今月、ナイキは新しい靴、ナイキエアズームパルスを発売しました。新しい靴を発売することはナイキにとって珍しいことではありませんが、 運動靴 非アスリート向けです。新しい靴は、アスリート向けではなく、医療従事者向けの別のコミュニティ向けに作成されました。で プレスリリース 、同社はAir Zoom Pulseを「日常のヒーロー、つまり看護師、医師、在宅医療提供者など、患者をサポートするためにたゆまぬ努力をしている人々のための靴」と呼んでいます。
これは、ナイキが隣接する市場、つまり主要な顧客ベースの外にある市場への賢明な動きです。新しい顧客セグメントをターゲットにすることは、支配的な市場シェアを持つ企業にとって前例のないことではありません。すでにパイの最大のシェアを持っている場合は、より大きなパイを見つけるのが理にかなっています。
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隣接する市場への拡大の背後にある目的は、ビジネスの既存の機能を活用し、それらを明らかに新しい顧客グループに適用することです。現在の市場は、製品、顧客、およびアプリケーションによって形成されたベン図の交差点にあります。隣接する市場を見つけるには、その図のすぐ外側に誰がいるかを調べる必要があります。ナイキがそれをどのように行ったか、そしてあなたもどのようにできるかは次のとおりです。
1.新しい顧客セグメントを特定します。
満たされていない市場のニーズがあなたの会社の強みを発揮する新しい顧客グループを見つけましょう。ナイキの場合、これは製品開発とブランディングでした。医療専門家向けの靴市場は下駄やクロックスで溢れ、小さなニッチ市場、たとえば看護師はランニングシューズを履いています。あなたの会社でこれを適用するには、あなたの直接の競争相手が他に誰に売っているのかを見てください。サービスを提供する隣接する顧客セグメントを見つけることは、起業家の成長の柱の1つです。
2.市場調査に直接関与します。
ナイキは、オレゴン州ポートランドにあるOHSU Doernbecher Children's Hospitalに行き、職場の医療専門家を研究しました。同社は、その対面の顧客開発時間を使用して、医療業務の厳しさを理解しました。これにより、靴の設計者は、長時間立っても快適で、不確かな表面での緊急事態で必要とされる急いでの動きをサポートするのに十分な汎用性のある靴を作る必要があることを理解できました。
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このアプローチをあなたのベンチャーにもたらすために、昼食のために顧客を連れて行ってみてください。過去5年間でニーズがどのように変化したかを尋ね、機会に耳を傾けます。競合他社がどのようにスペースを混乱させているかを尋ねます。満たされていない市場のニーズを確認します。ナイキが快適さと機能の両方を提供する必要性を認識していなかったとしたら、ハイブリッドアスレチッククロッグに対する満たされていない市場のニーズを予見していなかったかもしれません。
3.何が機能しているかを繰り返します。
ナイキは下駄のダイナミクスを取り入れ、パフォーマンスと快適さの両方を向上させるために指数関数的に運動能力を高めました。そうすることで、デザイナーは、医療専門家が下駄を履く理由を認めました（下駄は片手で、または手がなくても履くことができます）。次に、設計をアップグレードして、埋没費用（すでに投資されたお金）と固有の現状バイアス（人々は変化に抵抗する）を克服するために必要な指数関数的な利点を提供しました。
ビジネススクールでは、将来のリーダーに、価値創造の可能性と市場へのアクセス可能性という2つの主要な側面を使用して新しい隣接市場を選択するように教えています。前者は、収益の増加、コストの削減、または顧客基盤の拡大のいずれかによって価値を生み出す市場の可能性を表しています。後者は、あなたのベンチャーが新しい市場に参入するのにどれほどの費用がかかるかを表しています。
ナイキがこの製品ラインを追加することでどのようにお金を節約するかについては言えませんが、同社は収益と潜在的な顧客ベースを拡大することで、エアズームパルスで大きな価値創造の可能性をもたらすことができるようです。さらに、ナイキはこの新しい市場に参入する際にわずかな摩擦に直面する可能性があります（ほとんどの医療従事者はナイキのブランドを認識していると思います。ナイキ製品をすでに所有している人もいます）。したがって、ナイキにとって、医療専門家に靴を売ることはスラムダンクのように思えます。あなたへの質問は、次にどの隣接市場を利用できるかということです。
