編集者注: Subwayの創設者であるFredDeLucaは、2年前に白血病と診断された後、67歳で亡くなったと同社は火曜日に語った。
17歳のとき、フレッドデルーカは家族の友人の1,000ドルの投資を利用して、コネチカット州ブリッジポートにサンドイッチ店を開きました。今日、地下鉄は最も近いライバルであるマクドナルドよりも世界中に多くの場所を持っています。現在65歳でフロリダ州フォートローダーデールに住んでいるDeLucaが物語を語っています。
1974年にフランチャイズを開始しました。大きな思考プロセスはありませんでしたが、フランチャイズは32店舗という目標を達成し、自宅から遠く離れた店舗を運営するのに役立ちます。白紙の状態から始めたので、フランチャイズビジネスを学ぶのに本当に長い時間がかかりました。フランチャイズのコーチやアドバイザーはいませんでした。
8年後、私たちは学習曲線を経験しました。たくさんの経験があり、16店舗から200店舗に成長しました。私は腰を下ろして言った、「ああ、まあ、私たちはここで何をしているのか知っています。可能性は何だろうか？」
マクドナルドや他の大手レストランチェーンと比較して、店舗の密度を調べました。私たちの得意分野では、店舗数も多く、順調に推移しているようです。マクドナルドがいたるところにあるのと同じくらい多くの店を開くことができますか？ええと思いました何故なの？彼らが店を持っているところならどこでも、私たちは店を持つことができます。
マクドナルドには当時8000近くの店舗がありました。まだその限界まで行きたくなかったので、控えめに言って、1994年までに5,000店舗に到達することを目標にしました。
思考プロセスはそれほど複雑ではありませんでした。他のレストランと比較して、フランチャイズ料金と先行投資が低かった。私たちの店はシンプルで安価に建てることができました。フランチャイズ料金が安いのは、自分たちが何をしているのかわからなかったからです。当初、私たちは一律5,000ドルのフランチャイズ料金を請求しましたが、数か月間試した後、誰にも購入してもらうことができませんでした。それで私は料金を$ 1,000に減らしました、そして何人かの人々が参加しました。数年後、5,000ドルに戻しました。
私たちは、新しい店舗を開店し、その地域の他のフランチャイジーをサポートするために彼らに支払いをした、選ばれたフランチャイジーのためのプログラムを設定しました。私たちのような会社が、これらの開発エージェントなしで、これほど多くの人々と多くの場所を同時に追加することはできませんでした。それらが成功した理由は3つあります。第一に、彼らは皆、地下鉄事業の専門知識を持っていました。第二に、彼らはその領土に住んでいました。そして第3に、彼らは仕事を成し遂げるための十分なインセンティブを持っていました。
その時点で私たちは本当に急速に成長していました。 [1987年に]千店舗に行くのは大したことだとはっきりと思ったのを覚えています。しかし、地下鉄が何であるかを知らない人はまだたくさんいました。本当に印象に残ったのは、まだ準備ができていないことでした。千店舗ありましたが、社長は500店舗しかないような気がしました。知らないことがたくさんありました。私が学んだことは、1年前に必要だったものでした。ある時点で、その感覚は止まります。おそらく、9,000から10,000の店舗に行くと。
1990年までに5,144の店舗を構え、1995年までに8,000店舗に到達することを目標としています。結局のところ、フランチャイジーはビルダーです。彼らは複数の店舗を運営したいと考えています。
それで私は面白いかもしれない他の概念を見始めました：フライドチキンの場所であるケイジャンジョーズ。 Qバーガー; We Care Hair、小さなヘアカットチェーン。 Cajun Joe'sは、私たちが作成した最初の新しいコンセプトでした。私たちはたくさんのフランチャイズをかなり早く売り、たくさんの店を開きました。
まあ、これはそれほど難しいことではないと思いました。しかし、物件を借りて店を建てることについては、それほど複雑なことは何もありません。重要なことは、ストア自体が機能している特定のファンダメンタルズを必要としているということです。ケイジャンジョーは失敗した。 WeCareHairは約200店舗になりました。 Qバーガーはフランチャイジーがやりたかった実験的なものでした。たぶん1つか2つの店がオープンしたかもしれませんが、私たちはそれが実行可能なビジネスではないと判断しました。
1995年までに、8,000店舗ではなく10,000店舗になり、突然、人食いについての質問に直面しました。これは新しいことではありませんでした。 200店舗あった頃、フランチャイジーは店舗が多すぎるのではないかと考えていました。今、私たちは、Subwayが古いヒックや英語が読めない人々にフランチャイズを売るだろうという非難に直面しました。記者は、フランチャイジーが私たちの店を運営して生計を立てることができないと示唆し始めました。私たちはこれらすべての人々に連邦取引委員会に不平を言っていました。
