の147ページ目 はいへの道：譲歩せずに合意を交渉する 、「結論」セクションの冒頭に、次の文が表示されます。「この本には、経験のあるレベルでまだ知らなかったものはおそらくありません。」この率直さの爆発は、読者を武装解除または迷惑として感じるかもしれませんが、いずれにせよ、ビジネスまたは自助のアドバイスを提供する無数の本の基準によれば、それは驚くべきことです：そのようなタイトルの大前提は、あなたがほとんど知らないということです、そしてあなたが知っていると思うことは何でも完全に間違っています。そうでなければ、なぜあなたはその本（またはその必然的な続編）を買うのですか？
交渉に特化したボリュームは、広大なアドバイスカテゴリのサブセットを形成し、有名な交渉者の回想録からチャートやグラフが豊富な学術調査に至るまで、文字通り数十の例があります。ロジャードーソンのような自称の達人もオーディオとビデオの入門書を販売しており、あなたの街ではいつでも900ドルのカラス交渉セミナーが開催されることはほぼ間違いありません。ソフトウェアプログラムはコンピュータ化されたトレーニングを提供し、ビジネススクールの交渉コースはたくさんあります。高度に専門化されたニュースレターは交渉のアドバイスを公開し、 ハーバードビジネスレビュー 。このすべての指示とチップ提供の総コストを合計する総交渉製品の数字を持っている人は誰もいませんが、ジョン・ベイカーとして、 ネゴシエーターマガジン 、観察します、「そのように彼らの生計を立てている多くの人々がいます。」
はいへの行き方 交渉研究の創設テキストではありませんが、この分野を希少な専門分野からポップな聴衆のための飼料に変えることに大きな責任がありました。それが最初に出版された1981年に、交渉についての本はまれでした。 あなたは何でも交渉することができます コンサルタントであり「世界最高の交渉者」であるハーブ・コーエンによるおしゃべりで面白い本は、ほんの数か月前に出版され、ベストセラーになりました。 交渉の芸術科学 ハーバードビジネススクールのハワードライファ教授による、ゲーム理論と決定理論のアイデアをビジネスに適用した学術研究が翌年に発表されました。 はいへの行き方 は約350万部を販売し、今日まで週に約3,500部を販売しています。現在の版は22年前に出版されたものと実質的に同じ本であり、タイトルの爆発は交渉理論の新しい発展の雪崩の証拠ではありません。それは証拠です。 はいへの行き方 共著者のブルース・パットンは、「人々は市場の匂いを嗅いだ」と述べています。
提供物の数が非常に多いことは、この主題に対する驚くほど多様なアプローチを示唆しています。交渉について本当に多くのことを言うことができるでしょうか。うーん、ダメ。最も凶暴で最ものんびりとした著者でさえ、実際にはどちらかが認めるよりもかなり多くの共通点を共有しています。しかし、それぞれがその方法で役立ち、以下に最も便利な洞察の多くがあります。
他のほとんどすべての交渉アドバイスの情報源と同様に、 はいへの行き方 交渉があなたの人生の一部であるとあなたがどれほど考えても、あなたは過小評価していると言うことから始まります。紹介によると、「誰もが毎日何かを交渉している」。 「私たち全員が1日に何度も交渉します」と、G。リチャードシェルはオープニングでアンティを上げます。 アドバンテージのための交渉 。著者の多くは、あなたがあなたの子供やあなたの配偶者と常に交渉することを提案しています。 「あなたの現実の世界は巨大な交渉のテーブルです」とコーエンは彼の本に書いています。パットンと はいへの行き方 の主な著者であるロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーは、以前は国際的な仲介者向けの本で協力していましたが、もちろんそれはかなり少ない聴衆です。のアイデア はいへの行き方 多国間和平協定についての彼らの考えを、よりクォーティディアン形式の交渉に適用されるかもしれない教訓に翻訳することでした。新しい聴衆は、彼らが昇給、意地悪な供給業者とのディッカー、中古車の販売、または新しい家の購入を主張しようとしたときに、彼らが困惑していると思ったことのあるすべての人です。
はいへの行き方 は、「交渉」が意味するものの一種の原型を提供します。顧客と店主が真ちゅう製の皿をめぐり、後者は75ドル、前者は15ドルを要求します。双方は、一連の譲歩の終わりに最も有利な価格で到着することを期待して、薄い空気からいくつかを選んだようです。 ニースの力 スポーツエージェントのロナルドシャパイロとマークヤンコフスキによる、この共通のビジョンを「部屋に閉じ込められた2人のSOBがお互いに日光を打ち負かそうとしている」と要約しています。唯一の選択は、ハードボールをプレーするか、ロールオーバーするかです。
