その名に恥じない2000万ドルのチアリーディングスタートアップ、Rebelに会いましょう

Cheerleading Worlds 2013の聴衆は、 チアアスレチックスパンサーズ .マスコットとしてしなやかで力強い、36人の10代の少女のチームは、ウォルトディズニーワールドリゾートでステージに上がり、ボスである重力を示し始めました。彼らの転回やバックタックがそうであったように、あえぎを誘発しました 彼らのユニフォーム ：胸から腰まで筋肉質の猫のアップリケで覆われたマイクロクリスタルが降り注ぐメッシュ。ボブ・マッキーが地元の高校でワードローブのマスターに任命されたかのように、その効果は根本的なものでした。

ユニフォーム会社の創設者、カレン・ノセフ・アルドリッジ 反乱軍アスレチック は、チアリーディングカレンダーの大きなカフナであるイベントで彼女のブランドを確立するために、スタートアップの10,000ドルのマーケティング予算全体を危険にさらしていました。 「一晩で、誰もが私たちが誰であるかを知っていました」とノセフ・アルドリッジは言います。 「ワールドでそのユニフォームが公開された後、72時間で60万ドル以上を受け取りました。」

チアリーダーアパレルの約3億ドルの市場は、高校や大学の試合で群衆を集める伝統的な副業の分隊によって支配されています。小さいながらも支出の多いセグメントはオールスターです。パンサーズのように、競争のために生きているチームです。オールスターチアリーダーは、トレーニングを行う専門のジムからユニフォームを購入します。ジムの所有者はメーカーからユニフォームを購入し、営業担当者を務めることもあります。オリンピックのフィギュアスケートのように、オールスターでは美学が重要です。オールスターでは、ユニフォームは学校のユニフォームよりもセクシーで派手です。

ブリンブリンへのその偏見は、反乱軍を何年にもわたってチアリーディングを打つ最もエキサイティングな会社の1つにするのを助けました。 2012年、Noseff Aldridgeは、顧客の最もワイルドな空想のフライトを満足させるために、訓練を受けたファッションデザイナーを採用して、わだち掘れ業界でオートクチュールを急成長させました。彼女は中国で自分の工場を運営しており、従業員は市場を上回る賃金を支払われて、複雑で高度にカスタマイズされた作業を小さなバッチで実行し、品質とデザインをリードしながら価格で競争できるようにしています。

ダラスを拠点とする反乱軍は、12か月後に利益を上げました。 2015年、その収益は2,000万ドルに近づきました。ダラス カウボーイズとアトランタ ファルコンズのチアリーダーは、練習着とユニフォームを使用しています。 「カレンは、ユニフォームの構造とデザインに対するまったく新しい見方を私たちに与えてくれました。彼女はトレンドセッターです」と、テキサス州プラノを拠点とするメガジムのオーナーであるブラッド・ハーバーメルは言います。 チアアスレチックス 、パンサーズの本拠地。 「彼女はこの業界に本当の興奮をもたらしました。」

しかし、反乱軍が話題と利益を生み出しているときでさえ、強大な敵はそれを打ち負かしたいと思っています。 バーシティブランド 35億ドルのプライベートエクイティ会社が所有する12億ドルの会社です チャールズバンクキャピタルパートナーズ .買収の積極的なキャンペーン、ジムの所有者がサプライヤーを切り替えるのに費用がかかるリベートプラン、およびその他の戦略のおかげで、企業の応援部門であるVarsity Spiritは、競合他社の推定によると、均一市場の80％を超えています。同社はまた、キャンプや、最も重要なのはアパレルベンダーの商品ショールームとしても機能する競技会など、業界のほぼすべての側面で大きな影響力を行使しています。

