DesignliのCEO、KeithShieldsによる
テクノロジーのおかげで、世界は以前よりもはるかに小さくなっています。私たちはインターネットを介して私たちが望むものすべてにアクセスでき、私たちのドアに直接持ち込まれます。オンライン接続が利用可能である限り、場所に関係なくプロジェクトチームと簡単に通信できます。このグローバル化により、今ではどこからでも購入してベンダーを利用できるようになりました。
ほぼ無限のアクセシビリティの問題はコモディティ化です。あなたの会社は、ローカルだけでなく、世界中のあなたの業界の他の人と競争しています。真に革新的な製品やサービスはほとんどないため、克服するのは難しい課題です。
あなたが提供するものと競合他社が提供するものには確かに違いがありますが、ほとんどの見込み客は、特にあなたがその違いを伝えるあなたに耳を傾ける販売とマーケティングの目標到達プロセスに到達するまで、違いを理解するのに苦労します。
では、どうすればコモディティ化の罠から逃れることができるでしょうか。考慮すべき3つの戦略があります。
1.ミッションクリティカルなサービスを標準のサービスに追加します。
顧客は常に、より大きな投資収益率と、購入するものの価値を最大化する方法を求めています。業界に関係なく、人々は最適化を求めています。パフォーマンスの向上、容量の増加、楽しみの増加などです。どのアドオンサービスが、顧客が標準のサービスをさらに活用するのに役立つかを検討してください。
アドオンサービスの効果を高めるには、見込み客や顧客が何を大切にしているかを深く考えてください。彼らは何を達成しようとしていますか？彼らにとって最も重要なことは何ですか？あなたが彼らが彼らの目標に向かって針を動かすのを手伝うことができれば、突然あなたは選択のベンダーになります。コモディティ化されたオファリングへのアドオンとしてミッションクリティカルなサービスを提供することは、コモディティ化の罠からあなたを救う行動かもしれません。
ジルセント。ジョン・ネット・ワース
2.卓越した経験を持つ見込み客とクライアントを驚かせます。
最近の顧客体験についてのすべての人気のある話にもかかわらず、多くの企業は顧客を喜ばせることができていません。私の経験では、大多数の企業は、顧客が飛び跳ねないように十分に満足していることに満足しています。しかし、これがカスタマーエクスペリエンスへの焦点の限界である場合、コモディティ化を突破する絶好の機会を逃しています。
期待を超える一貫したカスタマーエクスペリエンスを作成することは、あなたの会社を際立たせます。見込み客や顧客を予期せぬ事態で驚かせる方法をブレインストーミングします-特別なメモを送信し、彼らに利益をもたらすことがわかっている本を郵送し（本があなたの専門知識が彼らの目標を達成するのにどのように役立つかを示している場合はボーナスポイント）、彼らにとって意味のあるものなど。
これは、カスタムソフトウェア開発の高度にコモディティ化されたサービスを提供する当社のビジネスの重要な差別化要因です。顧客がより良いデジタル製品を構築するのを支援することに直接適用されるカタツムリメールのメモや本を送信し、また迅速で一貫したコミュニケーションを強調することで、顧客が買い物をする前に、買い物をしている可能性のある数十の企業の騒音を打破することができます。決定。
3.見込み客の意思決定プロセスを理解します。
あなたの見込み客がどのように決定を下すかを完全に理解することはまたあなたに目立つ機会を与えるでしょう。見込み客は、どのベンダーを選択するか、またはどの会社から購入するかをどのように決定しますか？彼らはどのような質問をしていますか？彼らにとって最も重要な基準は何ですか？見込み客の意思決定プロセスがどのように見えるかを知ることは、彼らが探しているものに一致するようにピッチとメッセージを調整するのに役立ちます。
マーケティング資料と営業チームが見込み客のリストの上位にないメリットについて話し合っている場合、見込み客は価格で競合他社と比較する可能性があります。一方、見込み客にとって重要なことについて直接話す場合は、見方が異なります。彼らはあなたが彼らと一致しているという自信を持っています。
見込み客の最も差し迫った問題点と、問題を完全に解決する（そして、見込み客がアジェンダを達成するのに役立つ）ソリューションに集中し続けます。これが、特に私たちのチームが、スタートアップや起業家に対して、カスタムソフトウェア製品の構築を検討している確立された企業とは非常に異なる売り込みと販売プロセスを持っている理由です。
コモディティ化に打ち勝つために従うべきテンプレートはありません。業界や市場セグメントごとに異なる課題や苦労があるからです。しかし、これらの戦略の1つまたは複数を選択し、それらに独自のスピンを作成することで、見込み客と顧客の観点から差別化を図ることができます。
キースシールズはのCEOです Designli 、起業家やスタートアップ志向の企業が革新的なアプリやウェブアプリを立ち上げるのを支援するデジタル製品スタジオ。