いずれにせよ、すべての専門家は、ゲームマンシップと感情に基づいた単純なディッカーを残し、新しい考え方、ほぼ禅のような合理性の状態を達成することをお勧めします。に はいへの行き方 、大きな飛躍は、敵とその立場に焦点を合わせるのではなく、「メリットについて」交渉することです。アイデアは、他の交渉者ではなく、根本的な問題を「攻撃」することです。交渉をゼロサムゲームとしてではなく、単純な口論が曖昧にする「創造的な解決策」を発見することによって解決されるかもしれない何かとして見ることに重点が置かれています。これはオレンジのたとえ話に照らされています。2つの当事者がそれぞれオレンジを望んでおり、最終的にそれを半分に分割することに同意します。しかし、一方の側は単にジュースを欲しがり、もう一方の側は皮を欲しがっていたことがわかりました。彼らが協力して問題を解決していれば、それぞれの側が望むものを手に入れることができたはずです。オレンジのたとえ話がたくさん出てきます。
ほとんどすべての専門家は、交渉戦略として徹底的な沈黙を使用することを支持しています。
専門家の意見は少し異なりますが、ほとんどの人が指摘する点は、ほとんどの交渉の結果は、事前にどれだけ準備したかよりも、その瞬間にどれだけ激しく議論するかとは関係がないということです。どこでも、この問題を広範囲に調査することをお勧めします。その真ちゅう製の皿を販売している他のベンダーはいくらですか？あなたが提供しているサービスに対して、競合他社は何を請求しますか？あなたの経験を持つ人は通常いくら支払われますか？あなたが探しているのは標準であり、あなたの本当の目標はもちろん、あなたにとって最良の取引を提案する標準を見つけることです。
アドバンテージのための交渉 、ウォートン教授G.リチャードシェルによる本は、しばしば心理学研究から引き出された一口でその議論を支持します。たとえば、「一貫性の原則」とは、人々が合理的に見える必要があることを指します。 「標準の巧みな使用」によってこれを利用して、他の人にあなたの標準を使用して合理的であると感じる必要があると感じさせることができます。そして、あなたの基準がより信頼できるように見えるほど、より良いです。 あなたは何でも交渉することができます おそらく本の中で最も面白いものは、権威に委ねる人間の傾向についての奨学金への言及をスキップし、代わりに、「デラウェア閉鎖」の標識に直面した驚くべき数の高速道路の運転手が実際に向きを変えた古い率直なカメラのエピソードを引用しています。そしてもちろん、あなたは対戦相手が本当に望んでいるものを疑うことに特別な注意を払いたいと思います。
準備があなたに与えるべき他の重要なことは選択肢です。 はいへの行き方 あなたのBATNA、または交渉された合意の最良の代替案に到達することについて話します。他の人はあなたに決して良い選択肢なしで決して交渉しないように命じます。
もちろん、自分の状況に研究に関するアドバイスを適用しようとすると、情報が限られているという問題にぶつかる可能性があります。交渉担当者として私たちを弱く感じさせるものの1つ、そしてアドバイスを求めに行く可能性が高いのは私たちの弱さを感じている人たちですが、反対側は私たちよりも多くの情報を持っているという感覚です。バザーのあの男は、真鍮の皿を一日中、毎日売っています。私はただ歩いているだけで、真ちゅう製の調理器具については考えていません。彼が屋台での短期家賃の支払いに対応するために必死に現金が必要であることをどうやって知ることができますか？または、代替調理器具はどこにありますか？
情報収集について最も具体的になるアドバイザーは、記憶主義者です。これは、エミュレートする必要のあるモデルとして、独自の輝かしい過去を提供する有名な交渉担当者です。しかし、彼らの実際の逸話は必ずしも役立つとは限りません。スポーツエージェントのリースタインバーグが 誠実さで勝つ 情報を収集するためにサポートチームで「自分を取り巻く」必要があるということです。彼はおそらく正しいですが、来月の昇給に役立つ方法ではありません。彼のように20人のスタッフがすべての交渉を手伝ってくれるのは素晴らしいことですが、おそらくそうではありません。ある時点で、彼はミネソタバイキングとの交渉について語っています。チームがスタインバーグに訴訟を起こしたとき、彼の手先の1人がその書面によるプレゼンテーションを別の部屋に持ち込み、「詳細な一連の応答を作成し、[チームが]まとめたようにそれらを私に届けました。」いいですね。中古車ロットで覚えてみようと思います。