All-Starで名前を確立した反乱軍は、現在、学校が非常に異なる顧客の世界を提示している、Varsityの伝統的な副業である事業に参入しています。ここでも、学校のコーチとの長年の関係のおかげで、Varsityが支配的です。 「彼らはVarsityシステムで育ちました」とNoseffAldridgeは言います。 「彼らが知っているのは、代表チームを購入することだけです。」 Rebelが「チャレンジャーブランド」をプレイするもう1つのチャンスです。予想外の戦術を使用して、定着したプレーヤーに取り組む新興企業です。コンサルティング会社のパートナー、マーク・バーデン Eatbigfish は、この用語の造語であり、Rebelは彼が見たチャレンジャーブランドの最も純粋な例の1つであると述べています。 Noseff Aldridgeは、Varsityの動作方法に激怒しており、それを修正したいと考えています」と彼は言います。 「少数の人々が手ごわいオッズに逆らって何度も何度も行き来して勝つために燃料を供給するためには、その正当な憤慨の感覚が必要です。」

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チャレンジャーブランド ただ良いことをすることはできません。それはまた、劇的に違うことをしなければなりません。 「私たちの焦点は、Varsityとは180度異なるすべてのことを行うことです」と、強烈で頭の切れるNoseffAldridgeは言います。彼女の急速なスピーチは、時折の苛立ちによって中断されました。彼女は反逆者の 'でその意図を成文化しました 顧客憲章 .'憲章の10の約束のうちの6つは、代表チームの慣行の明示的な逆転です。たとえば、「すべての電話と電子メールには 24 営業時間以内に対応します」、「すべての規模のプログラムに同じレベルのサービスを提供します」などです。ノセフ・オルドリッジ自身は、もちろん、チアリーダーでした。台湾でアメリカ陸軍に勤務する中国人の母親とアメリカ人の父親の間に生まれ、5歳まで母方の祖父母と暮らしました。その後、両親は彼女をテキサス州フォートフッドに連れて行きました。 「テキサスの小さな町で、あなたはチアリーダーだったか、何もなかった」と彼女は言います。

彼女はプロのダンサーになりたかった。代わりに、ノセフ・アルドリッジは彼女の家族の希望に応え、サザンメソジスト大学ロースクールに通いました。彼女は卒業を恥ずかしがり屋で去り、2007年に彼女は以前の法科大学院の研究パートナーと会社を立ち上げました。 Fortune Denimは、ウエストバンドにメッセージを縫い付けた、女性向けのスーパープレミアムジーンズブランドでした。 9か月以内に、彼らは100万ドルの売り上げを上げました。ジェニファーアニストンとエヴァロンゴリアがブランドを着用しました。エルが電話をかけてきた。

不況もそうだった。 Fortuneは、数週間以内に顧客の40％を失いました。パートナーはビジネスを閉鎖し、ノセフ・オルドリッジはニーマン・マーカスやアバクロンビー&フィッチなどのブランドのプライベートブランドを始めました。彼女はまた、ダラス周辺のジムで大人のヒップホップを教えることで、ダンスへの愛を深めました。ある日、仲間のインストラクターが、彼女がオーナーのビリー・スミスとブランチをしていると言いました。 スピリットセレブレーション 、独立したチアリーディングとダンスの競争会社。 （「独立」は「Varsityが所有していない」と解釈されます。）「これまでブランチをクラッシュさせたことはありませんでした」と彼女は言います。

ノセフ・アルドリッジはスミスに彼女のビジネスについて話しました。次に、スミスは、彼の競技会で賞として使用するために、刺繡と水晶で飾られた何千ものジャケットが必要であると説明しました。 「彼は言った、「私が買ったものをあなたに見せましょう」とノセフ・アルドリッジは回想します。 「そして彼は彼の車のトランクに入り、私にこのジャケットを持ってきます。そして、彼は、「あなたはこれを作ることができますか？」

Noseff Aldridgeは、ロサンゼルスと中国での製造業のつながりについて考えました。彼女は彼が何を払っているのか尋ねました。 '私は言った、'私はこれよりもうまくやれると思います。さらに、より良い製品を設計できます」と彼女は言います。 「その瞬間、チアリーディングアパレル事業に参入しました。」

ビリー・スミスはリンクです チアリーディングの過去と現在の間。彼は、Varsity自体が挑戦的なブランドであった1980年以来、業界の一員です。現在、彼はバーシティの影で苦労している反乱軍や他の小企業の熱狂的な支持者です。

