新しい投資家を探しているときも、最初の仕事のために面接をしているときも、プロポーズをしているときも、私たち全員が説得ビジネスに携わっています。ある種の行動を取るように私を説得したいのなら、あなたのケースを提示する最良の方法は何ですか？
30年ちょっと前、心理学者 ロバート・チャルディーニ その質問に答えるために着手した。彼は自分の研究から学んだことをすべて取り入れて、「コンプライアンスの専門家」の世界での仕事のために訓練するために3年間潜入しました：販売オペレーター、資金調達者、リクルーター、そして広告主。彼は彼のベストセラーで調査結果を公開しました 影響力：説得の心理学。
以下のアニメーションビデオは、チャルディーニの6つの「説得の普遍的な原則」を強調しています。 2012年に投稿され、Cialdiniと彼の同僚であるSteve Martinによってナレーションが付けられ、400万回以上閲覧されています。
ここでは、ビデオを要約し、私自身のコメントとレッスンのいくつかを追加しました。より説得力を持たせることに興味がある場合は、以下の6つの原則に従う必要があります。
1.相互主義（1:20）
簡単に言えば、相互主義は、私たちのために何かをした人に何かを返したいという私たちの願望を表しています。
説明のために、チャルディーニはレストランで行われた一連の研究からの素晴らしい例を引用しています。多くの飲食店では、ウェイターやウェイトレスが請求書を持ってくるのとほぼ同時に、リキュールやミントなどの小さな贈り物を持ってくるのが一般的です。しかし、そのような小さなジェスチャーは本当にあなたのチップのサイズに影響を与えますか？
調査によると、かなりの差があります。ある研究では、食事の最後にミントを与えると、通常、チップが約3パーセント増加しました。 「ギフト」が2ミントに増えたとき、先端のサイズは 4倍- 14パーセントの割合で！しかし、1つのアクションはさらに大きな効果をもたらしました。
ウェイターはミントを与え、立ち去り始め、そして振り返ってこう言います： あなたの素敵な人々のために、ここに余分なミントがあります。 この小さなアクションにより、ヒントが23％増加しました。
「影響力」はマーティンを指摘します。 何 与えられたが どうやって それが与えられました。」
レッスン： 往復の鍵は、あなたの寄付がパーソナライズされ、予期しないものであることを確認することです。
デジタル時代では、ボタンをクリックしてソーシャルメディアで誰かをフォローしたり、接続するための一般的な招待状を送信したりするのは非常に簡単です。しかし、たとえその人があなたをフォローバックしたとしても、あなたはそのように多くの影響を与えることはありません。
誰かとつながることが重要な場合は、その人のブログにコメントしてみてください。または、接続する理由を伝える短いパーソナライズされたメッセージを送信します。さらに良いことに、彼らのコンテンツのいくつかを共有し、あなたがそれが価値があると思った理由を彼らに知らせてください。 （ヒントヒント。）
2.希少性（3:06）
需要と供給のルール：人々は、より少ないものをより多く望んでいます。この誇大宣伝は、独自の4文字の単語であるFOMO（Fear of Missing Out）を生み出しました。
たとえば、ブリティッシュエアウェイズは、2003年に、「不経済」になったため、ロンドンとニューヨークのコンコード便を1日2回運航しないことを発表しました。結果はどうでしたか？
翌日、売り上げが急増した。
何も変わっていませんでした、コンコードの飛行は単に（突然）希少な資源になりました。
レッスン： 独自のセールスポイント（USP）を定義します。さらに重要なことは、潜在的な顧客/投資家/結婚相手があなたの提案を利用しない場合に失うものを概説することです。
3.権限（4:10）
人々は、信頼できる知識豊富な専門家の指導に従います。
チャルディーニは、特定の医療専門家が学位や証明書をオフィスの壁に貼る方法などの例を挙げて、なぜ私たちがそれらに耳を傾ける必要があるのかを思い出させます。
マリオ・バタリの身長
「科学によって証明された」という見出しのフレーズのために、多くの人がこの記事を読んでいる可能性があります。チャルディーニのビデオの下でYouTubeに投稿されたDanaHattieによる次のコメントが本当に好きです。
新しい研究では、文が「新しい研究はそれを示しています」で始まると、何かを信じる確率が大幅に高まることが示されています。
