あなたが交渉するあなたのビジネスウィークのすべての時間を考えてください：新入社員と既存の従業員と。販売の見通しと長期的な顧客と;ベンダーやサプライヤーと。あなたが事業主またはリーダーである場合、あなたは交渉する方法を知る必要があります。これは交渉の余地がありません。
ケイシー・ケインの身長
ここにあなたが最初に焦点を合わせるべきである5つの最も重要な交渉スキルがあります。これらのスキルはそれぞれ、過去25年間、クライアントと私にとって数百万の価値があることが証明されています。私がトップの35を持っていたとき、これはすべて最近頭に浮かんだ ビジネスコーチング クライアントは、私の故郷であるワイオミング州ジャクソンホールでの交渉に関する1日半のプログラムに参加します。これらは、米国で最も成功した起業家と事業主の35人でした。
私は彼らに尋ねました 、 「あなたの何人があなた自身を流暢で交渉を愛する「超交渉者」と考えるだろうか？」
35の事業主のうち、 二 手を挙げた。
次に私は、「あなたは交渉が上手で、しっかりしていると感じていても、それを好きではなく、改善できると感じている人が何人いますか?」と尋ねました。
これらの成功した起業家の約3分の1が手を挙げました。
最後に、私は尋ねました。「あなたの何人があなたが強いまたは自信のある交渉者ではないと感じますか？交渉を回避することがあなたに不利益をもたらす場合でも、交渉を回避していると感じる人は何人いますか？」
以上 60パーセント そのために部屋の手の数が上がった。
それは私を床に置いた。これらの人々のビジネスの成功を考えると、最初の2つの質問に向かって数字がはるかに偏っていると思いました。やるべきことがたくさんあることに気づきました。
私は言った、 '見て。 1日半で、そこにあるさまざまな交渉戦術のすべてをカバーするつもりはありません。代わりに、私たちはあなたが必要とする10の最も重要な交渉戦略とスキルから始めます。
この記事では、10のスキルのリストを、最初に最も重要な5つのスキルに絞り込みました。
1.交渉の目標を明確にする
さて、これは当たり前のことだと思うかもしれませんが、実際には、交渉に参加するほとんどの人は、何を持ち去りたいのか考えていません。
あなたの目標を明確にするために、あなたがあなた自身に尋ねるべきである3つの重要な質問があります：
- 可能な限り最良の結果は何ですか？ あなたが商品、サービス、または会社の販売について交渉しているとしましょう。現実的に最も追求できることは何ですか?あなたのサービス契約は$ 50,000ですか？それともあなたの会社を売るために2200万ドル？
- あなたの収益は何ですか？ これは、最も受け入れられないオファーを指します。あなたが売り手である場合、あなたが受け入れても構わないと思っている最低のオファーは何ですか？そして、あなたが買い手であるならば、あなたが喜んで支払うであろう最も多くのものは何ですか？
- あなたの計画Bは何ですか？ ロジャーフィッシャーとウィリアムユーリー、のメンバー ハーバード交渉プロジェクト との作者 はいへの行き方 、 これをあなたの「BATNA」と呼んでください-交渉された合意の最良の代替手段です。合意に達しない場合はどうしますか？
もちろん、質問AまたはBに対する回答をブロードキャストするべきではありませんが、これらすべてのことが行われていることを知っておく必要があります。回答が完全にわからなくても、それらが何であるかを理解するだけです。 かもしれない あなたを助けることができます。これらの各要素について明確になると、交渉が容易になります。
そのため、ますます重要な交渉に取り組むにつれて、これら3つの質問に対する答えを特定するためにますます多くの時間を費やすことを確認する必要があります。
2.コアネゴシエーション戦略を決定する
私たちが取り上げた2番目の主要なアイデアは、コアネゴシエーション戦略（CNS）を使用してネゴシエーションを開始することの重要性でした。
このリトリートで私のビジネスコーチングクライアントの1人であるロレーヌは、彼女が直面している特に興味深い交渉の課題を提起しました。彼女は、会社が運営している 6,000 平方フィートの商業ビルと、その敷地にある 1 エーカーの土地を所有しています。しかし、市は彼女の所有物の正面にある8フィートの地役権を取りたいと考えています。これにより、彼女の駐車場は殺されます。
私がロレインに彼女の戦略を尋ねたとき、彼女は都市計画部門の代表者に、この地役権が彼女の財産の価値に悪影響を及ぼし、不当に影響すると答えた.