交渉の相手と実際に向き合う真鍮のタックの瞬間になると、アドバイスは少数の実用的で基本的な点に同意する傾向があります。一般的に、例えば、専門家はあなたの敵にオープニングオファーをさせる方が良いと言います。 ニースの力 参加者がペアになって、それぞれが本の取引を行う際に「エージェント」または「出版社」のいずれかを演じる、著者のセミナーの演習について説明します。エージェントとパブリッシャーの各ペアは、同じ缶詰の事実のセットを取得しますが、ペアの取引は、最終的に550,000ドルから295万ドルの範囲になります。著者はしばしば、最初の申し出をする側が交渉でうまくいかない傾向があることを発見したと言います。どうして？なぜなら、人々はしばしば自分の強みを過小評価し、ライバルの強みを誇張しているからです。おそらく、実際の交渉でこれに対処する最善の方法は、より良い準備をすることです。
当然のことながら、ほとんどの人は、あなたが得ると思う以上のものを求めるべきだとも言っています。より学んだ響きの本は、あなたが合理的に守ることができる最も多くを求めるものとしてこの点を位置づけます。さらに興味深いことに、勝者となる可能性が高いのは力強く圧倒的なプレゼンテーションを行う人だと想像するかもしれませんが、専門家はこれが間違っていることに同意する傾向があります。
ネイサン・トリスカの身長
実際、事実上誰もが徹底的な沈黙を支持しています。不合理に振る舞う相手に直面しているとしましょう。現物で対応したいという誘惑に抵抗する、カウンセル はいへの行き方 。あなたは質問（「どうやってその数字にたどり着いたのですか？」）で反論するかもしれませんし、まったく反論しないかもしれません。 「沈黙はあなたの最高の武器の1つです....最善のことはただそこに座って一言も言わないことかもしれません。」コーエンは同意します：「不快感からだけであるとしても、あなたはしばしば他の人に話すことを強制します」-そしてその人は彼または彼女の立場を修正し、その過程で有用な情報を明らかにする可能性があります。
専門家が示唆する質問は、あなたが答える準備ができていない他の誰かの質問をかわすのに役立ちます。 （2人の交渉担当者がクエリの重要性に固執し、ステートメント回避の無限ループに陥っていると想像したくなります。）そして、彼らは反対側の論理が何であるかを理解するのに役立ちます-つまり、あなたが自分だと思っていても質問する必要があります答えを知っています。シェルは、最も成功した交渉者がたまたま最も執拗な質問者であり、聞き手でもあることを示す研究を引用しています。 「あなたはしばしば、あなたが必要としていることを支持する巧妙な議論によってあなたがするよりも、他の人が何を望んでいるのかを見つけることによってより多くを得る。」彼が後で付け加えたように、「話すことを少なくすることはほとんど痛くない」。
サイコアウトのテクニックの1つは、実際には気にしない問題の重要性を誇張することです。
交渉の第一人者であるロジャー・ドーソンとチェスター・カラスは、このアイデアを支持するだけでなく、誰が、どこで、何を、なぜ、どのように行うかで始まる質問は、はい-いいえの質問よりも優れていることに注意してください。ジム・キャンプ、その本の交渉コーチ いいえから始める 昨年発行された、「質問主導」の質問についてかなり詳細に説明します。たとえば、「私たちが直面している最大の問題は何ですか？」 「これは私たちが直面する最大の問題ですか？」よりも優れていますそれはあなたの敵にもっと情報を与えるように誘うという単純な理由のためです。キャンプの考えは、どんな会話においても、力を持っているのはリスナーであるということです。 「人々は話すことに弱点があります」と彼は書いています、そして質問は「敵にこの弱点を甘やかすように誘うべきです」。 はいへの行き方 感情的な罵倒に陥らないように、対立する質問をできるだけ中立的に表現するように読者に促します。 「あなたは私たちを台無しにしましたか？」よりも優れています
多くの専門家が糾問柔術の例を提供しています。あなたが準備ができる前に、あなたの敵が尋ねるのを想像してください、「あなたがしなければならなかったならばあなたが支払うであろう最も多くは何ですか？」これは珍しい戦術ではなく、不安な交渉担当者が愚かなこと（図に名前を付けるなど）や印象的でないこと（愚かな「ええと、わかりません」など）を言うように駆り立てるようなものです。 はいへの行き方 応答： '誤解を招くような強い誘惑に身を任せないようにしましょう。合意が不可能であり、私たちが時間を無駄にしている可能性があると思われる場合は、信頼できる第三者に私たちの考えを開示することができます。第三者は、潜在的な合意のゾーンがあるかどうかを教えてくれます。
ニースの力 別の例を提供します。 「あなたの会社が私たちの会社に統合されることに同意した場合、規模の経済を達成するために何人の従業員を解雇することができますか？」と敵対者に尋ねます。あなたの答え：「私たちのどの支店を維持し、どれを閉鎖しますか？」著者は、この巧妙な返信が「本当の情報の獲得」につながると書いています。
