最高の営業担当者をマネージャーに昇進させない5つの説得力のある理由

マジックジョンソンとアイザイアトーマスは素晴らしいプロバスケットボール選手でした。ジョンソンは3度のNBAMVPであり、トーマスは12年連続でオールスターゲームに出場しました。

しかし、どちらもコーチとして成功しませんでした。

シャノン・ベックス夫ロン・バサダ

マイケルジョーダンは間違いなく史上最高の選手です。優れた選手と同じスキルと才能が優れたコーチに適用された場合、ジョーダンは毎年チャンピオンシップチームをコーチすることになります。しかし、それも起こっていません。

ほとんどの優れた選手は優れたコーチに移行しませんが、それは才能の欠如によるものではありません。同じことがプロの販売にも当てはまります。ほとんどの優れた営業担当者は、効果的な営業マネージャーを作りません。

理由は次の5つです。

役割は非常に異なります- プロの営業担当者は、具体的な結果を提供する責任があります。セールスマネージャーは、具体的な結果を提供する責任があります... 他の人 。営業チームの管理は、営業担当者とは異なる活動に従事する役割です。たとえば、コーチング、ライドアロング評価、採用、採用、業績評価、営業担当者の説明責任の保持、解雇などです。これらはいずれも専門的な販売には必要ありません。

成功に必要な能力は異なります- 営業担当者は販売で非常に優れた業績を上げたので、営業担当者のチームを率いることが自然な次のステップになることは容易に想像できます。プロの販売に必要な能力は、セールスリーダーシップと同じではありません。 1つは忍耐です。特定のスキルについて誰かを数か月間指導するには忍耐が必要です。多くのスーパースターの営業担当者にとって必ずしも強みとは限りません。

彼らは本能を翻訳するのに苦労しています- 優れたプレーヤーは、自分のスキルを他の人に譲渡するどころか、なぜ自分が優れているのかを明確にできないことがよくあります。あらゆる分野の優れたパフォーマーは、ほとんどの場合、成功のために自然な本能に部分的に依存しています。本能は、測定可能な部分に分解して他の人に伝えることは非常に困難です。したがって、体系的なトレーニングとコーチングを通じて彼らの成功を再現することは非常に困難になります。

売りたいという衝動は、コーチへの意志に取って代わります- 新しいセールスマネージャーは、プレーヤーのスキルを伸ばす代わりに、セールスコールを引き継ぐように誘惑されます。新しいセールスマネージャーは、依然として個人の業績に焦点を合わせており、取引を節約し、割り当ての要求によって引き起こされるこの依存関係を引き起こす行動を正当化するために、何度も何度も介入する傾向があります。さらに、彼らは、解雇して交換するという退屈なプロセスを経るよりも、業績の悪い営業担当者を抱えることを望んでいます。

あなたはあなたの最高の営業担当者からの収入を失うでしょう -優れたセールスマネージャーを獲得する代わりに、今からの収益を失うことになります前者素晴らしい営業担当者。これは、多くの組織が見落としがちな意図しない結果です。さらに、一部の企業は、営業チームの成功を新しいレベルのパフォーマンスに拡大することで、新しい営業マネージャーが以前の収益源に取って代わると考えていますが、通常はそうではありません。

優れた営業担当者は優れた営業マネージャーになることができますか？確かに、それは起こります。より頻繁に- に たくさん より頻繁に-反対のことが起こります。業績の高い担当者は、彼または彼女の強力な販売能力および自然な販売本能と一致しない販売管理の役割への昇進によって報われ、その結果、すべての人（収益を含む）が失敗します。実際、販売を愛するが、生まれながらのスーパースターではない、適度に成功した営業担当者は、最高の営業マネージャーの一部になります。彼らはプロの販売が大好きで、他の人の成功に参加することを楽しんでいます。