利益率を改善するための5つの簡単な方法

ブライアンは、利益率の大幅な低下に最近気付いた年間売上高1,500万ドルで、成功した製造業を所有していました。

ブライアンが最初に私たちに加わったときビジネスコーチングプログラム彼の営業利益率（実際の営業からの税引前利益）は3％未満に落ち込んでいました。

彼らは主要な契約に遅れをとっており、出荷を促進するために多額の支払いを余儀なくされ、製造プロセスが雑になり、過剰なスクラップコストが発生していました。

ブライアンと彼の会社が最初に一緒に仕事を始めてから過去5年間で営業利益を3倍以上にするのに役立った具体的な提案をすぐに共有しますが、最初にあなたのマージンが何であると感じているかをお聞きしたいと思います彼らはあなたの業界とビジネスモデルに基づくべきですか？

あなたがあなたの顧客にサービスを提供し、あなたの従業員に支払い、そしてあなたの投資家（あなた自身または外部の投資家）に報酬を与えるために、あなたのビジネスは利益を上げなければなりません。あなたのマージンはあなたの収益性の尺度です。

あなたが所有者が焦点を合わせなければならない2つの「マージン」があります。

最初で最も簡単に理解できるのはあなたの ' 営業利益率 。」この数値は、売上高1ドルのうちどれだけがビジネスの営業利益（税引前）になるかを計算したものにすぎません。

たとえば、売上高が1,000万ドルで、最終的に税引前利益が2,500,000ドルになった場合、営業利益率は25％になります。営業利益率は、ビジネス全体の収益性を示す優れた指標です。

架空の年間1,000万ドルの会社を基盤として、経費をより適切に管理することで営業利益率を25％から30％に引き上げることができれば、同じ1,000万ドルの総収入から50万ドル多くの利益を得ることができます。

営業利益率の5％の増加は、利益の20％の増加に相当します。

数学についてあまり心配しないでください。重要なのは、営業利益率の概念と、それがビジネスにとって重要である理由を理解することです。

あなたが理解しなければならない2番目のマージンはあなたの 'です 粗利益率 '.これはおそらくあなたのビジネスで最も誤解され、最も活用されていない数字です。

粗利益率は、販売したばかりの製品またはサービスの生産または取得にかかる費用を差し引いた後、すべての販売から残っている金額の尺度です。

これは次のように計算されます：総売上高（つまり、費用を差し引いた総売上高）からCOGS（あなたが行った売上高の「売上原価」）を差し引いたもの

私の経験では、粗利益率はほとんどの企業で最も活用されておらず、最も誤解されている利益率です。それでも、それは非常に強力な数です。

これは、マーケティング、販売、固定間接費などに費やすために、販売で生産および履行するためのコストを支払った後、残りの金額を正確に示します。それでも、時間に対して妥当な利益を上げるのに十分な金額が残っています。、努力、そしてリスク。

この数値は、ビジネスの全体的な効率を示す優れた指標でもあります。

この数を知ることはあなたがあなたの価格設定を戦略的に見るのを助けます。どの顧客、製品、またはプロジェクトが最も利益率の高いビジネスであり、どの顧客、製品、またはプロジェクトを段階的に廃止する（またはすぐに削減する）ことを検討する必要があるかを知ることができ、生産の非効率性を見つけるのにも役立ちます。

長期的にマージンを改善するのに役立つ5つの具体的なヒントを次に示します。

速度が重要です。 納期（注文から納品まで）が早いほど、生産されるユニットあたりの間接費は低くなります。これは、利益率の向上を意味します。注文から納品までメインシステムに戻ると、どうすればプロセスをスピードアップできますか？排除できるステップはありますか？プロセスの一部を短縮する方法は？手順を自動化、テンプレート化、または事前実行できますか？プロセスをスピードアップするために、人と部門の間のリンクをスクリプトで記述できますか。
このサイクルを速くするほど、マージンが良くなり、すべてが等しくなることを忘れないでください。
アップセルとクロスセルを使用して、平均販売単位を増やします。 一般に、一度に顧客に販売する金額を増やすと、購入速度が上がり、間接費の観点から販売あたりのコストが下がるため、マージンが向上します。では、どうすれば増やすことができますか。顧客あたりの平均販売単位は？より豊富な製品にアップセルできますか？より多くの購入単位を提供できますか？無料の製品やサービスをクロスセリングできますか？
これらすべてにより、より大きな販売単位でマーケティングコストを償却することができます。これにより、各販売のマーケティングコストが希薄化され、利益率が向上します。
利益率の低いクライアント、製品、またはサービスを削減し、節約した時間とお金をビジネスの生産性の高い部分に投資します。 これは、どのクライアント、製品、またはサービスがどのマージンを生み出しているかを示す正確でタイムリーなレポートがあることを前提としています。そうすると仮定して、主要な製品、サービス、または顧客の「マージン分析」を確認して、どれが最も収益性が高く、最も収益性が低いかを確認します。。
私たちがこれを支援したある公認会計士会社は、クライアントの最高の3分の1が、毎月の書き込み作業の「スコープクリープ」のために実際にはマイナスマージンのクライアントであったクライアントの下位3分の1のコストをカバーしていることを発見しました（つまり、これらの下位3分の1）クライアントは彼らをクライアントとして持つために毎月彼らにお金をかけていました！）
保持、保持、保持。 消耗費用。あなたのクライアントがあなたから積極的に購入し続けるためにあなたができるすべてをしなさい。クライアントの購入履歴で最も一般的な「ドロップポイント」を調査します。ビジネスシステムを戦略的に強化して、その減少を減らすことができますか？おそらくあなたは彼らとあなたの製品やサービスをどのように使うかをよりよく伝える必要がありますか？または、タイミングの良い「ギフト」を贈ったり、タイミングの良い訪問や電話をかけたりしますか？
現在の顧客に求愛することで、その2回目以降のすべてのトランザクションでの買収またはマーケティングのコストが排除または大幅に削減されます。
ジェイ・グレイザーの身長と体重
スクラップ、腐敗、および浪費に注意してください。 それは生産の品質問題ですか？あなたは予測が苦手で、注文のために手元に供給が多すぎますか？在庫を販売するのに時間がかかりすぎて、その一部が陳腐化するのを失いますか？これは、営業チームがフォローアップできない、またはフォローアップしないリードの購入など、業務以外のビジネスの領域でも問題になる可能性があります。と。うまくいかないマーケティングへの投資。