ある日、FTCのマーケティング実務部門の女性が本社を訪れました。彼女は一日のほとんどを私たちと過ごし、さまざまな部門を訪問し、たくさんの質問をし、周りを突っついていました。一日の終わりに、私は彼女にフランチャイジーのトレーニングクラスに行きたいかどうか尋ねました。彼女はそう言って部屋の後ろに座った。授業中に起きて、研修生に背景について話してもらいました。私は尋ねました：「すでに地下鉄とフランチャイズをしている親戚がいる人は何人いますか？」手が飛び出します。 「ここで大学の学位を持っているのは誰ですか？」多くの手が上がります。それから私は言った：「ここで修士号やビジネス学位のような高度な学位を持っているのは誰ですか？」たくさんの手が上がります。 「博士号を取得しているのは誰ですか？」片手が上がります。それは良い日でした-その後、多くの批判が消えたようです。偶然かどうかはわかりません。
そのような論争を乗り越えることは、あなたが思うほど魔法でも神秘的でもありません。カニバリゼーションの問題に対処するために、サイトレビューシステムを作成しました。新しい店に反対したいフランチャイジーは誰でも発言する機会を得ました。
店舗レベルでの基本的な構成要素がかなり良かったことが助けになったと思います。店舗が機能したため、フランチャイジーはより多くの店舗を建設したいと考えていました。あなたのモデルがうまくいけば、それに満足している人は満足していない人を買い取るでしょう。
マクドナルドは、ジャレド[フォーグル、インディアナ州の地下鉄の習慣で、その劇的な体重減少が長期にわたる一連の地下鉄広告で取り上げられた]と新しいパンなしで通過したでしょう。しかし、ジャレドとその時に紹介した新しいパンとメニューがなかったら、私たちが得たとは思えません。
2002年にようやく米国でマクドナルドを通過したとき、私たちはそれを発表しませんでした。その時までに、私はマスコミが必ずしもそれらの数字を気にするだろうとは思いませんでした。しかし、誰かが私たちがマクドナルドよりも大きいことに気づき、彼らはニュースにいくつかの小さな断片を入れました、そしてそれは巨大なものに変わりました。
2010年にマクドナルドのグローバル店舗数を超えたときも同じことが起こりました。翌年、私は冬の会議のためにフィンランドに旅行しました。誰かが小さな作品を書いたのですが、突然私たちは世界的なニュースになりました。私はフィンランドにいます、そして人々はそれについて興奮しています。それは奇妙なことでした。それは私にとってはるかに刺激的ではないと感じました。
なぜそう思うのかをお話しします。多分それは私達がクロスカントリー旅行をするつもりだったかのように少しです。私たちは車に乗り込み、3,000マイル、2,000マイル、1,000マイルの距離にいることを知っています。あなたは自分がどこにいるか知っています、そしてあなたが5マイル離れているとき、あなたはひどく興奮していません。あなたがそこに着くと、あなたは言う、「ねえ、素晴らしい、私たちはここにいる-しかしそれはあなたがそれが来るのを見たようだ。長い間見られたということは、いきなり宝くじに当選するのとは大きく違うと思います。それは満足のいくものでしたが、ジャンプすることを要求したのはそのような機会の1つではありませんでした。少なくとも私にとってはそうではありません。
Subwayのような会社を経営していると、毎日たくさんのことが起こります。あることに満足しすぎたり、他のことに不満を抱いたりすると、疲れ果ててしまいます。もう少しペースを上げることができれば最高です。
あなたがあなたの製品に取り組んでいる間、どんな会社でも起こり続けるものの全体の流れがあります。あなたはこれ、あれ、そして他のものをテストします。私達は私達のテストを通して栄養を強調してきました。過去数年間、私たちは減塩イニシアチブを持ってきました。ほぼすべての製品に塩分が含まれています。問題は、どうすれば製品を改善または維持しやすくし、塩分を減らすことができるかということです。
シャーク タンク ロリ グライナー エイジ
あなたが昔の地下鉄ファンなら、私たちが私たちの店にほうれん草を追加したのを見るでしょう。アボカドが全国一律に売れたら追加しますが、ほとんどの店では夏の間だけ持ち込んでいます。また、卵白のパテを追加して、素晴らしいサンドイッチを作りました。
私たちがしていることは3つだけだとみんなに言います。店舗レベルで売上を伸ばし、店舗レベルで利益を上げ、さらに店舗を増やします。もちろん、最初の2つのことは並行して行われます。売上なしで利益を上げるのはかなり難しいです。
今のところ、店舗数の目標はありません。店舗の平均収益性を1週間あたり1,000ドル増やすことを目指しています。それは恐らくひどくエキサイティングな目標のようには聞こえません。しかし、収益性を高めることができれば、フランチャイジーの投資収益率が向上するため、店舗ネットワークを簡単に構築できることはわかっています。
