'マクドナルド'を考えて、あなたはファーストフードを考えます。しかし、マクドナルドは食品事業ではありません。あんまり。
その考えを保持します。
1956年、 レイ・クロック マクドナルド兄弟とのビジネス契約の数年でした。彼はイリノイで最初のフランチャイズをオープンしました。彼はさらにいくつか追加しました。しかし、彼は合理的な利益を上げるのに十分な収入をもたらすのに苦労しました、ましてやさらなる拡大のための資金を生み出すことはできませんでした。また、自分の土地を購入して自分の店を建てるのに十分な資本を持つフランチャイジーを引き付けることもできませんでした。
彼は、古典的な起業家のジレンマに直面しました。固定費あたりの収益を増やし、わずかな営業利益を克服するには、急速な成長が必要でした。しかし、彼にはその成長を促進するお金がありませんでした。
ハリー・ゾンネボーン（彼については後で詳しく説明します）が映画の状況を要約する方法は次のとおりです 創設者 ：
「要約すると、」ゾンネボーンは言います。「あなたにはごくわずかな収入源があり、現金準備がなく、変更を加えるために遅い承認プロセスを経る必要がある契約のアルバトロスがあります。彼らは決してそうではありません。私は何かが足りないのですか？」
「それはそれを要約することです」とKrocは言います。
ゾンネボーンはちょっと考えます。 「土地について教えてください」と彼は言います。 「土地、建物...その全体の側面がどのように機能するか。」
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そして、その質問で、KrocとMcDonaldのすべてが変わります。
「本当に簡単です」とKrocは言います。 「フランチャイジーは自分の好きな土地を見つけ、通常20年の借金を取得し、建設ローンを借りて、建物を建て、そして立ち去ります。」
オペレーターがサイトを選択します。オペレーターがプロパティを選択します。 Krocは、トレーニング、システム、運用のノウハウを提供します。残りはオペレーターが責任を負います。
'問題はありますか？'クロクは言います。
「あなたは自分がどんなビジネスをしているのか理解していないようです」とSonnebornは言います。 「あなたはハンバーガービジネスではありません。 あなたは不動産業に従事しています 。 '
Sonnebornによると、Krocは15セントのハンバーガーの1.4％カットから帝国を築くことはできません。あなたはそのハンバーガーが調理される土地を所有することによってそれを構築します。彼は、フランチャイズ契約の条件として、Krocからのみリースできるフランチャイジーにリースする土地の区画を購入するようにKrocに指示します。
そうすることで、Krocは、契約が締結されたときから始まる安定した先行収益の流れを得ることができます。数か月後、レストランがついにオープンして最初のハンバーガーを販売したときではありません。彼は拡張のためにより多くの資本を手に入れ、それは土地の取得を促進し、それは拡張を促進します...要するに、ミニフライホイールです。
そしてそれは、Krocが切実に必要としていたもの、つまりフランチャイジーの運営方法の管理を提供します。メニューの制御。サービスと品質基準の管理。フランチャイジーが基準に違反した場合、Krocは究極のハンマーを振るいました：彼は彼らのリースをキャンセルすることができました。
ゾンネボーンが言うように 創設者 、 '土地。そこにお金があります。」
そして数ヶ月以内に、マクドナルドは不動産事業に従事していました。
マクドナルドのCFOとして次の10年間を過ごしたゾンネボーンは、次のように述べています。私たちは不動産業を営んでいます。私たちが15セントのハンバーガーを販売する唯一の理由は、それらが最大の収入源であり、そこからテナントが私たちの家賃を支払うことができるからです。
これは相互にサポートするシステムであることに注意してください。「テナント」は、顧客が食事、サービス、価格などに満足している場合にのみ家賃を支払うことができます。マクドナルドは、販売がなければフランチャイジーが勝つため、すべてのフランチャイズの健康に既得権を持っています。 tビジネスにとどまります。
より多くのフランチャイズを開設し、さらなる成長を促進しようとすることはほとんどありません。
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あなたはどんなビジネスをしていますか？
重要なのは、提供するものではなく、顧客が得るものに焦点を当てることです。
ドミノを取る;技術的にはピザ/食品事業であり、実際には配達およびテクノロジー事業です。 CEOのPatrickDoyleがよく言っているように、「私たちはピザを販売するテクノロジー企業です」。確かに、彼らはピザを作ります...しかし、彼らが実際に行っているのは、注文と配達を非常に便利で効率的にすることです。
また、Amazonは売れ行きの良いテクノロジーおよびデリバリー会社であると主張することもできます。 すべて 。
私はあなたが何を考えているか知っています： 'ええ、しかしそれらは大企業です。 「あなたは本当にどんなビジネスをしていますか？」前提は私には当てはまりません。」
確かにそうです。私が所有していた結婚式の写真ビジネスにとって極めて重要な瞬間は、妻が私が時々発生する複雑な照明の問題を解決するのに苦労していることに気づいたときに起こりました。
彼女は数分間見て、「あなたが何を直そうとしているのか見てみましょう」と言いました。
私はそうしました、そして彼女は言いました、「あなたはあなたがそれを見る唯一の人であることに気づきます。あなた以外は誰も気づきません。」
彼女は一時停止して言った、「あなたはあなたが本当にしていることを忘れていると思います。あなたは「完璧な写真」ビジネスではありません。あなたは感情ビジネスにいます。
「あなたの仕事は、カップルとその家族に彼らが良い手にあると感じさせることです。あなたは彼らがプロフェッショナルで礼儀正しく、親切で理解していると信頼できる唯一のベンダーになるでしょう...そして後で常に彼らに思い出させる写真を届けます彼らの特別な日の。
「それはあなたがあなたの時間を費やすべきものです。撮影ごとに1枚または2枚の写真から余分な半分の品質を絞り出そうとしないでください。
彼女は正しかった。信頼関係を築き、個々のニーズを理解し、一日の流れを作り、写真とは関係のない問題を解決する方法を学び、人々を美しくハンサムで世話をし、本当に特別な気分にさせることにもっと力を注ぐと...私のビジネスは活況を呈しました。
友達に紹介してくれた人は写真を賞賛しました。彼らは受け取った写真が大好きでした。しかし、彼らが本当に愛したこと、彼らが本当に絶賛したことは、私たちが彼らにどのように感じさせたかでした。
私はまだより良い写真家になるために働きました。
しかし、私はクライアントが本当に望んでいたもの、つまり彼らの世話をしてくれた人々を提供するためにもっと一生懸命働きました。
写真が製品でした。写真はハンバーガー、ピザ、またはすべてでした。
写真は、クライアントが体験したい感情を伝える手段であり、プラットフォームでした。
顧客は製品の観点から考えていません。彼らは利益と解決策の観点から考えています。
どんな問題がありますか 本当に 解決する？どのようなメリットがありますか 本当に 配信しますか？
提供したいと思う（または望んでいる）ものではなく、顧客が得るものに焦点を合わせます。
あなたがどんなビジネスをしているのかを知っていることを確認してください 本当に またはになりたい。
それはあなたがする他のすべての舞台を設定するからです。
