あなたはそれを理解していないかもしれませんが、あなたのキャリアの中で最も重要な分岐点は販売です。製品やサービスを顧客に販売する場合でも、アイデアや計画を経営陣や投資家に販売する場合でも、自分自身を雇用主に販売する場合でも、販売能力は成功に大きな役割を果たします。
残念ながら、ほとんどの人はセールス遺伝子を持って生まれていません。それだけでなく、販売にはある種の悪い評判があります。エンジニアリング管理で10年経った後、営業への移行を計画していると両親に言ったことを覚えています。当初、電話には完全な沈黙がありました。それから私の父は言った、「あなたは車のセールスマンのような意味ですか？」
振り返ってみると、それが私のキャリア全体の中で最高の動きであることがわかりました。セールスは、他の人とつながること、アイデアを持って彼らを参加させること、交渉すること、そして締めくくることについて私に教えてくれました。私は、上級管理職としてのキャリアや経営コンサルティングにおいて、これらすべてを有効に活用しています。あなたもできます。
誰かに何かを売るために理解する必要がある4つの基本的な概念があります。それらを学び、実践し、そして何よりも、それらをあなたのDNA、あなた自身の状況、そしてあなたが達成したい目標に最もよく統合する方法を決定することによって、それらをあなた自身のものにします。あなたは夢中ですか？良い。それがアイデアでした。
宿題をしなさい。
あなたが販売している人は誰でも、あなたの顧客、利害関係者、聴衆を知ってください。彼らの役割、責任、および目的を知っています。彼らのために何が含まれているのかをできるだけ理解してください。あなたの競争とあなたが直面するかもしれないすべての可能な異議とハードルを知ってください。
同様に重要なのは、販売しようとしているものが何であれ、それを知っていることです。寒いことを知ってください。それがアイデアであれ、製品であれ、計画であれ、何であれ、それを内外で知っています。そして、間違いなく、他の誰よりも、特にあなたが販売している人よりもそれをよく知っています。
ロバート・アーヴィンズの妻は誰ですか
あなたが宿題をしなかったので彼の時間を無駄にしたので、顧客、あなたの上司、またはVCに殴られることほど悪いことはありません。私はそこに行ったことがある。私からそれを取ってください。それは本当にひどいです。そして、あなたはその見込み客に別れを告げることができます。
聞いて聞いてください。
はい、私はあなたがあなたの宿題をしたことを知っています、そして今あなたはこれらすべてのものを知っています。あなたはとても準備ができていて情熱的であるため、それを取り除くために少しばかり苦労しています。しないでください。これが理由です。そうすると、ひどく遭遇するリスクがあります。強引。それはあなたのすべてのように。それはあなたのことではありません。それはあなたの向かいのテーブルにいる人々についてです。それは彼らのニーズと目標についてです。
だから聞いてください。あなたが彼らをどのように助けることができるか尋ねてください。彼らの目標は何かを尋ねます。彼らの懸念は何であるかを尋ねます。次に聞いてください。主要な質問をして、もう少し聞いてください。全体像をかなり明確に理解するまで、聴き続けてください。
いいえ、アナグマをしないでください。時々あなたは少し耳を傾け、少し与え、そして数回の会合のために行ったり来たりします。それはいいです。あなたは柔軟になりたいのですが、強引になりたくないのです。彼らに最初に話してもらう方法を見つけることができるかどうかだけを見てください。情報は力です。
また、彼らにとって本当にそして本当に重要なことを聞いてください。彼らは多くのことを言うかもしれませんが、あなたが本当に耳を傾ければ、彼らにとって本当に何が含まれているのか、何が彼らを動機づけているのか、そしてあなたが克服しなければならない障害は何かを見分けるでしょう。ナッツを割るようなものです。ブルートフォースとあなたが持っているのは、ナッツ肉と貝殻の小さな断片だけです。しかし、あなたが正しい場所を見つけてそれを正しい方法で行えば、それはきれいに開きます。それは美しいことです。それは販売でも同じです。
本物の接続を行います。
あなたが世界最高の製品やアイデアを持っているなら、それは素晴らしいことです、私はあなたがそこで殺すと確信しています。そうでない場合は、これを知ってください。すべての商取引には、個人間の真のつながりが含まれます。それは必ずしも深い関係ではありませんが、それでも関係です。
人とつながるには、人の心に響くように説明する必要があります。宿題を終え、適切な質問をし、注意深く耳を傾けた場合、彼らが何を求めているのか、そして彼らの懸念を克服し、彼らのニーズを満たす方法を知っている必要があります。
そのための最善の方法は、2つのことを行うことです。つまり、人と真につながり、逸話や類推を使用してコミュニケーションを取り、それを切り抜けて共鳴します。それは、人々が論理や情報によって動機付けられているだけでなく、感情的および主要なニーズによっても動機付けられているためです。
人 お気に入り アイデア、機能、パフォーマンスについて聞く。彼ら 必要 メリットとそのメリットについてさらに詳しく聞くことができます。しかし、それがすべて言われ、行われ、彼らが自分で決定を下すとき、それは彼らが覚えている物語や人々への感情的なつながりです。そして、それが彼らがそれを目指す動機となるでしょう。
あなたがどちらの側にいるのかを知ってください。
これは人々が理解するのが難しい概念ですが、それは重要なので耳を傾けてください。あなたは誰かの向かいに、物理的に反対側に座っているかもしれませんが、実際にはあなたは同じ側にいます。あなたがその考え方に入るのが早ければ早いほど、あなたはより早く取引を成し遂げるでしょう。
ほら、ほとんどの人は売り上げがすべて間違っています。ある意味で、あなたは実際に顧客またはあなたが販売している人のために働いています。それはあなたの仕事が彼らのニーズを理解し、それに応えることだからです。彼らが彼らの目標を達成するのを助けるために。それがあなたの仕事です。それはあなたが彼らのために働くことを意味します。
そして、あなたは何を知っていますか？あなたの顧客はそれを知る必要があります。あなたが彼らの目標を達成するのを助けるためにそこにいること。あなたがパートナーであること。あなたが彼らのために山を動かしても構わないと思っていること。そして、多くの場合、それはあなたが取引を成し遂げるためにあなたがしなければならないことです。
大企業でもそうです。販売組織は顧客の支持者です。エグゼクティブミーティングでは、営業部長が顧客ベースを代表します。はい、もちろん営業担当副社長は彼女の会社で働いていますが、彼女が顧客のニーズを満たすための内部チャンピオンでない場合、私はそれらのニーズが満たされないことを保証します。
そして、何を推測しますか？人々があなたの真の欲求とフープを飛び越えて彼らを成功させるのを助ける能力を理解するとき、それは何よりもあなたが取引を成し遂げるのを助けるでしょう。それがあなたが成功する方法です。あなたが彼らを成功させることができ、そして成功させるであろうことを他の人に納得させることによって-そしてそれをすることによって。