そして確かにそれらは非常に印象的な反応です。しかし、あなたは本当に交渉の真っ只中にそのような遠隔で何かを言っていることを想像できますか？あなたが本当にあなたを怒らせる何かを尋ねられたとき？本当に成約したい取引の途中ですか？そして、あなたが本当にそのような落ち着きを見せているのを見ることができないならば、あなた自身をそれほど徹底的に変えることは可能ですか？
「win-win」スタイルの魅力は明らかです。急いでいなくても、欲しいものを手に入れることができます。しかし、多くのライバルの専門家は、このアプローチでショットを撮ることを楽しんでいます。ロジャー・ドーソンは、オレンジのたとえ話が素晴らしいと鼻を鳴らしますが、現実の世界では、そのようなきちんとした解決策はまれです。でも ニースの力 お互いに有利な考え方はしばしば「敗者の降伏の言い訳」であると警告します。あなたはジムキャンプが何について考えているかについてかなり良い感覚を得ることができます はいへの行き方 彼の本のタイトルから、 いいえから始める 。内部では彼はもっと鈍いです。彼は引用します はいへの行き方 賢明な合意の定義-「可能な範囲で双方の正当な利益を満たし、利益相反を公正に解決し、耐久性があり、コミュニティの基準を考慮に入れるもの」-完璧な世界で機能する可能性のあるものとして。しかし、この世界では、敵があなたの検索を悪用するのを待っている可能性があるため、「うまくいかない」、「マッシュ」、「ラメ」、「ナイーブなアマチュア」が使用するスタイルであると彼は言います。妥協。それだけでは不十分であるかのように、彼は続けて、win-winアプローチは、今日の「アメリカのビジネスにおけるかなりの平凡さ」に対して「部分的に責任がある」と述べています（78ページの「交渉コーチは私を助けることができますか？」を参照） 。キャンプは象牙の塔のライバルを嘲笑し、塹壕の中にいると主張し、実際の交渉を通じて実際の幹部を指導している。
これらの専門家の1人がお互いに有利になるときはいつでも、読者は貿易の秘密のトリックのいくつかの簡潔なリストの差し迫った到着を期待し始めます-いくつかの巨大な、人生を変える努力なしでより良い交渉者になるために私たちが覚えることができる5つの小さなこと。そのリストは決して実現しません。ドーソンは彼の戦術の中で行動の様々なビットを提唱して、最も近くに来るかもしれません。彼の最も面白いギャンビットには、相手の提案を目に見える形で確認することや、勝ったと感じた交渉の終わりに、次のように言う必要があります。「うわー、あなたはそれを交渉する素晴らしい仕事をしました。あなたは素晴らしかった。」コーエンのサイコアウトテクニックの1つは、実際には気にしないことを誇張することです。冷蔵庫のセールスマンが利用可能な32色すべてを暗唱し終えたら、リクエストに応じて、がっかりし、ぼやけてしまうはずです。サイケデリックスなキッチンがあります。それらの色はあまりにも正方形です。」
しかし、結局のところ、教祖内のポットショットの多くは、それ自体が少し演劇的です。キャンプは、質問の重要性は「私が今まで見た交渉に関する他のすべての本では見過ごされている」と書いていますが、もちろん、それは常緑のアドバイスです。ドーソンが締めくくる 権力交渉の秘訣 何よりも、Win-Winの取引を提唱することによって： '他の人を支配し、彼が通常はしないことをするように彼をだまそうとする代わりに、あなたはあなたの問題を理解して発展させるために他の人と協力するべきだと信じていますあなたが両方に勝つことができる解決策。
特定の交渉行動や態度を強調する人でさえ、それらを中空のギャンビットとしてではなく、より良い準備や合理的な思考などによって、より賢い交渉者の自然なパフォーマンス特性として見なければならないことがわかります。たとえば、Campによって説明されている「コロンボ効果」について考えてみます。これは、対戦相手を落ち着かせてあなたを過小評価し、自信過剰になることになります。たとえば、ペンを落とすかもしれません。刑事コロンボは、「すべての犯罪をこのように解決した」とキャンプは指摘している。ドーソンの本はまた、ロールモデルとしてコロンボを引用しています。どちらの著者も、優秀な探偵が架空の人物であるという事実にこだわっていません。
ペンを落とすという提案を読んで、キャンプを交渉のスタニスラフスキーとして特徴づけるのは魅力的だと思います。しかし、彼はあなたがあなたと違う行動を取ることを望んでいません、彼はあなたにそうすることを望んでいます になる 違います。彼は、「逆転」、「空白のスレート」、「ライバルの痛みを描く」など、さまざまなテクニックを提供しています。その中には、他のテクニックよりも簡単に落ちてしまうものもあります。簡単な方法：敬語で対戦相手に対処すると、不必要に相手が昇格するので、名に固執します。難しいもの：何も必要ありません。拒絶の恐れをすべて克服します。それはすべて良いアドバイスであり、あなたをより効果的な交渉者にするだけでなく、より効果的な人間にする可能性があります。しかし、それはそれを容易にするものではありません。
