ゴールデンサークルは、サイモンシネックがTEDトーク「StartwithWhy」で発表した革新的なコンセプトです。それは非常に刺激的であり、ビジネスや人生でやりたいことの目的を特定するために、その核となる現状に挑戦します。
サイモンの「StartwithWhy」の論文は彼のゴールデンサークルの発見です。ゴールデンサークルには、なぜ、どのように、そして何をするのかという3つの部分があります。
どうして？
TEDトークで、サイモンは次のように示唆しています。そして、なぜ私が利益を上げるつもりはないのか：それは結果です...私はあなたの目的が何であるかを意味しますか？」この質問に答えることができるB2Bの専門家はほとんどいません。 なぜあなたは 組織 存在しますか？
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どうやって？
一部のB2B企業は、顧客の成功をどのように達成したかを知っています。価値提案を書き、販売データを調べ、最適な顧客や販売機会に製品を提供する方法について鋭い洞察を持っている人もいるでしょう。
何？
すべての B2B 企業は、自分たちが何をしているかを知っています。彼らは彼らの使命が何であるか、彼らが提供している製品やサービス、そして彼らがビジネスを行うために彼らの顧客に何を請求するかを知っています。 「何」は、ほとんどの企業が生きて死ぬものです。
そして、これらの質問はB2B購入者の旅に直接当てはまり、全体的なカスタマーエクスペリエンスにまで及びます。 B2B組織が従来、見込み客とやり取りしてきた方法は、同じ道をたどります。
つまり、マーケティングチームは、会社が何をしているのか、どのように行っているのかを見込み客に説明することから始めます。おそらく（運が良ければ）見込み客は営業担当者が実際に会話するのに十分な時間、立ち往生します。
そのモデルには明らかに何か問題があります。そのため、B2B マーケティング チームは、顧客を第一に考えることから始めなければなりません。
B2B企業の場合、見込み客との会話は次のように開始する必要があります なぜ ビジネスは存在します。それは、同じことを気にかけている最適な見込み客を見つけることです。その後、マーケターは営業担当者がそれらの会話を始めたときにサポートすることができます どうやって 彼らは問題点を解決できるか、見込み客が経験している必要があり、最終的に提示することができるかもしれません 何 ソリューションは、企業の製品またはサービスの形をとっています。
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それが、B2Bマーケティングおよびセールスチームが「なぜ」に焦点を当てるべきかです。
Simon Sinekのモデルと同様に、あなたはあなたのビジネスが存在する理由を知っています：あなたの最も適した顧客であるそれらの会社にサービスを提供すること。別のレイヤーを追加するには、作成したバイヤーペルソナを使用して、それらの企業で誰をターゲットにしたいかも知っておく必要があります。
この知識があるにもかかわらず、B2Bマーケターは一般に、最適な見込み客のみをターゲットにするというひどい仕事をしています。歴史的に、マーケターがそれらの人々を引き込む方法を知っていた唯一の方法は、電子メールで彼らを爆破し、彼らに繰り返し電話をかけることでした。
悲しいことに、B2Bマーケターは、「なぜ」と「誰」に焦点を合わせるのではなく、すべての活動、電話、および電子メールで「何」に巻き込まれます。経営幹部の利害関係者がわずかな予算で実際の収益を期待している時代では、B2B企業はお金を無駄にする余裕がなく、それを示す結果はほとんどありません。
マーケターは、理想的な顧客プロファイルとペルソナを明確に定義することから始めましょう。次に、それらの企業と役割を具体的に対象とするメッセージを作成します。最後に、オンラインとオフラインのすべてのチャネルで、彼らの条件に同意します。
なぜあなたはこのように売り込む必要がありますか？簡単に言えば、それはあなたの顧客がどのように売り込まれたいかであり、それが最終的にあなたに最高の結果をもたらすものです。
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そして、アカウントベースマーケティング（ABM）の「理由」にたどり着きます。
良いニュースは、ABMにSinekのゴールデンサークルを簡単に適用できることです。まず、最適な顧客を見つけることから始めます。それは大変な作業のように思えるかもしれませんが、私を信じてください。自分のデータから始めているので、思ったほど難しくはありません。
あなたが立ち上がったばかりの真新しい会社でない限り、あなたはあなたの顧客に関するデータで満たされたCRMを持っています。あなたの「VIP」またはあなたのビジネスに最適なクライアントが誰であるかを見つけるためにあなた自身の顧客基盤を調べることから始めて、それからあなた自身にゴールデンサークルの質問をしてください：
- なぜ彼らはあなたとビジネスをすることに決めたのですか？
- 彼らはあなたの顧客としてどのように成功していますか？
- 業界、垂直市場、規模（従業員および/または収益）の観点からこれらの企業を定義するものは何ですか？
- 仕事の役割と責任に関して、エンドユーザーは誰ですか?
そこから、同じ基準に一致する見込み客を探すことができ、これがマーケティングの対象となる企業と人々のリストになります。
