競争を理解する は、起業家や経営者にとって重要なビジネス活動です。一部の企業は、専門家を雇って競合他社を追跡し、定期的に競合状況を評価しています。しかし、必ずしも複雑で時間と費用のかかるプロセスである必要はありません。特に、インターネットを使用して収集できる新しい豊富なデータを考えると。わずかな時間でも投資することで、どのような規模の企業でも、競争力評価を行うためのフレームワークを開発し、ビジネス上のライバルに関する情報を収集し、自社のブランド、製品、および会社を市場で位置付ける方法を理解することができます。競合他社からベスト プラクティスを学ぶだけでなく、競合他社が犯す間違いを避ける方法も学ぶことができます。
「競合他社が誰であるか、人々が彼らについて何を言っているのか、彼ら自身が言っていることを追跡することは、あなたのビジネスを差別化し、あなたのビジネスに影響を与える可能性のあるトレンドを先取りするのに役立ちます」とミシェル・レヴィは言います. 独立ブランド戦略コンサルタント . 「競争環境を賢く見極めることで、製品開発、価格設定、プロモーション、メッセージ、およびブランド環境のどこに適合するかについて、非常に実用的な決定を下すことができます。」
このガイドは、あなたのビジネスが競合調査からどのように利益を得ることができるか、競合調査を実施する方法、そして最も生産的な情報源を理解するのに役立ちます。
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競争力のある解決策の実施 earch: メリットを理解する
競合他社の評価の実施は継続的なプロセスである必要があり、競合他社の強みと弱みについての理解を深め続ける必要があります。すべての企業は、競争に関する情報を収集する必要があり、ほとんどの企業は、競争調査プロセスに形式化していなくても、すでに行っています。 「誰もが競争調査を行う必要があります。違いは規模です」と Levy 氏は言います。 「自分がどれだけ大きくても、何を売っているかにかかわらず、常に目を光らせておく必要があります。」
特に製品、価格、人員配置、研究開発、および競争の他の側面を継続的に追跡している場合は、競合状況を洞察することで、一連のビジネス上の利点を得ることができます。 「これは、企業が事業を行っている外部環境と内部環境を理解できるようにするためです」と、Society of Competitive Intelligence Professionals (Society of Competitive Intelligence Professionals ( SCIP )。
競合調査を実施することによる潜在的なビジネス上の利点は次のとおりです。
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- 市場を理解する。
- 顧客のターゲティングを改善。
- 市場の可能性を予測します。
- 経済情勢が市場にどのような影響を与えるかを理解する。
- 競合他社が何を提供しているかを理解する。
- 競合他社の価格を監視します。
- 補助市場での提供を決定する。
- 新しい顧客を見つける。
時間をかけて体系的な方法で競合調査を収集することにより、傾向やシナリオを追跡し、調査に基づいて行動できるようになることが約束されています。 「この調査を体系的かつ体系的に行い、そこから実行可能な戦略または実行可能なインテリジェンスを作成できるようにする必要があります」とギャリソンは言います。 「ほとんどすべての企業は、競争力のあるインテリジェンスを収集していますが、そのように定義していない場合もあります。私たちは、販売先のビジネス環境、事業がどのように機能しているか、将来どこで販売できるか、収益性の高い分野を認識しています。
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競争力のある解決策の実施 earch: はじめに
競合調査について最初に決定する必要があるのは、社内で収集するか、外部に出て専門の会社やコンサルタントを雇うかです。
コンサルタントを雇うことの利点には、彼らがあなたが行う情報収集の専門知識を持っている可能性があることが含まれます。 「彼らはあなたには思いも寄らないことをするでしょう」とギャリソンは言います。 「彼らはおそらく、これらの分析を何千回とまではいかなくても、何百回も行ってきたでしょう。彼らは体系的な方法でそれらを行う方法を知っています。また、彼らはおそらく、上級管理職に、彼らが知りたいこととその範囲を教えてもらうこともかなり上手です。」逆に、外部のコンサルタントを雇う場合の課題は、上級管理職が知りたいことを明確に説明し、調査結果に耳を傾けるのが難しい場合があることです。