もちろん、このアドバイスの多くは、そもそもあなたがどのような交渉者であるかによって異なります。に アドバンテージのための交渉 、シェルは読者に交渉への彼または彼女自身のハードワイヤードアプローチを理解するように促します、おそらくそのトーマスキルマン紛争モード楽器のような心理テストによって、あなたが「競争相手」であるか「協力者」であるかを教えてくれます。」彼のポイントは、あなたが持っているものを扱うことができるように、そしてあなたのスタイルのどの側面があなたに問題を引き起こしているかもしれないかを知るために、あなたはこのフレームワークを必要とするということです。競争力が強すぎる場合は、おそらくそれを巻き込む必要があります。交渉を完全に避けたいのであれば、この態度があなたを犠牲にしていることを自分自身に納得させる必要があります。彼によると、あなたの考え方は戦術よりも重要です。「効果的な交渉は、10％の技術と90％の態度です。」
そして、さまざまな方法で、すべての交渉アドバイスは同じことを言います。最高の交渉者は、圧倒的な性格や誰もが覚えることができる5つのトリックの秘密のリストではなく、特定の存在状態に近いものに依存しているようです。シェルは、正しい態度を達成するには、「リアリズム、知性、自尊心」が必要であると示唆しています。 Power of Niceは、「より良いリスナーになる」ように指示します。キャンプは、「高い自尊心」は「絶対に必要」だと言っています。チェスター・カラスも同じように言っており、「この自尊心は、物事を満足のいく形で成し遂げてきた歴史から来ているはずだ」と述べています。彼は他の場所で、最高の交渉者は「ストレスの下で明確に考える能力」を持っていると述べています。 はいへの行き方 ほぼ聖人である敵対的な攻撃に直面してストイシズムをアドバイスします。 「あなたが最も恐れていることを理解しなさい」とドーソンは脅迫された人に忠告します、そしてそれをしなさい。スタインバーグは、自分自身を「完全な明晰さ」、「自分自身の完全な理解」、「交渉の失敗の究極の大惨事について絶対的な否定状態にある能力」、「完全な自己」を持っている（そして読者は習得する必要がある）と述べています。保証、「考えられるすべての主題について可能な限り包括的な知識ベース」、「並外れたスタミナ」、および交渉中に頭の中で「数字を迅速に因数分解する」能力。それらすべてを取得するのにどのくらい時間がかかりますか？キャンプは、複雑な主題とその応用に必要な習慣を真に習得するために私たち人間が約800時間必要であると推定する「学習理論」を引用するときに、彼が推奨する行動の変化を制定することがどれほど難しいかについておそらく最も正直です。 '
800時間！ひどいですね。しかし、それはほぼ確実に真実であるということを示しています。つまり、必要なすべての交渉アドバイスを聞いたり読んだりすることができますが、そのアドバイスをリアルタイムで使用するというプレッシャーの下で落ち着きを得る唯一の方法は、広範な練習によるものです。現実世界では。そして確かに、あなたはすでに1日に数回交渉しているかもしれませんが、誰が料理をするかについてあなたの配偶者と口論することはあなたが複雑な合併協定を通してあなたのスタートアップを操縦するのを助けるつもりはありません。アドバイスは素晴らしいです、そしてこれらの本のすべては有用なポイントを作ります、しかしそれらはあなたを別の人に変えることはありません。現実の世界では、それは私たちの多くが避けるために悪魔と取引をするであろう時間と労力のコミットメントを必要とします。しかし、おそらく、あなたの経験のあるレベルで、あなたはすでにそれを知っていました。
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取引をまとめます
リンジーマカルパイン
マカルパイングループLLCのCEO
ノースカロライナ州シャーロット
約14年前、私は最初の不動産プロジェクトに取り組むことを切望していた若い男性でした。私はシャーロットで土地を売っていたずっと年上の業界のリーダーに会いました。能力の認識は交渉の重要な問題であり、彼の認識は私の能力がそこになかったということでした。それを感知して、私は言った、「見て、私には経験豊富なパートナーがいます。彼が誰であるかはわかりませんが、彼はこれらの条件に同意しません。」
