400 以上のスタートアップが次世代の Warby Parker になろうとしています。すべての消費者カテゴリーを打倒する野生の競争の中で

James McKean は、手動歯ブラシに革命を起こしたいと考えています。 2018 年 1 月です。ペンシルベニア大学ウォートン校の 31 歳の MBA 候補者は、ノート パソコンを回してプロトタイプのデザインを見せてくれました。ブリストルは、製品名と呼ばれるように、取り外し可能なヘッドと、フェイクの木目、花、または格子縞のようなカラフルなパターンがハンドルに付いています。顧客は、最初の購入時に約 15 ドルを支払い、その後、サブスクリプション サービスを通じて、1 回につき 3 ドルまたは 4 ドルで交換用のヘッドを入手します。

マッキーンがこの計画を気に入る理由はいくつかあります。 Bristle の定期購読は、新しい歯ブラシが必要なときに CVS に行くよりも便利です。オンラインで注文し、交換用のヘッドの頻度を設定したら、忘れてしまいます。また、ブリスル ブラシは、たとえば Oral-B の宇宙船のような美学よりも親しみやすくなっています。 「私にとって、歯磨きはとても親密な行為です。これらの製品は、口に入れることで使用できます」と彼は言います。彼は、歯ブラシは「ほとんどあなたの個性の延長線上にある」と付け加えています。

ユタ州出身の元マッキンゼーのコンサルタント兼プライベート エクイティ投資家であるマッキーンは、クライアントを観察することで起業家精神のバグを見つけました。私たちはウォートンのハンツマン ホールにある小さな自習室に座っています。この部屋は、ユタの仲間で、実業家の故ジョン M. ハンツマンにちなんで名付けられました。 1881 年に設立されたとき、ウォートンは世界初のビジネス カレッジになりました。その卒業生には、ハンツマンに加えて、イーロン・マスク、Google CEOのサンダー・ピチャイ、ヘッジファンドの億万長者スティーブン・コーエン、ドナルド・トランプが含まれます。

その歴史のほとんどにおいて、ウォートンの評判は、世界で最も優れたスプレッドシート ジョッキーを輩出することで築き上げられてきました。しかし、数年前、4 人の学生がウォートンで出会い、スタートアップ革命の火付け役となる会社を立ち上げました。 ウォービー・パーカー .コンセプトは、オンラインで眼鏡を消費者 (DTC) に直接販売することです。このアイデアがうまくいくとは思っていた人はほとんどいませんでしたが、現在、Warby は 17 億 5000 万ドルの価値があり、その創業の物語はウォートンでおとぎ話のようになっています。共同創設者で共同CEOのニール・ブルーメンソールとデイブ・ギルボアはビジネススクールでゲスト講義を行います.3人目のWarbyの共同創設者であるジェフ・レイダーは、DTCカミソリのブランドであるHarry'sの孵化を手伝いました.

ウォートンは、ランジェリー、ソファ、そしてマッキーンの思い通りに手用歯ブラシなど、さまざまな製品カテゴリの D2C 企業の一種のインキュベーターになっています。ウォートンはそのような企業が生まれた唯一の場所ではありませんが、最も肥沃な土地であり、ベンチャー キャピタリストに失われていない事実です。 「私は基本的にウォートンの外にテントを張っていました」と、デジタルファーストの消費者ビジネスに投資するためにベンチャーキャピタル企業 Brand Foundry を設立したアンドリュー・ミッチェルは言います。

DTC ムーブメントの魅力は次のとおりです。オンラインで消費者に直接販売することで、法外な小売価格を回避でき、中間業者を排除できるため、より優れたデザイン、品質、サービス、低価格の組み合わせを提供できます。オンラインで消費者と直接つながることで、消費者へのメッセージをより適切に制御し、購入行動に関するデータを収集することもできます。これにより、よりスマートな製品エンジンを構築できます。これを「本物の」ブランド、つまり物を売る以上の何かを表すブランドの開発中に行うと、巨大なレガシー企業の下から未来を効果的に盗むことができます。現在、2012 年以降、合計で約 30 億ドルのベンチャー キャピタルを調達した推定 400 以上の DTC スタートアップ企業があります。