社内で調査を行うメリットには、ビジネスを理解し、追跡したい競争要因を理解できることが含まれると、ガリソンは言います。また、社内には絶え間ないデータの流れがあり、マネージャーは部外者よりも内部者の意見に耳を傾ける可能性があります。課題は、競争力のあるインテリジェンスを収集することはスキルであり、自分のスタッフで才能を開発するか、他の場所から雇う必要があることです、と彼は言います。
妥協点としては、専門家を雇って最初の競合分析を提供し、それを 6 か月または 12 か月ごとに更新し、社内で毎日競合他社を追跡することも考えられる、と Levy 氏は言います。 「ビジネス オーナーとして最善の策は、競合他社が何をしているかを見て、彼らの Web サイトを見て、それらの人々をレーダー スクリーンに映し出す習慣を身につけて、継続的に自分自身でそれを行うことです」と Levy は言います。 「理想的には、これはあなたが彼らのメーリングリストに参加し、Twitterでフォローし、6か月から12か月ごとにミステリーショッピングをするような、組織化されたものになるでしょう.」
競争力のある解決策の実施 earch: フレームワークの作成
一般に、競合調査の収集を開始する方法は、最初に競合評価のフレームワークを設定することです。 Levy は、これを自分で行う場合の最善の方法は、新しい Excel ワークシートを開いて、競合他社の概要を示す次の列を作成することであると提案しています。
- 名前 (および該当する場合は場所)
- URL
- エレベーターピッチ（「この会社は誰ですか？」という質問に対する簡単な回答）
- ミッション (存在する場合)
- 提供される製品/サービス (価格付き)
- 強み（競合他社は何が得意ですか？）
- 弱み（競合他社のどこが足りないのか？）
- 主要なブランドの差別化要因 (競合他社を際立たせるメッセージ、製品/サービスの提供などは?)
Levy 氏によると、競合他社の評価を行っていると、競合他社の他の側面を追跡するのに役立つ場合がありますが、これは良い出発点です。ギャリソン氏は、マクロ レベルで経済環境を見直すことをお勧めします。また、特にあなたの会社が独自の要因のセットを持つ特定の地理的領域で競合している場合は、ミクロレベルで経済を調べたいと思うかもしれません。
競争力のあるReの実施 検索: ターゲットの選択
顧客が持っている選択肢の観点から、競合他社を考えると役に立ちます。つまり、顧客が販売したい製品やサービスをどこで購入できるかということです.と Levy は言います。これには、直接の競合他社 (あなたと同じものを販売している企業) と間接的な競合他社 (同じニーズを満たす他の製品やサービスを販売している企業) が含まれます。 「たとえば、スターバックスとダンキン ドーナツは直接的な競合相手ですが、地元のスーパーマーケットの調理済み食品部門は、両者にとって間接的な競合相手になる可能性があります。特にコーヒーがおいしい場合は」とレヴィは言います。
起業家は、自分には競争力がないと主張することがよくありますが、誰もが競争力を持っています。競合他社のリストが長く見える (そして、競合他社をすべて追跡するのが困難な場合) 場合は、リストの優先順位をいくつかの異なるカテゴリに分けることを検討してください。たとえば、Levy は、「注目すべき主要な競合他社」ではなく、「注目すべき新興競合他社」を推奨しています。
競争力のある解決策の実施 earch: シークレットショッピング
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競合他社が自分自身について何と言っているのかを調査することに加えて、競合他社がそれらの約束を果たしているかどうか、またどのように実現しているかを知ることも同様に重要です、と Levy は言います。この情報を明らかにするのは少し難しいですが、まだ利用できます。競合他社がブランドの約束をどれだけうまく達成しているかを理解するためにレヴィが提案する方法には、次のようなものがあります。
- 自分で買い物してください。 オンラインで買い物をする場合でも、小売店で買い物をする場合でも、必ず競合他社に足を運び、競合他社の製品と価格を確認し、顧客と同じ体験をしてください。
- 知識豊富な同僚に購入してもらいましょう。 ミステリー ショッパーを関与させるか、スタッフの他の誰かに頼って競合他社の買い物をして、あなたに報告してもらうことができます。
- お客様に聞いてください。 あなたの顧客は、競合他社の顧客でもあるかもしれません。公式または非公式のインタビューで、あなたと同様の製品やサービスを他にどこで購入するか、またその選択肢についてどう思うかを尋ねます。