私は座って、彼の答えがどうなるかを見るのを待ちました。それから彼は言った、「私にそれについて考えさせてください」。しかし、私は彼が私が望む答えを私に与えるつもりはないような気がしました。私は彼に戦術をかけたことを認めるのが怖かった。それで私は自分の立場を固守し、翌日また会うことに同意しました。 24時間以内に私は行ってパートナーを取得しなければなりませんでした。私の全体的な目標は、白髪の50歳以上の男性を見つけることでした。これは、今日まで、私の灰色の頭の平等と呼んでいます。私は業界の年上の友人に私と提携するように頼みました。 24時間後のその会議での彼の唯一の役割は、そこに座って成熟しているように見えることでした。彼がしなければならなかったのはそれだけです。そして、あなたは何が起こったのか知っていますか？その老人は契約に署名した。私たちはすでに基本的な点について合意していましたが、私の頭の悪いエクイティはそれを上に押し上げました。
敵を尊重して扱い、勝ちましょう
バーニーテネンバウム
Russ Berrie＆Co。の子会社であるRBTの前社長。
ニュージャージー州オークランド
Koosh Ballを製造している会社を買収した後、売上と利益を確実に増やすことが私の仕事でした。価格を改善する機会があるかどうかを確認するために香港に飛び、主要ベンダーと会いました。現在のベンダーの価格の整合性を2番目のメーカーでテストしたところ、ボールあたり3セント安くなることがわかりました。それから私たちは現在のメーカーと彼の家族全員と非常に手の込んだ夕食をとり、彼の価格を下げることが可能かどうかを調べました。想像してみてください。私たちはこの部屋に座っており、16人がテーブルにいて、3つのことを達成しようとしています。まず、良い関係を築きたいと思っています。特に中国では、あなたの言葉は本当に重要であり、あなたがあなたのパートナーに与える名誉はすべてを意味します。もし私たちが入って来て、「私はあなたの製品をセカンドソースで調達し、3セント安くすることができます」と言ったら、私たちが彼を当惑させたので、彼は立ち去ったかもしれません。第二に、私たちはビジネスを成長させていることを彼に知らせたかったので、彼が私たちのためにもっと多くの製品を作る機会がありました。第三に、私たちは彼の助けを求めなければなりませんでした。私たちは彼に彼の価格を下げる必要があるとは決して言いませんでした。私たちは尋ねました、彼が私たちを助けるために何かできることはありましたか？彼はそれが何を意味するのかを理解し、2番目のソースよりも1セント低い価格で戻ってきました。
スターを雇う
バーバラ・コーコラン
コーコラングループ会長
ニューヨーク市
12年前、私には数百万ドルのリストや顧客を引き付けるような高級不動産販売員がいませんでした。一人の女性は倒産した小さな不動産会社で働いていました。彼女は驚異的なプロデューサーでした-私の母が言うように、猫の鳴き声-そして町のすべての大きなプレーヤーは彼女を追いかけていました。私は彼女をハイエンドビジネスへの架け橋と見なしていたので、私は口の中でよだれを垂らしていました。私は約束を懇願した。彼女はついに、私が「素敵な女性」のように聞こえたと言って、入ることに同意しました。
私は、大企業での私のアーカイブがおそらく彼女に世界を提供していること、そして私が撃った唯一の方法は単に彼女にギャングを組むことであったことを知っていました。彼女が来る前の晩、私は15人の私の最高の、最も忠実な、最も愛されているバーバラの営業担当者に、翌日オフィスに最高のスーツとドレスを着るように頼みました。彼女はその日の午後に到着し、当然のことながら自尊心を持って行動しました。私はうめきました。私が彼女を私たちの会議室に案内してドアを開けたとき、私の最高の営業担当者全員がそこに座っていました。私は彼女を座らせて言った、「ここに働く人々の何人かがいます。彼らはあなたに会社の良いところを教えてくれるでしょう。」そして私は去った。彼女はとても驚いたので、2時間近く出てこなかった。
その夜、彼女は私に電話して、他のどこでも働けないと言った。その後、非常にハイエンドの営業担当者を雇い始め、約1年以内に、会社を数百万ドル規模のレーベルに変えました。私が最初のハイエンドの営業担当者との契約を結ばなかったら、それは起こらなかっただろう。今日でも、彼女は私のトップセラーです。
いじめっ子に対処する
マークコミソ
マウスハウス社長
サンフランシスコ
これは'96年か'97年に戻った。 Maus Hausは当時まだ非常に小さな事業体であり、非常に大企業向けのWebサイトを開発するための競争入札プロセスに「勝った」ばかりでした。会社は私たちを勝者のベンダーとして選びました、しかしそれから私たちは彼らと協力するために「特権」のために購買部門と「交渉」しなければなりませんでした。彼らは、彼らが大企業であり、したがって「優先」クライアントステータスを取得する必要があるという理由だけで、全面的に20％の削減を行うことを望んでいました。最初の入札ですでに20％の割引を組み込んでいたので、私たちは銃に固執しました。しかし、交渉は緊迫しており、彼らは間違いなく「誰もが私たちと一緒に働きたい」と「私たちのために仕事をしたいのならあなたはもっとうまくやらなければならない」を引っ張った。
