営業担当者はコイン式です-そしてそれは大丈夫です

さまざまなことが私たち全員のやる気を引き出します。たとえば、人々は、学ぶ機会や自律的に仕事をする能力などの本質的なものによって動機付けられる可能性があります。他の人は、あなたの会社が世界で良い仕事をしていると信じているという事実に動機付けられる可能性があります。これは、彼らが一致できるビジョンです（私はあなたを見ています、ミレニアル世代）。

しかし、ほとんどの営業担当者、特に新しいアカウントを探す営業担当者に関しては、彼らを動機付ける非常に具体的なものがあります。それは、お金を稼ぐ機会とその多くです。

お金のためにお金を稼ぐという考えは最近やや時代遅れですが、大金を稼いだ結果として大金を上陸させることがあなたのトップセールスマンを動機付けるという事実はOKです。営業担当者が「サメ」と呼ばれるとき、それは彼らが可能な限り最も効率的な方法で彼らが歯を入れることができる次の大きな取引を常に食べようとしているので、それは褒め言葉として意味されます。

それは、最高の営業担当者がコイン式であるためです。あなたが彼らの前に十分な経済的報酬を置くならば、それは彼らの行動を変えるでしょう。映画の中でサッカー選手のロッド・ティドウェル（キューバ・グッディング・ジュニアが演じる）の言葉を言い換えると ジェリー・マグワイア ：「彼らにお金を見せてください！」

メリッサ・モリナロの身長

現在、一部の組織はこの真実に苦しんでいるため、より多くの営業担当者に給与を支払う方法を模索しています。しかし、何が起こると思いますか？営業チームは、新しいアカウントの開設についてそれほど積極的になりません。あなたは「農民」である営業担当者と「ハンター」である営業担当者を育成し始めます。（ハンターとファーマーの違いについては、別の記事で詳しく読むことができます）。

ハンターに大きなコミッションを獲得するインセンティブを与えないと、真のレインメーカーを引き付けることもできません。彼らは、目標を上回ったときに報酬を獲得する機会を与える企業でのみ働きます。覚えておいてください：最高の営業担当者はコイン式で、大丈夫です！

とはいえ、営業チームの報酬プランを構築する際に留意すべきいくつかの注意事項があります。注意したいのは、間違った行動をやる気にさせることです。

たとえば、トップラインの収益に基づいて営業チームにコミッションを支払うとします。彼らが引き込むほど、彼らが稼ぐコミッションは大きくなります。彼らがクォータを超えた後、あなたは彼らのコミッション率を1、2ノッチ上げるかもしれません-それは彼らが本当に大金を稼ぎ始めることができる場所です。

ミシェル・カルソ・カブレラの測定値

これは効果的な構造ですが、販売員に販売している製品やサービスの価格を割り引く能力である「価格決定力」も与えるかどうかに注意する必要があります。あなたの営業チームが取引を上陸させるためのあらゆるインセンティブを持っている場合、たとえ会社がそれでほとんどお金を稼ぐことができないとしても、彼らは取引を行うために価格を下げるためのあらゆるインセンティブを持っています。売却は営業担当者にとっては良いことかもしれませんが、会社を傷つける可能性があります。したがって、コミッションをマージン目標または場合によっては特定のしきい値または製品量にリンクするのではなく、トップラインの売上に関連するインセンティブがある場合は、営業担当者に価格設定力を与えることに注意してください。

組織のリーダーとして、営業チームのインセンティブとして機能する現金を超える報酬を作成するという点で創造性を発揮することもできます。

たとえば、私が働いていたある会社は、事業の所有者が販売を検討しており、販売価格を最大化するために高い数を必要としていたため、第4四半期に高収益の目標を設定する必要がありました。そのため、営業チームの200人のメンバーがすべてのシリンダーで発砲するために、彼は、目標を達成したすべての営業担当者が、当時1個あたり約5,000ドルのロレックスの時計を受け取ることを約束しました。

年末までに、収益の数値が集計されたとき、事業の所有者は宝石店に行き、76個のロレックスの時計を購入しました。言い換えれば、営業チームの38％は、その時計を獲得したかったため、大幅にパフォーマンスを上回りました。そのため、所有者は約38万ドルをレイアウトする必要がありましたが、事業を売却したときに得た追加の売上とプレミアムを考えると、それでもかなり前に出てきました。

効果的なもう1つの創造的なインセンティブは、営業担当者とその大切な人に豪華な旅行を提供することです。年の初めに各営業担当者の自宅にカラーパンフレットと情報パケットを送信したある会社で働いていたのを覚えています。彼らが年末の目標を達成した場合に彼らを待っていた素晴らしい旅行について詳しく説明しています。私たちの誰かが家に帰るときはいつでも、私たちの大切な人がすぐに私たちをからかって、「なぜあなたは売り切れないのですか？あの旅に行きたい！」