ウォートンが DTC スタートアップ ムーブメントの精神的な中心になっているとすれば、デビッド ベルはその第一人者です。長身で毛むくじゃらの髪のキウイで、教授というよりもエッジの効いたクリエイティブ ディレクターのように見えるベルは、ウォートンにルーツを持つほとんどの DTC スタートアップの創設者に助言し、投資してきました。デジタル マーケティングと e コマースの専門家である Bell は、Jet.com の創設者である Marc Lore (別の Wharton 卒業生、現在は Walmart にいる) が彼の最初のスタートアップである Diapers.com に早期の資金を投入するように彼に招待したときに、初めて投資の味を知りました。 Warby Parker の創設者がまだ学校に通い、会社を構想していたとき、教授は彼らが自宅で試着するプログラムを改良するのを手伝いました。これは、おそらく人々にオンラインで眼鏡を購入してもらうための鍵でした。

ベルは、ワービーのプレイブックに従って、より多くの企業が古いガードに挑戦するほぼ無限の可能性があると考えています。 「キッチン、ベッドルーム、バスルーム、リビングルームに行って、歯ブラシからシーツ、タオル、カーテンに至るまで、そこにあるすべてのものを調べたら、 Warbyed.」

すべてのウォートン教授が同じ楽観主義を持っているわけではありません。ウォートンのテクノロジーとデジタル ビジネスの教授である Kartik Hosanagar 氏も、いくつかの学生スタートアップに自分のお金を投資していますが、大規模な DTC ブランドをオンラインで構築する機会が限られていることを懸念しています。可能です。 「『Warby Parker』のような、学生からの別の売り込みは聞きたくないと不満を言い続けています」と彼は言います。 「私は、これらの人々のために計算が来ると思います.ベンチャー キャピタルから資金提供を受けて規模を拡大しようとしているこれらの企業は、数字を機能させる方法がないことに気付くでしょう。

数か月にわたって、私はウォートン校で、ナプキン、スーツケース、マットレス、タンポンを売りに来る数十人の若い起業家と会いました。彼らは皆、カミソリ、ブラ、ベビーカーなどを販売している他の会社と私をつないでくれると申し出てくれました。 2つのテーマが浮かび上がりました。 1 つは、ほぼすべての製品カテゴリで、少なくとも 1 人の DTC チャレンジャーが表示されます。 2 つ目は、主にその普及により、Warby モデルで大規模で収益性の高いビジネスを構築することがこれまでになく難しくなっていることです。

すべての製品カテゴリが同じように作成されているわけではありません

このような話は聞いたことがあるのではないでしょうか。下着を求めてデパートに行った男は、その品揃えに戸惑う。 30 ドルのペアと 3 ドルのペアの違いは何ですか? Dri-Stretch と Climalite のペアの間？なぜ彼はこの店に立っていなければならないのですか？電球：下着事業が破綻。

アンダーウェアのひらめきは、ロサンゼルスを拠点とする DTC アンダーウェア企業である MeUndies の創設者である Jonathan Shokrian に起こりました。その CEO のブライアン・ラレザリアンは、別のウォートン卒業生 (2012) です。旅行かばんメーカーのアウェイの共同創設者であるジェン・ルビオは、旅行中にスーツケースが壊れたときに起こり、それを買い替えようとしたときに、高価なデザイナーのスーツケースと低品質の安価なスーツケースの間に市場のギャップがあることに気づきました。 Warby Parker の元従業員だった彼女は、より良いスーツケースをより良い価格で提供し、オンラインで販売する機会を見出しました。彼女は Warby の別の卒業生である Steph Korey とチームを組み、それ以来、積極的な DTC 投資家である Forerunner Ventures などから 3,100 万ドルのベンチャー キャピタルを調達しました。

これらの創設者の伝説を捏造された神話として割り引くのは簡単かもしれませんが、Jesse Derris は、それらが素晴らしい新しい消費者ブランドを構築するための最初のステップであると信じています。 Derris は、Warby を有名にすることで DTC の名声を得た PR 代理店 Derris の創設者です。それ以来、Derris は他の数十の DTC 企業と協力してアイデンティティを確立してきましたが、それらはすべて核となる物語を共有しています。 「私は X にだまされていると思います。それで、私はその問題点を解決するためにブランドを立ち上げました」と Derris は言います。 '私は時々それを となりのサインフェルド -イズム。それはそこにあり、誰もが同じことを考えていますが、誰もそれを言語化していません.

