販売管理

販売管理とは、会社の製品ラインを個人的に販売する管理を指します。これには、営業プログラムの計画、実装、管理、および営業部隊のメンバーの採用、トレーニング、動機付け、評価が含まれます。中小企業では、これらのさまざまな機能は、所有者または営業マネージャーによって実行される場合があります。セールスマネージャーの基本的な役割は、組織の目標に効果的に貢献する販売プログラムを開発および管理することです。中小企業の営業マネージャーは、採用する営業担当者の数、彼らを選択してトレーニングする最善の方法、彼らを動機付けるために使用する報酬とインセンティブの種類、彼らが行うべきプレゼンテーションの種類、および営業機能がどのようにすべきかを決定する可能性があります顧客との最大の接触のために構成されます。

販売管理は、製品、価格設定、販売促進、場所（流通）という「4つのP」に関連する戦略を含む、企業の全体的なマーケティングミックスの1つの側面にすぎません。プロモーションに関連する目的は、次の3つのサポート機能によって達成されます。1）ダイレクトメール、ラジオ、テレビ、印刷広告などのメディアを含む広告。 2）クーポン、リベート、コンテスト、サンプルなどのツールを含む販売促進。（3）セールスマネージャーのドメインである個人販売。

セールスマネージャーの役割は範囲が多分野ですが、その主な責任は次のとおりです。1）セールスフォースの目標を設定する。 2）これらの目標を達成するためのプログラムの計画、予算編成、および編成。 3）プログラムの実施。 4）結果の管理と評価。営業部隊がすでに配置されている場合でも、営業マネージャーはこれらの責任を、内部と外部の両方の変化に適応するために必要な継続的なプロセスと見なす可能性があります。

目標の設定

目標設定は通常、移動する製品の組み合わせによって変更された、会社の全体的な販売目標に基づいています。もちろん、全体的な販売目標を達成する必要がありますが、バランスも維持する必要があります。たとえば、3種類のボートを製造している会社で、最も高い価格のモデルが最も利益率が高いが、最も低い価格のボートが最も販売しやすい場合、目標は最も高い価格のボートをできるだけ多く移動するように構成されます。可能な限りモデル。地域間のバランスも目標設定プロセスに入ります。一部の地域への販売はより難しいかもしれませんが（湖がはるかに少ない）、会社の総量を維持するために必要です。複数のラインが販売されている場合（たとえば、テントやトレーラー）、各カテゴリに異なる目標が適用されます。目標設定は製品構成によって異なります。通常、過去の履歴がガイドとなり、過去の実績に照らして目標が設定され、すべての売上の引き上げ、利益率の高い売上、新製品の売上の創出などが行われます。

計画、予算編成、および組織化

目標が設定された後、営業マネージャーは、当年度の営業に対する一般的なアプローチを受け入れるか、変更する必要がある場合があります。進行中のパターンと新しいパターンの両方で、予算を立てる必要があり、場合によっては組織を変更する必要があります。流通経路、展開する力、使用する販売プログラム（インセンティブ、価格設定スケジュール、共同広告プログラムなど）などの基本的な構造上の問題が関係しています。たとえば、企業は、自社の営業所を販売代理店として使用する直接販売から、独立した販売代理店を使用するように移行する場合があります。初年度の計画プロセスでは、3つの新しい販売代理店を見つけて開始し、2つの会社の支店を閉鎖し、最高の営業担当者を再配置する必要があります。別の操作では、目標は単に4人の新しい営業担当者を追加してトレーニングすることを必要とする場合があります。さらに別のケースでは、同社は生産の一部を「ビッグボックス」を通じて配布することを決定した可能性があり、その結果、サービスを提供する小売業者の間で悪意が生まれ、その結果、小売業者により魅力的な販売プログラム、より高い共同体を提供することを決定しました。 -op広告への参加、および季節限定の販売を行う場合は4回の高割引。最後に、さらに別のケースでは、沖合に大きな変化はありませんが、とにかく予算を策定し、退職した営業担当者を交代させ、過去に開始されたプログラムを継続する必要があります。

もちろん、新興企業の場合、販売組織は、その一般的な構造が決定された後、ゼロから構築する必要があります。このような状況では、計画、予算編成、および編成はかなり手ごわい側面を取ります。理想的なアプローチは、可能な限り最高の営業担当者を採用し、可能な限り迅速に採用し、プロセスを支援するためにそれらを使用することに集中することです。

実装

計画の実装は、操作が稼働中であるか、構築または再構築する必要があるかによって、異なる重点が置かれます。採用、トレーニング、および報酬の設定は、新興企業または拡張の主要な実装活動です。そのため、販売地域を設計し、それぞれに販売目標を割り当てています。

