あなたの顧客のテーブルを回す3つの方法

販売に関しては、取引の成立を遅らせるために必要なことは何でもする特定の顧客がいます。それはかなり奇妙です。最初は、彼らはあなたの会社を愛し、あなたに口頭でのコミットメントを与えます。さらにいくつかの会議があり、開始する準備ができています。突然、あなたは彼らのオフィスに戻って正方形に向かっていることに気づきます。「価格についてもう一度話してもいいですか？」「私はまだこれを理解していません。」「あなたの機能についてもっと教えてください。」

これはあなたを狂気に駆り立てるだけでなく、あなたの時間を無駄にします。私はあなたがあなたの顧客の質問に答えるべきではないと言っているのではないことを理解してください。私のポイントは、一部のバイヤーは、決定を遅らせるためだけに答えを知っている質問をするということです。これは、通常の販売戦略から離れる必要がある場合です。

標準的なプロトコルは、顧客の問題点を見つけ、解決策を提案し、最後までやり遂げることです。これは効果的ですが、欠点の1つは、困窮しているように見えることです。これは購入者にすべての力を与え、ゲームがどのようにプレイされるかを決定することを彼の決定にします。彼は好きなだけ時間をかけて、あなたの時間を使い切ることができます、そして彼はショットを呼びます。購入者があなたに支払いをしているとき、これは大丈夫かもしれません、しかしあなたはまだそこにいません。このゲームでは、必死に見えるほど、より多くの力を与えます。

ある営業会議で、顧客が署名する準備ができていない理由をすべて言い訳したことを覚えています。「私はまだこれを吸収する時間が必要です。」「何か大きなものに突入したくない。」「私たちの側でこれを成し遂げるために急いでいることはありません。」そして、彼は私たちが最初の会議で行った質問で私を殴り始めました。これを経て、私はこの拷問に座って私の人生の瞬間を無駄にするよりもビジネスを失う方が良いと思いました。十分でした。それで、どこからともなく、私はクライアントに割り込んで、彼らが販売であなたに教えるのとは反対のいくつかのテクニックを使って取引を成立させました。

正しく使用すると、それらは私のために働き続けます。次回同様の状況に陥ったときは、これらのヒントを使用して、引きずっている取引をロックダウンしてみてください。

ダニエルオンアメリカンピッカーズバイオ

1.会議の終了時間を指示しました

最初に、私はバイヤーに割り込んで、私は行くべきいくつかの営業会議があり、私たちは物事をまとめ始めなければならないと彼に言いました。これは、彼らが従来の販売であなたに教えることではありません。

ほとんどの戦略は、関係に投資された時間に焦点を当てています。購入者と過ごす時間が長いほど、取引を成立させる可能性が高くなります。これは理論的には理にかなっていますが、より多くの時間を失速させようとしている顧客にとって、成功を意味するわけではありません。代わりに、あなたはあなたが他のバイヤーと話していること、そしてあなたの時間は貴重であることをクライアントに知ってもらいたいのです。次の購入者と話をするために、締めくくりを始める必要があると言ったとき、会議にシフトがありました。突然、私は顧客ではなく時間を口述していました。これは買い手を驚かせました、そして彼は今より集中して少し緊張しました。

2.質問をひっくり返しました

私が立ち去ろうとしているとき、購入者は少し慌ててしまいましたが、私たちが終わったより多くの質問を私に尋ねようとし続けました。彼はまだ私に彼を売り続けて欲しいと思っていたので、彼は優位に立つことができました。今回は準備ができていました。

彼が次の質問を始めたとき、私は再び中断しました。「最後の数分間を一緒に過ごして、あなたとあなたの会社についての詳細を調べたいと思います。」今、私は間違いなく彼の注意を引いた。「お分かりのように、私たちはどの顧客と協力するかを選択しようとしています。私はあなたがぴったりであることを確認したいだけです。」その後、なぜ彼らが私たちにとって良いのかについて質問し始めました。私の頭の中で、私はこれが私に取引を犠牲にするかもしれないと思っていました。実際、私はクライアントが私に対する態度を完全に変えていることに気づきました。まるで仕事に応募していたようで、今は会社を私に売り込んでいました。彼が私のクライアントになれるようになったときではなく、彼が私のクライアントになることができれば、それは変わりました。これで行き詰まった質問は終わり、今がこの会議を強力に終える機会でした。

3.圧力がないと言って圧力をかけました

質問の終わりに、私は立ち去りましたが、もう1つ言いたいことがありました。「聞いてください、私たちはお互いにぴったりだと思いますが、私たちの価値観が一致しない場合は、パートナーになるのに良い時期ではないかもしれません。」買い手は唖然としました。ほんの数分で、彼は賞品から今では私の力を持たなくなっていました。私は心の中でこの男のビジネスを本当に望んでいましたが、私はこのタイプの顧客と一緒に立ち去らなければならないことを知っていました。私がこれを言った後、クライアントは私を見て、「いいえ、私たちの会社がぴったりだと思います」と言いました。私は「OK、署名された契約書を撃ち抜いて、チームと話し合います」と答えました。

あなたがあなたをいじっている顧客がいるとき、あなたはあなたが立ち去るのに問題がないことを彼らに示す必要があります。取引を成し遂げるためにあなたが強く立ち向かわなければならない時があります。あなたの顧客があなたが彼のビジネスなしで生きることができることを知っているとき、それはあなたに有利な環境を変えるでしょう。これは最初は怖いですが、適切に使用すれば頑固な顧客を閉じるのに役立ちます。