ウォートン マーケティングの教授であるベルは、DTC 企業が利用するものについて異なる特徴を持っています。それは、「千年紀」です。 20 代から 30 代の消費者は、ショッピング モールや大型店に執着しない購買力の高いデジタル ネイティブです。これらの創設者は通常、ミレニアル世代自身であるため、DTC 企業は、Instagram、体験型マーケティング、ライフスタイルとしてのブランドなど、母国語を話します。アウェイのスーツケースは「それなりに十分な製品だ」とベルは言う.「10点満点の7か8点だ」と彼は説明している.しかし、マーケティングは10点満点だ.宣伝の仕方、ターゲットの取り方、位置付けの仕方、それは本当に物事を進める秘密のソースです。」

DTC スタートアップが実際に前任者よりも優れた価値を提供できるかどうかは、既存の市場がどれほど壊れているかにかかっている、と Warby の Blumenthal 氏は言います。彼の場合、アイウェア市場は、レイバンからオークリーまですべてを製造している Luxottica という 1 つの巨大な複合企業によって支配されていることを知りました。 「市場は眼鏡に高すぎる価格を課しています。それは、何十年にもわたって築き上げられた業界内の権力の統合によるものです」とブルーメンソールは言い、Warby は 500 ドルの製品に対して 95 ドルを請求することができたと説明しています。 Euromonitor によると、Harry's と Dollar Shave Club は、ジレットが世界市場の 70% 以上を支配していたカミソリ業界で同様のオープニングを見ました。

しかし、Blumenthal 氏は、「これらのダイナミクスを備えた業界は多くありません」と付け加えています。たとえば、テーブルクロス、寝具、食器などの家庭用品を取り上げます。 Rachel Cohen と Andres Modak は、人生のパートナーであり、創業 3 年の DTC 家庭用品会社 Snowe の共同創設者であり、2012 年にウォートンを卒業した後、ニューヨーク市に引っ越したときに会社のアイデアに着地しました。しかし、シックな家の装飾品は手ごろな価格でしたが、友人全員が持っていたのと同じウエスト エルムのものは買いたくありませんでした。

「当社の製品は、スーパーハイエンドのホーム ストアで購入できる製品ですが、75% 安い価格で販売しています」と Cohen 氏は言います。説得力があるように聞こえますが、Snowe の Web サイトを開いてみると、私が最初に目にした製品は、誰もが欲しがるベルギーの亜麻という天然繊維で作られたニュートラルな色のリネン ナプキンで、4 枚セットで 36 ドルです。同じ日に West Elm の Web サイトに掲載されている、見た目が似ているベルギーの亜麻布ナプキン 4 枚セットの価格は、18 ドルから 24 ドルです。私が矛盾を指摘すると、モダックはスノーのナプキンの方が品質が高いと説明しています。ただ、スノーはネットでしか売っていないので、注文しないと違いが分かりません。では、どうすればメッセージが伝わるでしょうか。 「難しいです」と Modak は認めます。

おそらく、ある業界関係者が私に言ったように、Snowe は「存在しない問題を探すブランド」です。つまり、家庭用品市場は、眼鏡やカミソリのように基本的に不公平ではないため、Snowe が不明確な利点に消費者を興奮させることはさらに難しくなっています。 Snowe の製品は確かに世界クラスかもしれませんが、DTC プレイブックにはうまく収まりません。

新しいミドルマンに注意

数か月ごとに、DTC と Wharton サークルのスタートアップ創業者と友人のグループがニューヨーク市でディナーに集まります。彼らは自らを取締役会と呼んでおり、グループの一員であるベル氏によると、頻繁に取り上げられるテーマの 1 つは、DTC プレイブックの中でおそらく最も厄介な部分である顧客の発見にどう対処するかということです。