採用

営業担当者を採用するには、理想的には、顧客と市場、特にその物理的側面、目標ポイントに到達するために必要な移動時間、および関連する販売の種類を理解する必要があります。経験豊富なセールスマネージャーは通常、そのようなスキルを仕事に持ち込むか、別の分野から持ち込まれた場合は、感触を得るためにいくつかの予備的なフィールドトリップを行います。

マネージャーは、広告、大学の採用、企業の情報源、および雇用機関を通じて候補者を探すことができます。営業担当者のもう1つの優れた情報源は、他の営業担当者です。この分野では、一つになることは一つを知ることです。セールスリクルートには、分析用語で説明するのが難しい特別な特性があります。特に、関係が緊密になりがちな中小企業の環境ではそうです。しかし、実際、販売のすべての分野で、マネージャーは特別なコツを持っている人を見つけるために販売の経験に大きく依存しています。一般化は危険ですが、優れた営業担当者は、優れたコミュニケーションスキルを持ち、人間との接触を楽しみ、規律があり、ユーモアを交えて拒否に耐えることができ、報酬に対応し、高レベルのエネルギーを持っています。何時間も立っていて、時には製品のデモンストレーションに肉体的な努力をしました。テクニカルセールスでは、有利な性格特性に加えて、エンジニアリングのバックグラウンドが必要になることがよくあります。このビジネスの経験豊富な人々は、外見上最も可能性の低い人々が優れたプロデューサーであることがよくあるのに対し、理想的に見える人々は惨めに失敗することを知っているため、一般化は危険です。性格検査を実施することによってすべてを決定できるわけではありません。優れた営業担当者は、起業家と共通点があります。どちらのカテゴリーも悪名高いほど多様です。

トレーニング

適切な営業部隊を採用した後、マネージャーは提供するトレーニングの量と種類を決定する必要があります。ほとんどの販売トレーニングは、製品、会社、および業界の知識に重点を置いています。実際、平均的な企業トレーニングプログラムの約25％だけが、販売技術に取り組んでいます。コストが高いため、多くの中小企業は提供するトレーニングの量を制限しようとしています。たとえば、工業製品を販売するために人を訓練する平均コストは、通常、30,000ドルを超えます。ただし、営業マネージャーは、有能なトレーニングプログラムで多くのメリットを得ることができます。たとえば、調査によると、トレーニングによって従業員の離職率が低下し、それによって新しい労働者を雇用するための実効コストが低下することが示されています。優れたトレーニングは、顧客との関係を改善し、従業員の士気を高め、売上を伸ばすことができます。一般的なトレーニング方法には、講義、ケーススタディ、ロールプレイング、デモンストレーション、オンザジョブトレーニング、および自習コースが含まれます。理想的には、トレーニングは会社の目標を継続的に強化する継続的なプロセスである必要があります。

補償

営業部隊が配置された後、マネージャーは個人を補償する手段を考案する必要があります。理想的な報酬システムは、個人のニーズ（収入、認識、名声など）と会社の目標（コストの管理、市場シェアの拡大、キャッシュフローの増加など）のバランスを取り、営業担当者が同じ方法で両方を達成することができます。営業部隊の報酬に対するほとんどのアプローチは、給与とコミッション、または給与とボーナスの組み合わせを利用します。給与は営業マネージャーに営業担当者の活動に対する追加の制御を提供し、コミッションは営業担当者に販売へのより大きな動機を提供します。

金銭的報酬は労働者をやる気にさせる主要な手段ですが、ほとんどの販売組織は他のやる気を起こさせる手法も採用しています。優れた営業マネージャーは、営業担当者がお金で満たされる基本的なニーズ以外のニーズを持っていることを認識しています。たとえば、彼らは自分たちが勝利チームの一員であり、仕事が安全であり、組織への努力と貢献が認められていると感じたいと考えています。これらのニーズを満たす方法には、大学院の授業料などの自己啓発給付に加えて、コンテスト、休暇、その他のパフォーマンスベースの賞品が含まれます。営業担当者を刺激するためにマネージャーが一般的に使用するもう1つのツールは、クォータです。 1日あたりの通話数、1か月あたりの費用、年間の新規顧客数などの要素に設定できる割り当ては、営業担当者が成功を測定するための基準となります。

テリトリーの設計と販売努力の割り当て

ほとんどの中小企業の営業マネージャーは、会社の目標を達成するために営業部隊を採用、トレーニング、動機付けすることに加えて、販売地域を指定する方法を決定し、営業チームの努力を割り当てる必要があります。テリトリーは、個々の営業担当者に割り当てられた地理的領域です。テリトリーを確立することの利点は、市場のカバレッジを改善し、営業活動の無駄な重複を減らし、各営業担当者が個人の責任を定義し、個々の成功を判断できることです。ただし、不動産会社や保険会社など、多くの種類の企業は地域を使用していません。