結局、私たちは範囲について少し説明しました（つまり、私たちはさらにいくつかのものを含めることになりました）が、価格については線を引きました。彼らが言ったとき、「これはほんの始まりです、それで私たちにこれにたくさんを与えてください、そしてそれから私たちは将来のものに全額を支払います」と私は反論しました、「男の子、複数の機会は素晴らしいように聞こえます、そして私たちはそれについて非常に興奮している-とても興奮しているので、最初のプロジェクトに全額を支払うと、次のプロジェクトの割引が増えます。」これは実際に機能し、「まあ、すべてのプロジェクトにとって公正な取引が何であるかを理解するだけではどうでしょうか」と言わざるを得ませんでした。
ベンダーから血を得る
マーク・バドン
ブルーナイルCEO
シアトル
私たちは最近、お客様により良い価値を提供するために、ダイヤモンドイヤリングの価格を下げることを決定しました。ベンダーに値下げを依頼するとき、私がベンダーから聞くのが好きなことの1つは、「私たちはすでにあなたに売ってお金を稼いでいない」ということです。私は言います、「それでは、見てください、多分私たちはあなたとの取引をやめるべきです。あなたが廃業するところまであなたをプッシュすることは私たちにとって意味がありません。」インターネットを介して宝飾品を販売する当社の事業は、ほとんどの宝飾品事業よりもはるかに低いマージンで運営されています。彼らの反応は、「鉛筆を削って何ができるか見てみようが、ここにはあまり余裕がない」というものだった。
アナ・ブレンダ・コントレラスの純資産
彼らはかなり控えめな価格の譲歩で私たちに戻ってきました。私たちは戻って言った、「見て、あなたが私たちに与えた譲歩は、私たちは私たちの顧客に返します」。ほとんどの企業がそれを粗利益に戻すため、これは彼らにとって新しい状況でした。カテゴリがどれほど弾力的であるかについてのパラメータを彼らに与え、私たちが支払った価格は私たちが始めたところからほぼ11％下がった。私たちはそれをすべて消費者に伝え、ビジネスは70％成長しました。収益が上がったばかりで、その上にベンダーが結果に興奮しているので、私たちは興奮しています。彼らは非常に多くのユニットを販売しているので、一日の終わりにより多くのお金を稼いでいます。
サイドバー：究極のテスト：交渉コーチは私をコーチできますか？
ジム・キャンプは交渉について書いていますが、彼はあなたが数百ページを読むだけでより良い交渉者になることができるとは信じていないような人のようです。実際、彼のアプローチ全体は、より良い交渉をしようとする個人に大規模な行動の変化をもたらすことに基づいています。私が知りたかったのは、キャンプが1人の悪い交渉者、つまり私にどれほどの違いをもたらすことができるかということです。私が約束をするために電話したとき、キャンプのキャンプの仲間は、マスターとの直接の会合が私の世界を「揺さぶる」と約束しました。
学びたくて、フロリダ州ベロビーチの自宅でキャンプ（56歳）に会いました。全国に数人の従業員がいて、本社がないため、彼の「仮想」企業であるCoach 2100は現在、クライアントにアドバイスとコーチングを行っています。 130の進行中の交渉。元空軍パイロットはたくましくてフレンドリーな男で、まるで太陽がたくさん降り注ぐように見えます。彼が出くわすのと同じくらい気さくに、彼はまた、それがアメリカのビジネスで通常行われるように、交渉ゲームについて言うべきいくつかの挑発的なことを持っています。彼は、ほとんどの交渉者が妥協することを過度に望んでいると主張し、一部のウィンウィン支持者が可能な限り最良の取引を得ることに「関係」を賞賛する方法でこれを非難します-他の人、特に米国以外の交渉者が行く交渉のスタイル悪用する邪魔にならないように。 「それは本当に企業のアメリカを殺している」と彼は言う。
私たちのコーチングセッションでは、私たちは彼のボートの橋、シーレイという名前のセダン橋に座った ヘビータイガー （ベトナムでの彼の戦隊のコールサイン）。 Campは、交渉を通じて考えるのに役立つように設計された、巧妙なWebベースのフィードバックシステムを通じて私を少し準備してきました。私は、キャンプシステムでの最初のテストを、常連客の1人からの「使命と目的」を「料金の引き上げ」と明確に述べたときに失敗しました。目標は「敵の世界に設定されるべきだ」と強調しているキャンプの本を読んだのですが、すぐに自己中心的な習慣に戻りました。キャンプは私に次のように促しました。 'クライアントに最高の執筆能力を提供して、彼らの長期的な成功を保証します。これは、私の貢献に大きな重点を置くことによって行われます。
