先週の金曜日に、私は巨大な競争相手をアウトセルするための10の戦略のリストを投稿しました。読者のコメントに基づいて、それらの戦略の1つ（「無料コンサルティングなし」）は少し混乱していることがわかりました。
明確にするために：信頼性を生み出すために、営業会話中にあなたの専門知識と意見の利益を提供することは完全に合理的です。ただし、この場合でも、その専門知識に対して「支払われる」ことを期待する必要があります。必ずしもお金ではなく、見込み客に関する情報が必要です。
あなたが見込み客に価値を提供している理由はあなたの心の良さからではありませんが、あなたがリードをさらに資格を与えて彼らに売る最良の方法を学びたいからです。それは平等な取引です。無料のコンサルティングではありません。
同様に、（通常の会話のギブアンドテイクを超えて）労働を実行するように求められた場合、販売の可能性を高める見込み客からの譲歩によって「補償」されることを期待する必要があります。
これを怠ると、特に大企業に販売している場合、自由労働者として使用されるリスクが非常に高くなります。
あなたは使用されていますか？
大企業が中小企業に大きな販売機会のニンジンを差し出すことは決して珍しいことではありません-単に彼ら自身の内部の企業問題を解決するために。
ケリー・キャスは何歳ですか
たとえば、CIOがすでにIBMから統合サービスを購入することを決定しているが、企業の購入ルールでは競争入札が要求されているとします。その場合、多数の小規模なシステムインテグレーターが、受信トレイでRFPを取得します。彼らの中には、売りに出される可能性がわずかではないにもかかわらず、提案を書くのに時間とお金を費やす人もいます。
小さなシステムインテグレーターができる唯一の方法 おそらく IBMを打ち負かすのは、「アカウント内に」入り、CIOの周りでエンドランを実行し、IBMの取引のロックを台無しにすることです。いずれにせよ、それは難しい注文です。そして、どんなによく書かれていても、提案はその仕事をしません。だからあなたは しなければならない 譲歩を求める。
CEOに会うように頼む
たとえば、小さいながらも精通したシステムインテグレーターが、提案をCEOに直接提示するように依頼する場合があります。 CIOが失敗した場合、それはチャンスが現実的ではないことを意味します。そのため、小さなインテグレーターは、提案を書くための時間とお金を無駄にすることなく、ただ立ち去る必要があります。
ただし、CIOが同意した場合は、1）そもそもチャンスがあることを知っており、2）提案が実際に勝つ可能性を高めただけです。
見込み客が、通常はお金を払う製品やサービスを無料で提供するように依頼した場合はどうなりますか？ほとんどの場合、あなたの最善の対応は、笑うか、保釈することです。
マーク・ボウ・バーンウッド・ビルダーズ・バイオ
元のコラムに対する読者のコメントの1つは、参照アカウントを作成するために、目立つ顧客（Warner Brosなど）に無料の製品を提供することが理にかなっている可能性があると指摘しました。
残念ながら、この種の「参照アカウント」は、製品を無料で提供したことがわかった後は、マーケティング上の価値がほとんどありません。あなたの評判を磨くのではなく、「無料の製品」は単にあなたを愚かに見せます。
もちろん、限定された製品を無料で提供し、アドオンの料金を請求する、完全に実行可能なビジネスモデルがあります。しかし、これは特別なケースです。「無料」の製品は実際には「有料」の製品の広告として機能しているからです。
ほとんどの場合、（販売プロセスの一環として）通常は料金を請求する製品を提供することになった場合、おそらく何が起こっているのかというと、チャンスを失うことを恐れて、ビジネスを勝ち取るために値引きをしているということです。
そしてこの場合、あなたはゼロまでずっと割引している-それは率直に言って、ばかげている。あなたが勝つことになるのはあなたにお金がかかる頭痛だけです。
言い換えれば、あなたは常にあなたが見込み客に提供するどんな価値に対しても「補償される」ことを期待されるべきです。
会話の場合、あなたはあなたが売るのを助けるか、あなたが保釈すべきかどうかをあなたに告げる情報で補償されるべきです。
より広範な営業活動（提案、重要な出張を伴う対面会議の要求など）の場合は、機会の開発に役立つか、またはあなたに伝える譲歩で補償されることを期待する必要があります。保釈する必要があります。
無料の（または大幅に割引された）製品は、後続の製品を販売するための特定の計画がある場合にのみ、販売サイクル中に提供する必要があります。それがあなたのビジネスプランの一部でないなら、あなたはこれが本当の機会であるとあなた自身をだましているだけです。
要するに、無料のコンサルティングはありません。実際、無料のものはありません。販売とは、物を無料で提供することではありません。それは価値の交換についてです。それを得る？
