今週、私には私の親友とマーケティングの専門家がいます。 ゲストコラム-ナンシールーダー NoeticConsultantsのオーナー兼CEOです
それぞれのビジネスのジレンマは、独自の獣のようです。私たちは皆、解決すべき重要な問題に優先順位を付けることに焦点を当て、収益性を最大化するための全体的なアプローチを持っている傾向がありますが、重要な問題を解決するための共通の効果的なアプローチを欠いていることがよくあります。戦略の全体像を見る前に、詳細を掘り下げて車輪の再発明を行うことがよくあります。戦略的かつ一貫して組み立てられた場合、ソリューションは実際に非常に簡単に表示されます。そうすることで、誰が、何を、どのように尋ねるべきかという重要な質問があります。
新しいモデルではありません。プロクター・アンド・ギャンブルが発明して以来、マーケティングコミュニティには誰/何/どのように存在してきました。ただし、より広範なビジネス上の問題解決では活用されていません。簡単に読んで、次に直面する厄介な問題を試してみてください。あなたは、他の方法では見られなかったであろう、あなたを見つめている解決策を見つけるかもしれません。
WHO
WHOから始めましょう：私たちは誰に仕えようとしているのですか？それは内部の聴衆ですか？主要顧客？パートナー？この主要な対象者を明確に特定し、「ビジネス」が解決できる「彼らが経験している痛み」を尋ねます。彼らが得ていないことを彼らは何を望んでいますか？重要なのは、彼らがこの必要性や欲求を満たしていないので、彼らはどのような感情を経験しているのでしょうか？欲求不満？不安？望む？恐れ？
何
WHOを正確に理解したら、WHATに移ります。私たちが奉仕しようとしている人のニーズを満たすために何を提供できるでしょうか。これは重要な質問です。なぜなら、私たちはこれを逆に尋ねることが多すぎるからです。これが私たちの何です、今誰がそれを買うのでしょうか？当社の製品またはサービスをリードし、市場がリスクとは無関係に従うと信じています。私たちが最初にサービスを提供する人を選び、彼らのニーズを理解し、次にこれらのニーズに照らして私たちの提供物を組み立てることによって、彼らは私たちを真剣に考えます-私たちがそれらを「得る」のを見て。
どうやって
最後に、WHATがWHOの満たされていないニーズに対する真の救済策であると定義されたら、それをWHOに提供する方法を決定する必要があります。これには、WHOがいつどのようにWHATに最もオープンになるかを深く検討することが含まれます。課題が複雑な場合、これはジャーニーマップを介して視覚的に行うのが最適です。これにより、WHOが人生の旅をどのように歩むか、そして私たちの何がこれに適合するかを完全に把握できます。考えてみてください。
例
イアン・サマーホルダー生年月日
これを具体的な方法でまとめるには、次の例を検討してください。国際的なメンバーベースの組織が、1つの地理的地域で長年のメンバーを失っていました。この地域は常に成長と高収入の分野でしたが、今ではすぐに財政的浪費になりました。この場合、組織のWHOは上級ITプロフェッショナルでした。彼らは実際に会員を高く評価し、関与し続けたいと思っていましたが、この地域の金融危機は削減と財政責任のより大きな兆候を余儀なくされていました。組織からどれだけの価値を得ていたとしても、これらのメンバーはその恩恵を放棄せざるを得ないと感じていました。彼らはこの喪失に失望したが、より大きな状況について非常に強調した。重要なことに、メンバーシップを失うことは、彼らがこの新しい現実で受けていた多くのヒットの1つにすぎませんでした。
この会社は、WHOの新しい「痛み」を理解することで、過去のWHATがもはや関連性のない製品であることがわかりました。 WHOの新たなニーズに対応するために、WHATを、ケースバイケースで購入できるROIメトリックを備えたアラカルトサービスに刷新しました。これは、収益性を改善する選択されたサービスに参加できるようにすることでWHOのニーズを満たし、財政的責任を示し、直接的な価値の提供にのみ投資する必要性に直接対処しました。
次はHOWです。市場がストレスにさらされ、時間が迫られ、財源が減少しているトップITプロフェッショナルに、この新しいサービスをどのように提供しますか？出張も制限されているため、長距離にわたって信頼性を持って何を伝える必要がありました。視覚的なマッピングを通じて、強力な元メンバーへのインセンティブにより、この地域のさらに数人のメンバーにアクセスできるようになると判断されました。
WHOのグラウンド
次回ビジネスのジレンマに直面したときは、フレームワークを試してみてください。フレームワークを作成するときは、必ずWHOから始めて、WHATとHOWを順番に実行してください。 HOWのビジュアルマッピングを試してください。他の方法では見られなかった解決策を見つけるかもしれません。
Nancie Ruderは、ベセスダを拠点とするマーケティングトレーニングおよび戦略コンサルタント会社であるNoeticConsultantsのオーナー兼CEOです。