ジム・キャンプは、妥協することへの過度の熱意は「企業のアメリカを殺している」と主張している。
私たちがそれについて話すために座ったとき、私は交渉が近づくときにいつもすることを始めました：反対側が私を断るすべての理由を推測します。おそらく予算にお金がない、私の仕事はおそらく交換可能などです。「あなたが作っている仮定を見てください」キャンプは中断しました。仮定は別の基本的な罪であり、準備と簡単に混同されます。彼はそれについて正しかった-私は私が準備をしていると思い、巧みに敵の頭に入った。しかし、私は事実を収集していませんでした。私はただ妥協に自分自身を精神的にさせていました。
次に、彼は私がクライアントに送信できるかなり中立的な電子メールを通して、私が大きな瞬間に使用できる情報を生み出す可能性があることを考えるのを手伝ってくれました。キャンプがいくつかの口頭でのアプローチを提案したとき、彼は素晴らしく聞こえました。私はそのような大騒ぎでそれを実行することは決してできないことを知っていて、彼にそう言いました。 「あなたはあなたが言うことのその部分を作ることができます」と彼は提案しました。 「最初に、「ほら、これはすべて間違って出てくるだろうと私は知っている」と言うことから始めてください。これは彼の戦略のもう1つであり、脆弱または「大丈夫ではない」と出くわす意欲です。あなたは驚くだろう、と彼は言います、あなたの敵があなたを救済する頻度、「いいえ、あなたはうまくいくでしょう」のような何かを言うために厄介な空白に足を踏み入れ、実際にあなたがあなたのメッセージを出すのを手伝います。
そして、私が平らにされた場合はどうなりますか？キャンプの見解では、それはパニックになる理由ではありません。なぜなら、「いいえ」は「たぶん」よりもはるかに良い答えだからです。多分、彼は、回避であると主張します、しかし、いいえはあなたに話すために具体的な何かを与えません。 「それは交渉が始まることができることを意味します」と彼は言います。私がやりたいことは、単にロールオーバーしてそれを受け入れるだけでなく、私が拒否された理由をできるだけ明確に把握し、それを考え直して別のコミットメントを得たいと言います。議論のラウンド。 （後で、Campがクライアントに提供しているオンライン練習ツールを試しました。私は、昇給を得るために戦略を立てるコンピュータープログラマーの役割を果たし、複数の選択肢からフレーズ、フレーム、および対話の時間を計る最良の方法を選択しました。気が散った上司。私はこの仮想プロセスでまだいくつかの意地悪な決定をしましたが、全体的に改善の兆候を示しました。）
ここには、途中で何が言われるかに応じて、多くの変数があります。もちろん、キャンプなしでこれをやり遂げる勇気を見つけて、私を後押しし、指摘するのは私次第です。失敗。そして明らかに、自分の家の快適さの中でコンピューター化されたリストからそれらを選ぶよりも、リアルタイムで正しい単語を見つけることははるかに難しいです。
私の世界が揺らいでいることはわかりませんが、セッションは、キャンプが今日あまりにも多くの交渉者に間違っていると言っていること、つまり最初から妥協することの弱点に焦点を当てるだけで、思った以上に助けになりました。
サイドバー：専門家からの交渉のヒント
優れた交渉者になるために本を読むよりも多くのコミットメントが必要な場合は、確かにヒントのクイックヒットリストもその仕事をしません。それにもかかわらず、私たちの多くは交渉の準備が非常に整っていないため、最も人気のあるアドバイスガイドの多くで繰り返されるほんの一握りのハイライトでさえ目を見張るものがあります。
- 交渉中の問題に合理的に集中し続けます。
- 徹底的な準備は、積極的な議論よりも重要です。
- あなたの選択肢を考えてください。あなたが持っていると感じる選択肢が多ければ多いほど、あなたはより良い交渉の立場に立つでしょう。
- 話す時間を減らし、良い質問を聞いたり質問したりする時間を増やします。時には沈黙があなたの最善の対応です。
- 反対側に最初の申し出をさせましょう。あなたが自分自身を過小評価しているなら、あなたは不必要に弱いオープニングの動きをするかもしれません。
- 一部の教祖は、ちょっとした演技を提唱しています。常にライバルの申し出を先延ばしにしているようです。あなたが気にしない要因の重要性を再生するので、あなたがそれらを譲歩するとき、それはより大きな取引のように見えるでしょう。相手があなたを過小評価するように、あなたよりも混乱しているようです。
とりわけ、あなたがより良い交渉者になることを真剣に考えているなら、（このリストのような）迅速な解決策があるとは信じないでください。あなたの考え方や行動を変えることが本当の目標であるべきであり、それは大きな仕事です。
ロブウォーカーはのために書いています スレート 、 詳細 、および ニューヨークタイムズマガジン 。