レッスン： 理想的には外部の情報源から引き出して、なぜ私たちがあなたに耳を傾けるべきかを他の人に知らせる戦略を立ててください。
あなたの会社がまだブログを持っていないなら、あなたはすでにパーティーに遅れています。私が調査している質問に対する貴重な回答をあなたのウェブサイトで共有すると、私は戻ってくる可能性があります。他のサイトや他のアクティブなソーシャルメディアのコメント投稿者があなたを権威として主張し始めると、あなたのホームページへのリンクがさらに良くなります。
現金を落とす準備ができたら、誰から購入するかを推測しますか？
4.一貫性（6:04）
人々は、以前に言ったことや行ったことと一致することを好みます。この原則は、「コミットメント」とも呼ばれます。
たとえば、ある実験では、心理学の入門学生に、午前7時に思考プロセスに関する勉強会に参加するように依頼しました。最初の学生グループが呼び出され、すぐにセッションが午前7時に開始されると言われました。当然のことながら、参加に同意したのは24％だけでした。
学生の2番目のグループは最初に研究と彼らの参加に対するセッションリーダーの願望についての詳細を知らされました。初期の時間は言及されただけでした 後 彼らは参加することに同意した。何人の学生が同意しましたか？ 56パーセント。取り消す機会を提供されたとき、それらのどれもしませんでした。それらの学生の95％がフォロースルーし、セッションに参加しました。
チャルディーニの調査によると、自発的かつ公的な取り組みが多いほど、効果的であることが示されています。
レッスン： 他の人からの自発的、積極的、そして公的なコミットメントを探してください。可能であれば、彼らに何かを書面で書いてもらいます。
たとえば、リードに指定された時間（完全に無料）で製品を試してもらうように依頼することができます。彼らは製品を使用する時間（特定の制限まで）を選択し、その代わりに彼らの経験についてコメントを提出することに同意します。
これで、これらのリードを顧客に変えました。あなたの製品が良ければ、多くの人が有料の顧客になります。
5.好き（7:40）
人々は好きな人に「はい」と言うことを好みます。 （交渉成功のルールNo.1です。）
簡単そうです。しかし、何が私たちを他人を好きにするのでしょうか？チャルディーニの研究は3つの要因を指摘しています。私たちは次のような人が好きです：
- 私たちに似ています
- 私たちに褒め言葉を払う
- 将来の目標を達成するために私たちと協力してください
私たちは、共通の何かを共有している人々に惹かれます。それが、同じ故郷の誰かに会うときに興奮する理由です。それらの人々が私たちの好きなところについて声を上げ、一緒に仕事をしやすいのであれば、それはホームランです。
レッスン： 人々はビジネスではなく、他の人々とビジネスをします。
ソーシャルメディアは、潜在的なパートナーについて学ぶことをこれまで以上に簡単にします。あなたが共通していることを見つけ、あなたが彼らを好きな理由を彼らに伝え、そして一緒に働く方法を探してください。
6.コンセンサス（9:05）
個人が不確かなとき、彼らは彼らが決定を下すのを助けるために他の人の行動に目を向けます。
チャルディーニは、ホテルの宿泊客とタオルとリネンの再利用を分析した研究を引用しています。バスルームでさまざまな標識を試した後、彼らは次のメモが最も効果的であることに気づきました。
この部屋に滞在している人の75％がタオルを再利用しています。
重要なのは、仲間からの積極的なプレッシャーだけでなく、これらの人々が非常に 明確な 特性-彼らはまったく同じ部屋にとどまりました。この兆候がそれほど大きな効果をもたらすとは思わないかもしれませんが、事実はそうではないと言っています。
この単純なメッセージにより、タオルの再利用が33％増加しました。
レッスン： 他の多くのものを指すことによって（特に 同様 他の人）はすでにやっています、あなたはあなたに有利な誰かの決定を揺るがすのを助けることができます。
たとえば、自分の会社のターゲット顧客を特定した営業担当者は、すでにその中間にいます。それらの顧客に共通する特徴を探してください。利用可能なデータを使用して、誰があなたの会社に関するニュースを購入および共有しているかを追跡します。次に、ビジネスが成長するにつれて、そのデータと「類似した」他の人の決定を使用して、残りの人を説得します。
私たちは毎日、他の人に自分の意見を納得させるために働いています。上記の調査を使用したいくつかの小さな変更により、効果が大幅に向上する可能性があります。
私を結婚式に招待することを忘れないでください。