VarsityがVarsityになった経緯を知りたい場合は、Smithが最適です。キスメットについて話す：彼は、ポンポンの特許を取得したローレンスハーキマーのかつての家に住んでおり、1948年には、サマーキャンプの全国的なプログラムを通じてチアリーディングを普及させました。 （彼は昨年89歳で亡くなりました。）スミスは、「ハーキーがジェフと話し、彼に満足していなかった」日に、これらすべてがどのように始まったかの話を語っています。 「そしてジェフはやめた。」

ジェフは、バーシティの創設者、会長、CEO であるジェフ ウェッブです。ウェッブはハーキマーの会社に加わっていました。 全国チアリーダー協会 、1967年にキャンプインストラクターとして。1974年、ウェブは事業の一部を買おうとしたが、ハーキマーが売却を拒否した後、ウェブは自分の会社を設立するために去った。次の数十年にわたって、ウェッブとハーキマーはキャンプとユニフォームで直接対決しました。そして、代表チームは競技会に分岐しました。 Herkimerは、NCAを販売、購入、および転売しました。 VarsityがNCAを買収した2004年には、彼はもはや所有者ではありませんでした。

NCA は、Varsity が何年にもわたって買収してきた数十のチアリーディング イベント、アパレル、キャンプ企業の 1 つにすぎません。約20は、Varsity傘下でまだ別個のブランドとして運営されています。他のものは吸収されたか、単に閉鎖されました。 (Varsity Brands は、Varsity Spirit を構成するポートフォリオ事業です。 BSN 、チームスポーツアパレルおよび機器アーム。そして ハーフジョーンズ 、クラスリングと卒業アパレルアーム。 Charlesbankは2014年に15億ドルで会社を買収しました。）

バーシティのハードボール戦術は、反乱軍や他のライバルを競技場から遠ざけるように構成されています。オールスターのチアリーダーは競争するために生きており、Varsityは重要な競争のほとんどを所有しています。パンサーズのユニフォームが反乱軍を地図に載せた世界は、 米国オールスター連盟 、これは主にVarsityによって制御されます。バーシティ大会に出場するチームは、好きなユニフォームを着ることができます。しかし、ライバルのアパレルメーカーは、応援商品の重要なショールームであるこれらのイベントで自分たちの商品を展示することはできません。 （Varsityの広報担当副社長はInc.の最初の問い合わせに応じましたが、最終的には幹部を面接に利用できるようにすることを拒否しました。会社の外部PR会社は会議のいくつかの要求に答えませんでした。）

イベントは、反乱軍の最大の障害であるバーシティのリベートプログラムにとっても重要です。ジムはチアリーダーから料金を徴収して大会に参加します。通常、バーシティはジムと 2 年または 3 年契約を結び、チームが参加するバーシティの大会に現金リベートを提供します。これにより、ジムの収益が向上します。そのリベートは、Varsityアパレルの購入にまで及びます。 Noseff Aldridgeは、ジムがユニフォームを購入し、Varsityから独占的にウェアを練習した場合、1,000ドルから20,000ドル以上の利益が得られると見積もっています。 （オールスターユニフォームの平均価格は200ドルから300ドルの間です。）Varsityは、反乱軍が触れることのできないジムも所有しています。

いくつかの小さな競合他社は、ただ手を挙げています。 Tish Reynoldsは、チアリーディングの練習着のメーカーであるJust Briefsを2005年に立ち上げ、事業を300万ドルにまで成長させました。しかし、「Varsityは[顧客]に私たちからユニフォームを購入する必要があると言い続けました」とレイノルズは言います。 Varsityは、契約の一環としてReynoldsを採用したにもかかわらず、2010年にJust Briefsを買収し、閉鎖しました。彼女は最近出発しました ジャストブリーフアパレル .この記事のためにインタビューしたほぼ全員がそうであるように、レイノルズはバーシティの業界への貢献を称賛し、高品質の製品を販売していると述べています。 「ジェフ（ウェッブ）はとてもやる気があると思います」とレイノルズは言う。 「私たち全員にとって十分なものがあります。なぜそんなに難しくするのですか？彼は100パーセントを持っていなければならないようなものです.彼はたった95パーセントで満足することはできません。」