競争力のある解決策の実施 earch: 継続的なモニタリング
競合状況の包括的な概要を作成したら、次を追跡して、四半期ごとに情報を更新する必要があります。
- メッセージングと全体的な視覚的アイデンティティの変更
- 新しい製品、サービス、および/または価格設定
- 短期または長期のプロモーション
- 新しい広告またはその他のアウトバウンド通信
- 新しい地域
- 新しいチーム メンバー
- 重要な販売の勝敗
深く掘り下げる: 競合他社を理解する
競争力のある解決策の実施 earch: 使用 ツール
競合他社が上場企業か非上場企業かによって、利用可能な競合調査ツールの種類が増えています。これらのリソースは、無料の Google アラートや Twitter フィードから、数千ドルにもなる市場調査レポートに至るまで、費用の面で範囲を広げます。最終的には、競合調査のニーズと特定のツールやリソースのコストを比較検討する必要があります。
競合調査の収集に使用できるリソースの一部を次に示します。
1. Web 監査。 Web は、顧客が競合他社を調査するために最初に訪れる場所の 1 つである可能性が高いため、Web から始める必要があります。 「消費者の帽子をかぶり、競合他社の Web サイトにアクセスして、まるで何かを購入しようと考えているかのように」と Levy 氏は言います。 「ここから、スプレッドシートの列に入力できます。」特定の競合他社を景観の中で際立たせるものには特に注意を払います.おそらく、競合他社の 1 つは他の競合他社よりも目立つグラフィックを持っているか、1 つは特別価格の取引を提供しているなどです.ショッピングと購入のプロセスを調べて、ユーザー フレンドリーかどうかを確認します。
2. 無料の Web ツール。 競合他社に関する情報を収集する最良の方法の 1 つは、インターネットで無料のサービスにサインアップすることです。競合他社の電子メール ニュースレターを購読します。セットアップ Googleアラート トップの競合他社とその幹部について、オンラインで言及されるたびに電子メールを受け取るようにします。モニター ツイッター 競合他社の名前について言及したり、競合他社のフィードを購読したりします。情報チャネルが多すぎて定期的に監視できないように思われる場合は、時間を節約して簡素化する簡単な解決策があります。RSS フィードです。次のようなツールを使用して、Google アラート、Twitter、その他すべての RSS フィードを 1 つの RSS フィードにフィードすることで、競合他社に遅れないようにします。 MySyndicaat.com .
3. 公的記録。 競合他社が公開企業である場合、米国証券および米国証券取引所で無料で財務書類を調べることができます。 Exchange CommissionのEdgarデータベース .非公開会社は調査が難しいことが多いですが、すべての会社は特定の州で設立されなければならず、州の会社の記録の提出は公的文書です。さらに、統一商事法典の提出、不動産記録、およびあらゆる訴訟でも、競合他社に関する情報を無料でマイニングできる公開記録が作成されます。
4. 二次調査およびビジネス データベース。 あなたの業界やセクターに関する調査レポートを外部の企業から購入する価値があるかもしれません。多くの場合、特にテクノロジー分野では、Forrester Research などのアナリストが業界の概要を公開します。その多くには、市場における主要な競合他社の非常に役立つプロファイルが含まれています。などのサブスクリプションサービスもあります。
フーバーの 有料で企業の詳細な説明を提供します。 ダン＆ブラッドストリート は、会社の歴史、取締役、顧客、従業員、および最近の動向に関する情報を含むレポートを販売しています。
カーリー・リッター ジョン・リッターの娘
競争力のある解決策の実施 耳: Additioanl リソース
競争力のあるインテリジェンスの専門家の協会
競争力のあるインテリジェンスの専門家のための非営利団体。
フーバーの
企業や業界の情報。
テクノラティ
競合他社がブログを書いているかどうか、またはブログを書いているかどうかを確認してください。
ヤフー！ディレクトリ
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コンペティトラック
メディア支出やクリエイティブを含む、競合広告やその他のマーケティング コミュニケーション活動の包括的な追跡。ただし、それらの価格はスタートアップにとって法外に高くつくかもしれません。
