営業チームを率いることは困難です。最高のパフォーマンスを奨励することと、不可能な目標を持った圧倒的な営業担当者との間で適切なバランスを取ることは難しい場合があります。セールスマネージャーとしての成功は、チームのパフォーマンスにかかっていますが、チームのパフォーマンスが制御できないように感じることがよくあります。
もちろん、才能のない担当者にスキルを強制することはできないことはある程度真実ですが、パフォーマンスの低い人が優れている可能性が高くなるようにチームを設定するために実行できる特定の手順があります。担当者を成功に導くための3つの確実な方法を読んでください。
卓越した環境のための適切なトーンを設定する
私のキャリアの中で、営業担当者とマネージャーの両方として、人々は一般的にあなたが彼らに設定した期待に一致していることに一貫して気づきました。あなたが仕事が不可能であるように振る舞うならば、彼らは配達に失敗するでしょう。担当者がパフォーマンスを低下させる運命にあるように振る舞う場合、彼らはそうします。一方、最初から高い期待を設定した場合、チームはその機会に立ち上がって彼らに会う可能性が高くなります。
シャークタンクのローリーは何歳ですか
それはあなたが結果を見るために強い圧力をかける必要があるという意味ではありません。調査によると、最も成功している営業担当者は、満足し、サポートされ、積極的に強化されていると感じています。最善のアプローチは、高い目標が明確に示され、それらを達成することが期待される文化を確立することです。そこからのあなたの仕事は、あなたのチームにそれらの目標を達成する能力があると感じさせることです。
業績の悪い担当者に言い訳をしたくなるかもしれませんが、長期的には、割り当ての目標を達成する責任を負わせる方がよいでしょう。苦労している担当者を楽にする代わりに、彼らと協力して、目標を達成するために何をする必要があるかを理解し、攻撃の計画を概説します。
ハイパフォーマンスを刺激するリーダーになる
セールスは間違いなくマネージャーが模範を示してリードする必要がある分野です。あなたの担当者は、結果を好転させるという点であなたに責任があるかもしれませんが、あなたは彼らの目標を達成するのを支援する責任があります。多くの場合、営業マネージャーは、戦略と優れたビジネス習慣を開発するために営業担当が持つ最高のリソースです。チームのパフォーマンスが慢性的に低下している場合は、チームがあなたから間違った手がかりを得ている可能性があります。
で 最近の調査 最高の業績を上げている営業担当と業績の悪い営業担当の違いを見ると、業績の悪い営業担当はセールスリーダーの製品知識と業界の専門知識を高く評価する傾向があり、トップパフォーマーは実務経験と営業直感を高く評価していました。これらの結果は、いくつかのことを示しています。まず、2人の担当者が同じではないため、営業リーダーとして、担当者の固有のニーズとそれらをサポートする方法を理解することが重要です。第二に、新しくてパフォーマンスの低い営業担当者は、販売している製品や販売している業界に対する自信を欠いている可能性が高いため、これらの分野での信頼を築くのに役立つ継続的なトレーニングを必ず提供してください。
そして最後に、あなた自身の継続教育に投資することを忘れないでください。言うまでもなく、最新の販売のベストプラクティスや、業界に関連するニュースや記事を常に把握することで、チームにとってより優れた知識源となり、一般的に優れた販売専門家になります。
成功をサポートするプロセスを設定する
デビッド・オトゥンガは何歳ですか
に パフォーマンスの高い担当者とパフォーマンスの低い担当者の違いを調査する 、2つのグループ間の最も顕著なギャップの1つは、組織の販売プロセスの見方にありました。圧倒的に、パフォーマンスの高い営業担当者は、システムが監視され、厳密に実施され、自動化されていると報告しましたが、パフォーマンスの低い営業担当者は報告しませんでした。
営業担当の業績が悪い場合は、より厳格な標準化された販売プロセスが営業担当の改善に役立つ可能性があります。最高のパフォーマンスを発揮する人を調査して、販売サイクルの各ステップでどのタイプのアプローチが最も効果的かを確認し、チーム全体が従うべき「最適な販売プロセス」を開発します。可能であれば、ソフトウェアを活用して、営業担当が各リードとの適切なコミュニケーションケイデンスを実装し、セールスサイクル中にコーチングのヒントを促し、日常業務の一部を自動化し、時間をかけて改善するように監視します。
成功する営業チームを管理することは、忍耐、努力、そして絶え間ない再評価を必要とする繊細な芸術です。しかし、販売もそうです。一方が得意であれば、もう一方も成功する方法を見つける可能性があります。がんばろう！