チャレンジャーブランド 典型的には、独自の複製が困難な強みを中心に戦略を構築していると、バーデンは言います。ノセフ・アルドリッジはこの戦いのデビッドであり、小さいながらも強力なパチンコを振るっています。彼女は成功した家業に支えられており、スタートアップのために返済されてから200万ドル近くを貸し出しました。そのビジネスは パシフィックノーザン は、ダラスに 95 人の従業員、中国に約 2,000 人の従業員を擁する小売ジュエリー ディスプレイのメーカーです。 NoseffAldridgeの母親であるTinaNoseffと、2人の叔父であるRichardとEddie Leeは、1988年に発売しました。

反乱軍の長期的な成功にとってより重要なのは、彼女の親戚が中国で活動するために築いた基礎です。そこでのつながりにより、ノセフ・アルドリッジは広州で自分の工場を購入して経営することができました。彼女は、典型的な大量かつ低コストのアプローチの代わりに、ラピッドプロトタイピングとチームを使用して少量の注文に取り組むというパシフィックノーザンのモデルを採用しました。 Rebel はまた、下水道と生産労働者をオーディションし、地元の料金よりも良い賃金を払っている点でも異なります。人的資本コストが高くても、アウトソーシングにより、RebelはVarsityを25〜30％削減できたとNoseffAldridge氏は言います。

チャレンジャーブランドは、他の業界からの洞察を適用することにより、部外者の視点も取り入れています。それは、創設者がプレミアムジーンズで彼女のスタートを切った反乱軍にも当てはまります。クチュールという言葉は、反乱軍がそれを普及させるまで、チアリーディングの語彙の一部ではありませんでした。 「340 ドル以上の予算があれば、夢のような夢のようなユニフォームを手に入れることができます」と Noseff Aldridge 氏は言います。

Rebelのビジネスの40％を占めるクチュールの顧客は、直接またはSkypeを介してデザイナーと話します。お客様にご満足いただけるまで、イメージやアイデアを交換します。その時点で、Rebelは顧客承認用のプロトタイプを作成し、調整を行い、担当者またはフィットキットを送信して、すべてのチームメンバーの測定値を収集します。 「私たちはあなたのチームのためにその概念を一度実現します、そしてそれは埋められて二度と行われることはありません」とノセフ・アルドリッジは言います。 Rebel は 13 人のクリエイティブ デザイナーを雇用しており、さらに採用しています。全員がファッションスクールの卒業生で、結晶の型の形や染色工程を惜しみなく試しています。同社は、独自のファブリックの数だけでなく、 'のような革新を作成しました ボディカード 」 前にスカートがあり、後ろにショーツが付いているワンピースの制服。そしてその ' ロックスカート 、 '着用者が逆さまになったときに衣服が逆さまになるのを防ぐパネル付き。

チャレンジャーブランドはまた、「相乗効果と効率性を見つけ、より大きな影響を与えることを望んでいる」とバーデン氏は言います。昨秋、ノセフ・アルドリッジが結成しました 反乱同盟軍 独立したイベントプロデューサーとの関係を強化し、小さな応援製品サプライヤーをサポートします。とりわけ、Rebelは、Allianceメンバーが中国で調達するのを支援し、マーケティング、法律、および財務のコンサルティングを提供することを提案しました。 「彼らのイベントをより良くし、ジムをより良くし、ビジネスをより良く、またはより強くして、Varsityと競争するために私たちができることは何でも、私たちはそれを行います」とNoseffAldridgeは言います。