DTC ムーブメントが in明期にあった頃、エイミー ジェインはファッション ジュエリーとアクセサリーの会社である BaubleBar を共同設立しました。ウォービー パーカーが発売されたのとほぼ同じ 2011 年であり、安価で簡単に注目を集めてファンを獲得しました。 「ソーシャルメディアはまだ始まったばかりです。ノイズはそれほど多くありませんでした」と彼女は言います。さらに、賢いスタートアップが仲介者を排除しているという基本的な議論は、当時は目新しいものでした。 Warby は初期の段階で PR を効果的に活用し、Luxottica の多くのファッション ブランドに代わる、より親しみやすく、流行に敏感で、より安価な代替品としての地位を確立することができました。ハリーの前に立ち上げられたダラー シェーブ クラブは、カミソリのサブスクリプションを革新的なものにした陽気な YouTube ビデオで口コミで広まりました。

今日、これらの同じ戦術はより難しくなっています。ジェーン フィッシャーとジェナ カーナーにとって、2017 年にウォートン校を卒業し、DTC ブラジャー会社 Harper Wilde の創設者がダラー シェーブ クラブスタイルのユーモラスなビデオでローンチしたことは、とても理にかなっているように思えました。結果 - 「もしボクサー ショッピングがブラ ショッピングと同じくらいイライラしていたら?」 ――それで十分でした ニューヨーク・タイムズ ライターは、これを「今まで見た中で最も面白いビデオの 1 つ」と呼んでいます。しかし、バイラルになろうとするほとんどの試みと同様、そうはなりませんでした。公開から 7 か月が経過した現在、このビデオの YouTube での視聴回数は 6,000 回未満です。

ゲリラ戦術が機能するときは、企業の成長を加速させることができますが、デジタル ファーストのブランドはある時点で、有料検索やソーシャル メディア広告に目を向けざるを得なくなります。支配的なオンライン広告プラットフォームの利点は明らかです.セットアップ費用がかからず、企業は希望するオーディエンスをターゲットにでき、どのメッセージや戦術が効果的かを知ることでより賢くなることができます.しかし、課題は、「これらのチャネルはますます飽和状態になり、価格も上昇している」とベルは言う。

大規模なデジタル マーケティングの選択肢は限られています。いくつかの DTC ブランドに投資している Comcast Ventures のパートナー、Daniel Gulati 氏は次のように述べています。 「広告主は、ほんの数年前よりもはるかに多くの消費者の注目を集めているため、広告主からますます多くの情報を引き出すことができます。」マーケティング分析会社 AdStage の調査によると、2017 年の最初の 6 か月間だけで、Facebook での 1,000 回の広告インプレッションあたりの平均コストは 171% 増加し、クリックあたりの平均コストは 136% 増加しました。

DTC 企業にとって、問題は特に深刻になる可能性があります。多くの製品カテゴリには、数千万ドルのベンチャー キャピタルで武装した複数の新興企業があり、すべてがほぼ同じユーザーを対象としており、その過程で、お互いのマーケティング コストが上昇しているからです。現職者が注意を払い、同じ広告バケットに財産を注ぎ始めると、状況はさらに悪化します。

さらに、ウォートンズ ホサナガー氏によると、Facebook での広告は、使えば使うほど効率が低下するというだけです。彼は、妻と一緒に SmartyPal という会社を立ち上げ、インタラクティブな児童書を消費者に直接販売したときに、このことを直接目にしました。より多くの人々を対象にしようとしたところ、1 人の有料顧客を獲得するためのコストが 60 ドルから数百ドルに上昇したことがわかりました。それは持続不可能になり、最終的にはビジネスモデルを変えるしかありませんでした。 「今では B2B 企業のようになっています」と彼は言います。

Comcast の Gulati には、この現象について「CAC は新しいレントである」という言葉があります。言い換えれば、有料マーケティングに依存している企業にとって、デジタル顧客獲得コスト (CAC) は、旧モデルの実店舗への支払いや卸売りのようなものです。本質的に、これは DTC 運動の最も基本的な原則の 1 つであり、これらの企業は仲介者を排除しているため、高品質の商品に対してはるかに低い料金を支払う余裕があるということです。