しかし、私は都市計画家が彼女の財産の価値について特に心配していないかもしれないと指摘しました。それで私はロレーヌにもっと情報を教えてくれるように頼んだ なぜ それは彼女の財産の価値を下げます。
その理由の1つは、彼女が所有物に出入りする大型の産業用トラックを巨大な設備でたくさん持っていることであることが判明しました。市が彼女からそれらの8フィートの財産を奪う場合、トラックは出入りするたびに通りに戻らなければなりません。
そこで私は提案をしました：「もし私だったら、価値と公平さの入り口から交渉に参加することはありません。代わりに、私は安全と責任の入り口から入ります。トラックが通りに戻ってくるのは安全ではなく、私と市の両方に多くの責任を負わせることになると思います。」
そして、それこそが、中核となる交渉戦略を作成することです。つまり、交渉に参加したい出入り口を見つけることです。それは、安全と責任または価値の入り口、競争または将来のビジネスの入り口である可能性があります。
繰り返しになりますが、それが小さな交渉である場合（たとえば、1,200ドル相当の機器を購入する場合）、多くの情報を収集することに多くのエネルギーを費やすことはおそらくないでしょう。しかし、それでも、オンラインで5分間かけて、どこか別の場所での価格設定と、どのようなオプションが存在するかを確認することができます。その後、競争の入り口から入ることができます。あなたは尋ねることができます、 'あなたの競争相手は誰ですか？そして、なぜ誰もがあなたから購入しないのですか？」
そのような質問をするだけで、あなたはあなた自身により良い価格またはより良い条件を保証することができます。
そして、それがこの2番目のステップのすべてです。可能な限り最良の結果に近づくための戦略を見つけることです。
なぜ生年月日と言うのですか？
3.交渉の署名を理解する
あなたは、文書を持っているのと同じように、交渉に「署名」を持っています。その署名はあなたが交渉をする習慣的な方法です。
一部の人々は入って、価格で他の人を打ち負かそうとします。他の人々は本当に脅迫され、寡黙で、何かを求めることを恐れています。それらの人々は穏やかに交渉し、しばしば黙認することになります。他の人々は信頼関係を築くのが得意ですが、会話が価格と条件に向けられる瞬間、その信頼関係はすべて消えます。会話モードからネゴシエーションモードへの切り替えが目立ちます。
デフォルトの署名を理解すると、何を扱っているかを知るのに役立ちます。これは、交渉担当者としての成長に向けた特に重要なステップです。交渉に関して保証できることが1つあるからです。それは、毎回です。 君は 交渉し、 あなたは そこにいる。交渉が始まるときに部屋を出るように自問することはできません。
だから、あなた自身の性格、スタイル、好みを知ってください。過去にデフォルトした行動の種類、つまり以前の交渉でどれほど快適だったかを把握します。
これを理解するのに助けが必要な場合は、今週末のクラスで使用した演習を使用できます。2人の参加者が交渉をロールプレイし、その後、サードパーティが見守り、フィードバックを提供しました。
4.モチベーションを構築する
エリーゼ・ジョーダンの身長
交渉でできる最も強力なことの1つは、相手が取引をしたい理由を引き出すことです。あなたは質問をし、交渉のルーツを構築することによってこれを行うことができます。
たとえば、ITベンダーからサービスを購入している場合は、次のように言ってみてください。「ITサービスについて教えてください。 ITサービスのメールオファーを常に受け取ります。あなたのサービスは彼らが提供しているサービスとどう違うのですか？」
相手の競合他社や、なぜあなたと一緒に働きたいのかという質問をすることで、相手にとって何が問題なのかを知ることができ、交渉相手のモチベーションを高めることができます。
5.気が進まないパーティーをプレイする
どんな交渉においても、一方の当事者が熱心になり、もう一方の当事者が消極的になるのは人間の性質です。今ではそうではないかもしれません 毎 時間ですが、おそらく80パーセントの確率でそうです。そして私に言わせてください：私は嫌いです ギャンブルですが、オッズは80％です。ラスベガスに行き、一日中テーブルでプレーします。あなたはただ 持ってる あなたがそれらのオッズを持っているときに投げる。
それで、あなたの交渉が他のほとんどのようになると仮定してください：それは熱心な党と消極的な党を持っているでしょう。そして、これらの3つの戦術を使用すれば、あなたは気が進まないものであると確信することができます。
- まず、ボディランゲージを使用して、気が進まないことを伝えます。熱心なパーティーがどのように見えるかを考えてみてください。彼らは緊張していて、いつでも足元に跳ねたり、スプリントを開始したりできるように、足を下に向けて前かがみになります。
対照的に、気が進まないパーティーはテーブルから腰を下ろし、体の緊張を低く保ちます。足を体の前に90度の角度で置き、肩を丸めることで、取引に熱心ではないことを伝えます。 - また、声を操作して、より消極的に聞こえるようにする方法も検討してください。熱心な当事者は迅速に、より大きな音量とピッチで話しますが、消極的な当事者はゆっくりと穏やかに話します。これを行うと、彼らの声のピッチも下がり、彼らはますます気が進まないように見えます。
- 最後に、気が進まない当事者は彼らの言語を修飾することを忘れないでください。彼らは、「私たちがXを行うことができるかどうかわかりません」のようなことを言います。または「私たちがそれを行うことができれば、これはあなたのために働くでしょうか？」彼らはまた、多くの質問をし、多くの課題を提起します。彼らは決して言いません、「うん！やってみましょう！'彼らは興奮を示していません。すべてが資格を持ち、抑制されています。
気が進まないパーティの役割を引き受けるだけで、実際に対戦相手に熱心なパーティの役割を引き受けるように強制することができます。
25年間の交渉の勉強と実践の結果、これらが今日学び始めるための5つの最も重要なスキルであると確信できます。確かに、私がフォローアップする他の約100があります。しかし、いくつかの戦略を学ぶ時間、傾向、およびエネルギーしかない場合、これらの5つの戦術は、時間と注意の投資に対して最大の利益をもたらします。