アライアンスの誕生は、バーシティの最も大胆な動きの1つと一致しました。そして、反乱軍にとって、その最も破壊的な動きでした。 10月、業界のチャットボードで広く批判されているVarsityが買収されました。 ジャムブランド 、2番目に大きなイベントプロデューサーであり、Rebelの最も重要なマーケティングパートナーです。ほんの数ヶ月前、JAMBrandsの共同所有者であるDanKesslerは、彼の会社がRebelを独占的なユニフォームスポンサーとして選んだ理由を説明しました。 「彼らはエッジの効いたものでした。見た目は本物だった」とケスラーは語った。 「そこには良い相乗効果があると感じました。」

反乱軍がパートナーシップを更新するために交渉していた間、その相乗効果は去年の秋に消えました。 「突然、それらの話し合いは崩壊しました」とNoseffAldridgeは言います。数週間後、VarsityとJAMBrandsは組合を発表しました。

JAM Brands は、Varsity が所有していない有名なコンテストのほとんどを運営していました。競合他社によると、これらを合わせると、主要なイベントの約90％を管理します。 JAM Brandsの大会は、エリート応援チームへのマーケティングのためのRebelの最も効果的なプラットフォームでした。 「イベント会社と提携しないことは1つのことです」とNoseffAldridgeは言います。 「しかし、イベント会社との提携から締め出されている-競合他社があなたのブーススペースにその製品を展示することを知っている-それは二重の苦痛だ。」

バーデン氏によると、チャレンジャーブランドの注目すべき特徴の1つは、制約をチャンスに変える能力です。主要な競争から締め出されて、ノセフ・アルドリッジは別の挑戦者ブランド、ケネス・コールの本からページを取りました。 1982年、彼の新興靴会社の見本市にスペースを確保する余裕がなかったため、コールは近くの借りたトラックから商売をしました。彼がテレビ番組や映画を撮影していない限り、市の規則は彼の駐車を禁止しました。それでコールはフルレングスの映画を作りました 靴会社の誕生 彼の製品を鷹狩りしながら。

ノセフアルドリッジのスパンキングの新しい部門は呼ばれます Rebellion Rising Productions . 2月19日の週末、彼女の乗組員は、警察の護衛と映画の許可証を手に、バーシティ最大のイベントの1つであるNCAオールスターナショナルズのダラス会場の外にツアーバスを駐車する予定でした。チアリーダーとその両親は、1950年代の映画スターの楽屋のように装備され、反乱軍のブランドで包まれた「反乱軍のドリームバス」に乗って歓迎されます。そこで彼らは商品を試着して購入することができ、もちろんドキュメンタリーのためにインタビューを受けることができます。そのドキュメンタリーの主題は？いじめ。 「それはクレイジーではないですか？」ノセフ・アルドリッジは笑いながら言います。

違うと思う

代表的なチャレンジャーブランドはもちろんAppleであり、そのスローガンはチャレンジャーの集会の叫びです。その他は次のとおりです。

チャレンジャー : スナップル
挑戦 : コーラ、ペプシ

ますます健康志向の市場にアピールすることに加えて、スナップルはその自家製の起源と風変わりな個性を発揮しました。 （ウェンディ、「スナップル・レディ」は、顔のないビッグソーダとはかけ離れていました。）また、競合他社が影響力を持っていたスーパーマーケットではなく、レストランやデリを提供する小さなディストリビューターと協力して牽引力を獲得しました.

チャレンジャー : アンダーアーマー
挑戦 : ナイキ、アディダス

ウィックという言葉を広めたアンダーアーマーは、筋肉の迅速な回復を助けるコンプレッションガーメントなど、製品の革新を競いました。当初はメガバック、メガアスリートの承認取引を行う余裕がありませんでしたが、3年前にゴールデンステートウォリアーズのスティーブンカリーと行ったように、同社は現在、新興スターと提携しています。

チャレンジャー : 方法
挑戦 : プロクター・アンド・ギャンブル

メソッドのエレガントなデザインは、化学製品の競合製品とは異なり、環境への配慮を強調しています。メソッドは、限られた予算を使用して、頻繁ではなく大きくなり、「PeopleAgainstDirty」というタイトルの複数ページの小冊子を女性誌に綴じました。