実際、Facebook と Google は新しい仲介者に過ぎません。家主に家賃を払ったり、サードパーティの小売業者に製品の価格を値上げさせたりする代わりに、多くの DTC 企業は、インターネットの巨人にお金を払って店舗を出さなければなりません。これに、配送、返品、優れた顧客サービスなどのコストが加わり、コスト構造が以前よりも効率的になるとは限りません。 「これらのブランドの大半は、ベンチャー キャピタルを保証するほど急速に成長しておらず、多くは経済的にうまくいきません」と Gulati 氏は言います。

お金を使うのは簡単、稼ぐのは難しい

DTC 企業の経済性を機能させるための鍵は、取得コストと顧客の生涯価値、つまり平均的な顧客が会社の製品に長期的にどれだけ費やすかのバランスをとることです。一般に、DTC 企業がこれを試みる方法は 2 つあります。顧客が頻繁に購入する可能性が低い高価な製品 (295 ドルのスーツケース、1,000 ドルのマットレス) を提供するものは、最初の販売で利益を上げ、アクセサリーや新しい製品ラインを展開して顧客が戻ってくるようにする必要があります。安価な商品 (カミソリ、歯ブラシ、靴下) を販売している企業は、定期購入を通じて顧客を固定してリピート購入しようとする必要があります。グラティ氏によると、根本的な課題は、取得コストと顧客生涯価値の両方を予測するのが難しいということです。 「会社の設立当初の定着率は誰の推測でもあり、スタートアップは最初からリピート率について過度に楽観的になる傾向があります」と彼は言います。

多くの場合、これらの企業は多額のベンチャー キャピタルを調達し、それをマーケティング活動の補助金として使用しています。ソルトレイクシティを拠点とする DTC アウトドア ギア メーカー、コトパクシの共同創設者であるデイビス スミス (ウォートン 2011) は、VC への多額の投資は、急速な成長を追求するための積極的なマーケティングを必要とすると言います。 「ハムスターの回し車のようなもので、ほぼ全員が乗っています」と彼は認めます。そうでない人はほとんどいません。」

絶望は、問題により多くのお金を投入することにつながります。多くの DTC スタートアップは、地下鉄の広告、看板、ダイレクト メール、ポッドキャスト、テレビ、ラジオのスポット (基本的にはデジタル巨人が置き換えるはずだったすべての高価な従来の広告フォーマット) を採用しています。消費者を分析し、キャンペーンの効果を追跡します。

「最初は、人々に購入してもらうのにかかる費用を過小評価していると思います」と、DTC ソファのスタートアップ企業 Burrow を Kabeer Chopra (ウォートン 2017) と共に設立した Stephen Kuhl (Wharton 2017) は言います。 Burrow は結局、ソファの価格を 795 ドルから 850 ドル、さらに 950 ドル、さらに 1,095 ドルに引き上げることになりました。 (値札の値上げの最後の部分は、品質を改善し、製造を米国に移すことでした) 「誘惑は、可能な限り最高の価格を提供することです」と Kuhl は言います。これを行うビジネスを続けてください。私たちはいくらかのお金を稼がなければなりません。 '

ジャスミン・ピルチャード・ゴスネルとトラヴィス・ターピン

未来はひどく見慣れたものに見える

次々と、多くの DTC スタートアップが気付くようになりました。CAC が新しい家賃なら、なぜ実際の家賃を払わないのですか?マンハッタンのソーホーは、これを体現しています。半径 1 マイル以内に、12 の DTC ブランドに属する店に歩いて行くことができます。アウェイラゲッジ、オールバーズスニーカー、M.Gemi シューズ、Untuckit シャツ、エバーレーンファッション、インドチーノメンズウェア、アウトドアボイスアクティブウェア、ボノボスメンズウェア、もちろん、ウォービー・パーカー。

これらのストアはどれも、Facebook や Google のハムスター ホイールに代わるもう 1 つの選択肢です。結局のところ、シングルをぶらぶらすることが本来の顧客獲得戦略だったのには、もっともな理由があります。

たとえば、会社のオフィスの近くのシックなブロックにあるアウェイのニューヨーク店を見てみましょう。これは、NYC、ロサンゼルス、サンフランシスコ、オースティンという、全国の高価な場所にある 4 つのアウェイ ストアの 1 つです。エキゾチックでミレニアル世代に優しい旅行先に関するコーヒー テーブル、エスプレッソ バー、白い台座に彫刻のように飾られたいくつかのスーツケースがアクセントになっているこの店は、ミニマリストのブティック ホテルのロビーと簡単に間違えられてしまいます。

