私たちが表現したクライアント 彼はヘルスケア分野で新しいビジネスを構築することに興味を持っていた。成功するためには、クライアントが長年にわたって築き上げてきた顧客関係を補完するために、ヘルスケア分野での経験と能力を備えた戦略的パートナーが必要であることに同意しました。
私たちは、潜在的なパートナーとの一連の最初の話し合いに着手しました。これらは基本的に、各パートナーの能力を紹介するための売り込みや美人コンテストでした。
私たちが最も興味深いと思ったのは、それぞれの潜在的なパートナーがどのように議論にアプローチしたかでした。ある組織が他の組織を上回り、私たちの意見では、クライアントとの取引を成立させるのに最適な立場にあります。 （議論は進行中です。）彼らは3つの重要な分野で際立っていました：
- 彼らは顧客のニーズと懸念を理解していました。
これは基本的なことですが、各組織がこれをどのように異なる方法で処理したかは驚くべきことでした。優れたビジネスマンなら誰でも、顧客のニーズを理解して満たす必要があることを理解していますが、これらの経験豊富なビジネスリーダーの中には、この点で根本的に離れている人がいるのは驚きでした。あるチームは多くの仮定を持ってやって来て、クライアントのビジネスについて質問したとしても、ほとんど質問しませんでした。基本的に、彼らは顧客のニーズが彼ら自身の目標と目的に合っていると仮定しました。私たちの見解では、最高の企業は顧客の目標を理解するのに時間がかかり、さらに重要なことに、その過程でより多くのことを学ぶことにオープンでした。 - 彼らは深く個人的なつながりを築きました。
最高のチームは、事前にクライアントの組織を調査し、個人的なつながりを築くために努力しました。彼らは、単にビジネス目標に焦点を合わせるのではなく、顧客にとって感情的に重要なことを理解していました。これらは実質的なビジネスでしたが、将来のパートナーが形成した意見の多くが、さまざまなパートナーとの感情的なつながりによって引き起こされたものであることに驚きました。 - 彼らは（会議のずっと前に）最高の戦略的資産と能力を構築しました。
1人の潜在的なパートナーに明確な優位性を与えた要因の多くは、チームが会社を売り込むためにテーブルに来る数か月または数年前に行われた可能性が高い戦略的決定でした。さまざまなプレーヤー間の最大の違いは、彼らが行った以前の買収と彼らが構築した機能によって引き起こされました。要するに、取締役会とCEOが下した戦略的で数百万ドルの決定は、クライアントとの合弁事業の話し合いを始めるずっと前に、会社をゲームに参加させました。
今後の取引を成立させるために、今何をしていますか？であなたの考えを共有してください karlandbill@avondalestrategicpartners.com 。