さまざまな地域に人を割り当てることは、重要な販売管理タスクです。通常、上位数地域は不釣り合いに高い販売量を生み出します。これは、マネージャーが通常、研修生用に小さな領域、経験豊富なチームメンバー用に中規模の領域、シニアセラー用に大きな領域を作成するために発生します。ただし、この戦略の欠点は、地域間でパフォーマンスを比較することが困難になることです。別のアプローチは、地域を既存および潜在的な顧客ベースで分割することです。営業マネージャーが目標に応じて効果的にテリトリーを作成するのに役立つ多くのコンピュータープログラムが存在します。セールスコールの適切なスケジューリングとルーティングにより、待機時間と移動時間を短縮できます。セールスコールに関連するコストを削減する他の一般的な方法には、トレードショー中に一度に多数の顧客に連絡することや、テレマーケティングを使用して見込み客を限定してから、セールスマンを派遣して個人的な電話をかけることが含まれます。

制御と評価

販売計画が実施された後、販売マネージャーの責任はプログラムの管理と評価になります。この段階で、営業マネージャーは当初の目標と目的を営業部隊の実際の成果と比較します。各個人のパフォーマンスは、経費、販売量、顧客満足度、キャッシュフローなどの要素を見て、目標または割り当てと比較されます。

セールスマネージャーにとって重要な考慮事項は収益性です。実際、単純な売上高は、営業部隊の業績の正確なイメージを反映していない可能性があります。マネージャーは、将来の収入に影響を与える経費、値下げイニシアチブ、および顧客との長期契約を分析することによって、より深く掘り下げる必要があります。これらおよび関連する影響の詳細な分析は、マネージャーが利益に基づいて真のパフォーマンスを決定するのに役立ちます。将来の目標設定および計画の取り組みで使用するために、マネージャーは、製品ライン、数量、地域、市場などのさまざまな要因によって販売傾向を評価することもできます。マネージャーが営業部隊の業績を分析および評価した後、その情報を使用して、現在の戦略および営業プログラムを修正します。つまり、営業部長は最初の目標設定段階に戻ります。

環境と戦略

セールスマネージャーが採用する目標と計画は、会社の業界志向、競争力、市場戦略に大きく影響されます。企業が利用できる基本的な業界の方向性には、工業製品、耐久消費財、耐久消費財、およびサービスが含まれます。工業製品を製造したり、高度な技術サービスを販売したりする企業は、マーケティングツールとして個人販売に大きく依存する傾向があります。これらの組織の営業マネージャーは、顧客サービスと教育に重点を置き、比較的高レベルの営業部隊を雇用および訓練しているのが特徴です。対照的に、耐久消費財を販売する販売マネージャーは、販売員の努力を関連する広告および販促イニシアチブに統合する可能性があります。消費者の非耐久性および消費者サービスに関連する販売管理の取り組みは、一般に、大量販売、比較的小規模な販売力、および大量の顧客に重点を置きます。コンサルティング、市場調査、広告などの特定の種類のサービスアクティビティでは、販売は、上級管理職や、実行する作業を実際に監督するプリンシパル（上級研究者やアカウントエグゼクティブなど）によって行われることがよくあります。

規制

市場や業界に加えて、販売管理プロセスに対するもう1つの主要な環境影響は、政府の規制です。実際、企業での販売活動は、消費者を保護し、競争の激しい市場を促進し、不公正な商慣行を阻止するように設計された多数の州法および連邦法によって規制されています。

セールスマネージャーに影響を与える独占禁止法の主なものは、企業が価格やサービスの差別に従事することを禁止するロビンソン-パットマン法です。言い換えれば、企業は量だけに基づいて大口の顧客に特別なインセンティブを提供することはできません。そのような慣行は小口の顧客を傷つける傾向があるからです。企業は購入者に割引を与えることができますが、それらのインセンティブが製造および流通プロセスから収集された実際の節約に基づいている場合に限ります。

同様に、シャーマン法は、別の製品を購入する機会を得るために、売り手が買い手に1つの製品（またはサービス）の購入を強制することを違法としています。これは「抱き合わせ契約」と呼ばれる慣行です。たとえば、長距離電話会社は、長距離サービスを購入するための前提条件として、顧客に電話機器の購入を要求することはできません。シャーマン法はまた、企業が互いに製品を購入することに同意する相互取引の取り決めを規制しています。大規模な買い手と売り手は、小規模な競合他社よりも不公平な優位性を持つ傾向があるため、相互取引は反競争的と見なされます。

いくつかの消費者保護規制も販売マネージャーに影響を与えます。たとえば、1966年の公正包装表示法は、欺瞞的な表示を制限しており、貸付真実法は、売り手が消費者信用契約に組み込まれているすべての金融費用を完全に開示することを義務付けています。一般的に州レベルで存在するクーリングオフ法により、購入者は特定の期間内に訪問販売者との契約をキャンセルすることができます。さらに、連邦取引委員会（FTC）は、州際貿易に従事する企業で働く訪問販売業者に、見込み客に電話をかけるときにその目的を明確に発表するよう求めています。