Away が最初にローンチされたとき、創業者は、従来の小売業が自分たちの将来に関与することは決してないと想定していました。しかし、CEO の Korey は、ポップアップ ショップをテストした後、「私たちの仮説は完全に間違っていることが判明しました。私たちは次から次へと来て、「ああ、私はあなたのウェブサイトを見たことがあるが、7ポンドが実際にどのように感じるか誰が知っている?あ、軽いです。 OK、私は緑のセットを取ります。」アウェイは実際の店舗をオープンし、他の都市でポップアップを試みたところ、新しい市場に店舗をオープンするたびに、その市場での Web 売上が増加することがわかりました。 「収益性の高い看板を立ち上げているようなものです」とコーリー氏は言います。

しかし、私が話したある DTC 投資家にとって、若い DTC 企業がライフサイクルの早い段階で小売業に参入することは、オンライン マーケティングに浪費している可能性があるという危険信号です。それがオンラインで機能しているのに、なぜすべての小売店にいるのですか?オンライン状態を維持し、時間をかけて拡張してみませんか? PR プレイとして 1 つか 2 つの店舗を見ることができましたが、なぜすべてのオーバーヘッド、つまり建設のコストを負担するのですか?

Warby Parker が全国に店舗を開設したことは有名ですが、現在までに 66 店舗ありますが、重要な違いがあります。誰かが 5 年に 1 回は新しいスーツケースを購入するかもしれませんが、Warby はメガネをファッション アクセサリーに変え、人々が何度も購入して見た目をリフレッシュすることに成功しました。店舗はブランドの看板であるだけでなく、コリーに反響するように、買い物の行動や頻度を変えるのにも役立ちます。実際、Warby は昨年、Web サイトでの売り上げよりも実店舗での売り上げの方が多かった。

PR の専門家である Derris 氏は、DTC 企業は「デジタルだけではなく、デジタル ファースト」であることを認識していると述べています。これは重要な説明です。彼らはインターネットを使用して従来の参入障壁を回避できますが、いったん到着すると、それは通常のビジネスのようになります。

DTCのかみそりブランドのHarry'sは現在、ターゲットを通じて製品を販売している.卸売りは、Harry's が粗利益のかなりの部分を大手小売業者に放棄するだけでなく、それらの顧客を追跡してデータから学ぶことができないことを意味します。

「それは純粋なスケールです」とウォートンズ・ベルは言います。 「オンラインでリーチできる人は限られていますが、オフラインで買い物をしている大勢の人々がいて、その市場に対応できるようにしたいと考えています。目標は、それを行う方法です。 2 月、Harry's は、一種の新時代のプロクター アンド ギャンブル戦略を追求するために、ベンチャー キャピタルでさらに 1 億 1,200 万ドルを調達しました。同社は最近、DTC脱毛防止会社のHimsに投資し、Harryの共同設立者であるRaiderは、DTCタンポンのスタートアップLolaに個人的に投資した. （ターゲットで販売している他のDTCブランドには、アフリカ系アメリカ人のパーソナルケアブランドのベベルとマットレス会社のキャスパーが含まれ、伝えられるところによると、大規模小売業者から7500万ドルの資金を受け取った.)

BaubleBar はさらに進んでいます。 CEO の Jain は、彼女と共同創設者の Daniella Yacobovsky が DTC の有望なカテゴリを特定したことを早い段階で知っていました。ファッション ジュエリー (35 ドルのタッセル イヤリングや 45 ドルの樹脂ネックレスなど) は、売上高が高く、トレンドに基づいた製品であり、90% の利益率を誇り、小売業者は常にもっと売りたいと考えています。 (コスチューム ジュエリーは、7-Eleven の列に並んでいる間に衝動的に購入するガムのファッションに相当します。) BaubleBar の潜在的な顧客ベースを新しいブランドを探している人に限定する理由それを売りたい人にジュエリー？

