あなたは顧客を怒らせることなく価格を上げることができます。 NETFLIXの3ステップの青写真に従ってください

価格設定の動きは、考慮すべき恐ろしいことかもしれません。しかし、私たちはあなたの価格を上げることがあなたの収益に大きな影響を与え、キャッシュフローを改善することができることを知っています。

Netflixは、株価が3％上昇して1株あたり200ドルを超える新高値に達したため、投資家が歓声を上げたことを除けば、まったく騒がずに1ドル値上げした。それを2011年と比較してください。2011年には、価格が60％上昇し、すべての地獄が崩壊しました。在庫は4か月で88％減少し、次の四半期、Netflixは80万人の顧客を失ったと発表しました。これは、当時の総加入者の約4％でした。

額面通り、2017年の値上げが2011年よりもはるかに優れていた理由は明らかです。2011年の値上げははるかに大きく、劇的で驚きでした。

その直後、私はに記事を書きました ハーバードビジネスレビュー 私の考えでは、より良いコンテンツにつながると思っていたので、彼らが価格を上げてくれてうれしかったです。当時は物議を醸していました。他の人が私の記事がいかに愚かであるかについての回答を書きました。

対照的に、2017年の値上げは、新しいコンテンツの発表と相まって、小さかった。これは、Netflixが近年行ったいくつかの値上げの1つでもありました。それでも、起業家にとって非常に価値のある、それについて学ぶことができる3つの重要な教訓があります。

1.あなたのスタートアップが必要以上のものを提供するなら、価格を取ることを恐れないでください。

ほとんどの人は、Netflixの2011年の値上げを失敗として覚えています。実は大成功でした。価格を60％上げても、ボリューム/サブスクライバーの4％しか失うことは、大きな勝利です。

これは、スタートアップで初めて価格を引き上げる場合に覚えておくべき重要なことです。ノイズが発生します。論争があります。そして、あなたは何人かの顧客を失うでしょう。しかし、「寛大なブランド」を持っているのであれば、それでも正しいことです。

寛大なブランドとは、価格よりも多くのメリットをもたらすブランドです。あなたのブランドが寛大であるならば、あなたは価格を上げる余地があります。

これは見分けがつかない場合があるので、私の友人で価格設定の専門家であるRafiMohammedからアイデアを借りることをお勧めします。彼は常に、価格設定に関して、消費者の次善の選択肢は何かという質問をします。ケーブルテレビが次善の選択肢の1つであり、ケーブルの価格が月額100ドル以上になる可能性があることを考えると、Netflixには価格を上げるための巨大な滑走路があることは明らかです。

2.定期的な値上げと定期的なイノベーションへの期待を設定します。

最初の値上げは常に最も困難です。したがって、価格の上昇が標準であり、特定のリズムで予測可能であるという期待を設定する必要があります。ここで重要なのは、予測可能であることです。

価格設定の動きを実行する最良の方法は、イノベーションを開始すると同時にそれを実行することです。 Netflixは、基本プランを同じまま、高解像度プランを1ドル、4Kプランを2ドル値上げしたため、2017年の値上げはその好例です。

3.価格を上げることができない場合は、ファンダメンタルズを修正するか、フォールドすることもできます。

Netflixの場合、彼らは常にコンテンツをいじくり回して、関連性があり、価格に見合う価値があることを確認しています。しかし、あなたは彼らが彼らの基本計画の価格を上げなかったことに気付くでしょう。

起業家にとって、あなたは常にあなたの欠陥といじくり回しを見なければなりません。多くの起業家がスタートアップに多額の投資をしているため、目隠しをしやすいので、これは難しい点です。他の人が見ることができるあなたのビジネスの欠陥を見るのが難しい場合があります。