交渉は、最も重要でありながら最も理解されていないビジネススキルとライフスキルの1つである可能性があります。ほとんどの人は、交渉を敵対者間の対立、つまり操作によって敵を1つにする方法と見なしています。 30年以上の事業運営を経て、真実からかけ離れたものはないと言えます。交渉はボクシングの試合ではありません。それは、見知らぬ人同士のダンスのようなもので、参加者は自分自身につまずかないようにお互いを深く理解する必要があります。これは、あなたがお互いの目を深く見つめ、温かい抱擁で終わるという意味ではありません。重要なのは、友達を作ることではなく、単にすべての関係者にとっての結果の価値を最大化することです。そして、これがそれを行うことの最も直感的でない側面です：あなたはすべきです 決して 妥協。
'交渉はボクシングの試合ではありません。それは、参加者が自分自身につまずくのを避けるためにお互いを深く理解する必要がある見知らぬ人の間のダンスのようなものです。
私は知っています、それは意味がありません。どちらの当事者も妥協しない場合、どのようにして合意に達しますか？しかし、資金調達から買収、訴訟、そして数え切れないほどの契約に至るまで、数十万ドルの交渉に携わってきた私は、1つの最も重要な真実を見つけました。人々は一緒に暮らすことができます-単に妥協点を見つけるのではなく、時間をかけてお互いのニーズを理解し、満たすことをいとわない2つの当事者を巻き込みます。それはあなたがタフではないという意味ではありません。妥協を避けるには、実際にははるかにタフで熟練した交渉者が必要です。
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そうではありません ポーンスターズ （いいえ、実際にはそうではありません...）。
妥協は、障害を乗り越えるための怠惰な方法にすぎません。それは、良好なコミュニケーションがない場合に進歩の幻想を生み出します。交渉とは、各当事者が必要とする価値を特定し、それを創造的に提供するプロセスです。それには、オープンなコミュニケーション、多くの質問、そして各当事者の目を通して何が価値があるのかを明確に理解することが必要です。妥協が解決への最速のルートのように見える場合があることを理解しています（ ポーンスターズ 、あなたはおそらくすべての交渉についてそのように感じます）、しかしそれはそれが最良の結果であるという意味ではありません。そして、明確にするために、妥協はあなたが何かを与えることです 必要 。必要なもの（必ずしも必要なものではない）を入手することは妥協ではありません。だから、あなたが必要なものを知っています。
「妥協は、障害を乗り越えるための怠惰な方法にすぎません。それは、良好なコミュニケーションがない場合に進歩の幻想を生み出します。
私たちからイノベーショントレーニングプログラムを購入することに関心のある大規模なクライアントとのある交渉を思い出します。交渉は何ヶ月も続いた。何万人ものグローバルアソシエイトに配信されたときのプログラムの高価格が問題でした。人員配置と出張により、プログラムは非常に高額になりました。クライアントは、トレーニングを受ける人の数を減らすことでコストを削減しようとしていましたが、それは私たちのマージンを削減するだけでした。私たちは両方とも、私たちが必要としているもの、つまりクライアントの出席者の数と私たちのマージンを妥協していました。それは勝てないシナリオのようで、クライアントに簡単な質問をするまで取引は崩壊していました。「あなたにとって最も重要なことは何ですか？設定された予算内でトレーニングできる人数またはトレーニングされた1人あたりのコストですか？ '答えは一人当たりの費用でした。クライアントは、教育提供の一環として提供する他のコースを持っており、価格は標準化されていました。学生1人あたり10倍の費用がかかるコースを展開することはできませんでした。そのとき、既存のトレーナーにクラスを提供するようにトレーニングすることで、コストを削減し、マージンを劇的に増やすことができることに気づきました。私たちのトレーニングは非常に専門的だったため、クライアントはそのオプションを検討していませんでした。しかし、私たちは彼らのインストラクターを精査し、訓練し、認定する方法を知っていました。私たちは両方とも重要な情報を隠しておき、それを実現することすらしていませんでした。突然、何ヶ月にもわたって引き延ばされ、数週間以内に終了した交渉は、クライアントと私たちにとって劇的な価値の増加をもたらしました。
シェルビー・ザ・スワンプ・マンの妻
通常、どちらの当事者も、レバレッジを失うことを恐れて、相手に何を大切にしているのかを正確に伝えたくありません。現実には、お互いが何を大切にしているのかを理解していない場合、またはさらに悪いことに、課している場合 君の 相手の価値観、あなたが到達する可能性は低いです どれか 解決策、ましてや最適なものではありません。それが長期的な関係であるか、1回限りの交渉であるかは関係ありません。値に従わない場合、値は必然的にテーブルに残されます。
価値を得る5つの方法。
では、どのようにして各当事者が評価するものに到達するのでしょうか。最も重要なことは、価値についての質問に執拗に集中することです。各当事者の価値観が明らかになり始めたら、適切な取引を構築する方法を創造的に理解することができます。
トドリックホールデートは誰ですか
「私たちは皆、たとえほんの少しでも、自分の意志で宇宙を曲げる力があると感じたいと思っています。必要なものを手に入れたら、インクが乾く前に宇宙が跳ね返るだろうと思います。」
これを行うのに役立ち、妥協の罠に陥らないようにするための5つの簡単な方法を次に示します。
- トーンを設定する あなたが相手の制約、目的、価値観を理解したいことを明確にすることによって交渉のために。予算、同等のサービス/製品、価値観の優先順位、目的、ビジョンについて恥ずかしがらずに質問してください。人々が予算について尋ねることさえめったにないのは驚くべきことです！
- 聞いて聞いてください 少なくともあなたが話したり話したりするのと同じくらい。私の親友のジュディス・グレイザーは、「会話型インテリジェンス」の概念について幅広く書いています。彼女の前提は、私たちが十分に質問したり聞いたりしないことです。その小さな洞察は、私が持っていた最もストレスの多い人生の交渉の1つで私を助けました。それを却下しないでください。
- 交渉には常に時間がかかることを受け入れる 妥協するよりも、各当事者はより多くのエネルギーを費やす必要がありますが、結果についても気分が良くなります。妥協するための近道をとる必要があると感じるときはいつでも、それを覚えておいてください。数年前、私は会社を数十億ドルの買収者に売却しました。買収担当者からは、10倍の規模で時間のかからない取引に取り組んだとのことでした。彼は妥協したかった。価値を最大化したかった。私たちは取引をしましたが、それはほぼ一年かかりました。
- 交渉にとどまることを約束する 解決が達成されるまで。あなたが絶対に、積極的に二度と戻ってこないつもりでない限り、テーブルから歩く人にならないでください。
- 妥協しないでください それは絶対です 最後のステップ 契約に署名する前に。ザ・ のみ 妥協しないルールの例外は、小さな妥協が取引を成立させるかどうかです。私はすべてがうまくいくように設定されている多くのケースに関与していて、突然誰かが彼らがしたと言うためだけに1オンスの血を吐き出したいと思っています。いいでしょう、やれ。私たちは皆、たとえほんの少しでも、自分の意志で宇宙を曲げる力があると感じたいと思っています。何を推測しますか？必要なものを手に入れたら、インクが乾く前に宇宙が跳ね返ります。