そのため、同社は過去 7 年間、Web サイトを通じて DTC を販売し、その後、ターゲットのような他のデザイナーや小売業者向けにプライベート ラベルおよびホワイト ラベル製品を製造することに費やしてきました。ベンチャーキャピタルからの資金調達はほとんど行われていないが、今や黒字になっているニューヨーク市の企業は、収益の50%を他の小売チャネルから得ている、とJainは言う。 「私たちは自分たちの業界を見て、『ルクソティカを混乱させている』と言っているのではありません。存在しないため、私たちはそれを構築しています」とヤコボフスキーは言います。

もちろん、Harry's と BaubleBar が行っているような土地買収のチャンスを手にできるのは、ほんの一握りの企業だけです。 「これらのブランドの 90% は失敗するでしょう」と Derris 氏は言います。しかし、すべてのブランドの 90% は失敗しています。それは起こるべきことであり、それに集中することは皮肉です.

シェイクアウト

Forerunner Ventures の Kirsten Green は、より多くの DTC スタートアップに資金を提供し続けていますが、「ベンチャー支援を受けている企業はたくさんありますが、そうすべきではありません」と彼女は認めています。多くの場合、創業者は、10億ドルというありそうもない会社を作るためにあらゆるリスクを冒すよりも、ベンチャー資金を減らし、会社をより保守的に構築し、5,000万ドルや7,500万ドルの事業のより大きな株式を所有することになるほうがよいかもしれない.

たとえば、MeUndies は 2011 年のローンチ以来、約 1,000 万ドルを調達しています。早い段階で黒字化しており、現在も売上高は 5,000 万ドルを超えています。 CEO の Lalezarian は次のように述べています。「私には DTC 企業を立ち上げた友人がいます」と、CEO の Lalezarian は言います。ビジネスを軌道に乗せるために必要ですが、立ち上げから収益化までの段階では、持続不可能な軌道に乗る可能性があります。

多くの新興企業はすでにこの持続不可能な道を進んでいますが、Derris が正しければ、次の Warby にならない 90% はどうなるのでしょうか? 2017年にBurrowのソファの競合他社であるGreycorkが行ったように、いくつかは折りたたむだろう.一部は、特にマットレスのような混雑したカテゴリーで統合される.ダラー・シェイブ・クラブはユニリーバに10億ドルで売却されたが、さらに多くの企業がDTCのメンズウェア企業ボノボをたどるだろう.ボノボは昨年ウォルマートに3億1000万ドルで売却した.ベンチャーキャピタル。

おそらく、この新世代の DTC 企業は、小売革命を引き起こすのではなく、彼らが破壊しようとしている古い警備員のためのイノベーション パイプラインのようなものになるでしょう。 「レガシー企業にとって、これは新しい顧客基盤、マーケティングの洞察、電子商取引の専門知識を安価に得る方法です」と、DTC の創設者の 1 人は断言します。 VCの視点から考えると、それは賢い戦略です。これはほとんどリスクのない賭けのようなものです。100 万ドルがあり、最低でも 500 万ドルは稼げます。」別の創設者は次のように述べています。「少なくとも良い結果を得るためには、私たちは皆、多くのことを台無しにしなければなりません。」

これらの新興企業がブランド メッセージを作成するのを 10 年近く支援した後、Derris は現在、その計算に参加したいと考えています。彼の PR ビジネスの最新の腕? DTCスタートアップに一部投資するベンチャーキャピタルファンド。同様に、Wharton's Bell は、Warby の共同創設者を含む DTC シーンの主要なプレーヤーのアドバイスを受けて、DTC ブランドを構築および投資する会社、Idea Farm を立ち上げるためにニューヨークに移りました。

Idea Farm は現在、2017 年のウォートン卒業生によって開始された新しい DTC ベビーカー会社にアドバイスしています。また、最近別のミョウバンを雇ったバス製品会社を孵化させています。 3 月、Bristle's McKean 氏は、歯ブラシ以外にも「口腔ケア」を追求する必要があると判断しました。彼が MBA を終えたときにそれがうまくいけば、Idea Farm もその会社に投資するかもしれない、と Bell は言います。 「マウスウォッシュ、歯ぐき刺激剤、歯磨き粉など、必要なものをまとめて販売しています」とベルは言います。 「かなり興味深いです。」