起業家に思考の糧を提供する可能性があります。それで、もっと知るために、私はリチャードとダーウィッシュと話しました。 （ほとんどの優れたパートナーのように、彼らは基本的に1つの声で話すので、私は物事を単純にするために彼らの応答を組み合わせました。）
アイデアは良いですが、実装がすべてです。どのようにして個人的な経験をビジネスに変えましたか？
見栄えを良くしようとする過程で、私はいくつかの小売店に行ってみました。雰囲気は恐ろしく、営業担当者は強引でした...それで私は姉に私がオンラインで何を買うべきかについて私に話してもらいました。最初に彼女は私に質問をしました、それは私たちが私たちの顧客と同じことであることがわかりました。 （笑）
私たちは韓国出身で、韓国のスキンケア製品についてよく知っているので、そこから始めました。私と私の友人の何人かは確かに結果を見ましたが、ビジネスを構築するという点では、韓国からの完成品の調達にかかる費用と時間を負担したくありませんでした。そこで私たちは調査を行いました：メーカーにコールドコールし、サンプルを試し、テストし、修正し、さらにいくつかテストしました...
私たちが過ごした時間はそれだけの価値がありました。私たちが成功する主な理由は、私たちの製品が優れているということです。すべてはそこから始まります。
実装の課題を過小評価しているようです。
本当です。 （笑）例えば、自分たちで機械を買いました。時々、指示は英語ではなく、それらを操作する方法を学ぶためにビデオを見なければなりませんでした。私たちは独自の瓶を設計し、調達しました。さまざまなサプライヤーからさまざまなコンポーネントを購入しました。
それはもっと複雑に聞こえますが、私たちは複雑さを選びました。他の人はそれを頭痛の種と見なすかもしれませんが、複雑さは私たちがより良く、より制御可能な製品体験を提供するのに役立ちました。そして、チェーン内のどの部分を最初に、次に、そして次に最適化する必要があるかを理解するために使用できるデータを提供しました...
すべてがあなたのために行われるとき、あなたは本当にすべての根底にあるプロセスを理解していないので、賢明な決定をすることははるかに難しいです。
だからあなたはあなたが素晴らしい製品だと感じるものを持っています...しかし今あなたはそれを売り込む必要があります。
男性にとって、スキンケアのために店に行くことは素晴らしい購入経験ではありません。小売構造はゆっくりと変化していますが、前向きではありません。
アメリカのピッカーの率直な身長
そのため、私たちは主にソーシャルメディアから始めました。私たちはさまざまな種類のメッセージングを試しましたが、すぐに人々が知識と力を感じたいと思っていることに気づきました。
これらの感情を利用することで、速いはずみ車ができました。メッセージが正しく届くと、人々は非常に多くの反応を示し、需要に追いつくのに苦労しました。
これは良い問題です...しかし、それでも問題です。
直接販売のブランドとして成功すればするほど、カスタマーサポートや運用などすべての問題を早期に経験する可能性が高くなります。
私たちは需要と供給をうまく一致させることができましたが、それは会社が数ヶ月ごとに本当に異なって見えることを意味しました。 （笑）
幸いなことに、それは私たちの会話がより速く成長する方法を見つけることではなく、健康的な方法でどれだけ速く成長できるかを決定することを意味します。
成長が優れたカスタマーエクスペリエンスを提供できないことを意味する場合、その成長は健全ではありません。
会社が成長するにつれて、あなたの役割はどのように変わりましたか？
私たちが両方とも気づいたことの1つは、創設者として、常に最大の問題の解決に集中する必要はないということです。それを行うのは自然なことです...しかし、最大の機会を生み出すことに集中することがより重要です。
私たちの仕事は、道を切り開き、その道を他のすべての人に開放し、可能なことの定義を変えることです。
それは、すべての起業家が常に尋ねるべき質問です。私は問題を解決しているのでしょうか、それともより大きな機会を生み出しているのでしょうか。
素晴らしいチームを作り、彼らはほとんどの問題を解決します。
問題を解決することは機会につながる可能性があるため、それを区別するのが難しい場合があります。
確かに、しかしどの企業にとっても、最大のコストは機会費用です。
あなたが小さな会社であるとき、あなたのコストを決定し、あなたの収入を理解し、あなたの成長を理解するのは簡単です...スタートアップを運営することとビジネスを運営することの違いは、可能なすべてのオプションを考え、そして最良のものを選ぶことに帰着します。
繰り返しますが、最大のコストは常に機会費用です。
成長する企業には人が必要です。採用から学んだ教訓は？
それは人々がよく言うこととは正反対ですが、あなたはジュニア採用から非常に多くの価値を手に入れます。経験豊富な幹部を招聘する必要があると言われ、私たちには彼らがいます...しかし、そのレベルの経験を持たない人々からは途方もない価値を得ることができます。この2つは非常に補完的です。
また、特定の瞬間に必要なものに常に忠実である必要があることも学びました。基本的に、パターンマッチング。あなたが自分自身とあなたがいる状況について正直であるならば、それは適切な人を見つけることをはるかに簡単にします。
特に適切な人があなたのビジネスとともに成長することができるので。
起業家であることの最も良い点の1つは、「通常の」仕事で働くよりも楽しいことです。それは、一緒に働く人々にかかっています。いろいろなことが本当に得意な人を連れてくるのはワクワクします。お互いを尊重し、とても協力的である人々と一緒に働くことはエキサイティングです。
サイロは必要ありません。あなたは、あなたがやろうとしていることを理解し、チームとしてそれをやりたいと思っている、賢く、才能があり、賢い人々を必要としています。
開通についてお話しましたが…今後2、3年でどこに行きたいですか？
私たちは、顧客ベースがニューヨーク、サンフランシスコ、ロサンゼルスに傾くと想定しました...基本的に、主要都市に住む比較的裕福な男性。
ローンチするとすぐに、予期しない場所で人々に触れていることに気づきました。 「平均的な」男は彼の肌のより良い世話をしたかった。彼はどうしたらいいのかわからなかった。
スキンケアへの欲求がどれほど普遍的であるかを見て、私たちは価格、メッセージング、アクセシビリティについてより意識するようになりました...そして会社が何であるかについての考え方を変えました。
スキンケアは、10年の終わりまでに、ケルンよりも一般的であり、デオドラントと同じくらい一般的である可能性があると私たちは信じています。私たちは世界中のあらゆる地域で、さまざまな収入レベル、人口統計、都市と郊外の環境でそれを目にしています...男性は自分自身をよりよく世話したいと思っています。
しかし、その認識、そのレンズは、コアデータを見ることから来ました。先入観に固執することからではありません。
ほとんどの男性はスキンケアについて尋ねる方法を知らず、率直に言ってそれをするのは少し奇妙に感じます。私たちの目標は、彼らに力を与えられ、知識があり、安全であると感じるオプションを与えることです。
それがブランドが焦点を当てているところです：物語を変えることについて。
それはチャンスでもあり、それを上手くやれば、スキンケアの世界的リーダーになることができます。
