独立記念日の長い週末が始まる数時間前の木曜日でした。 FareHarbor 共同創設者のローレンス・ヘスターが会議から退出し、彼の携帯電話が鳴った。 「Zerveは廃業していると思います」と、ラインの反対側の同僚が報告しました。
それは不可能に思えた。 FareHarborは、観光業界向けの予約予約ソフトウェアを支配する競争に多くの競争相手がいましたが、Zerveはその最大の1つでした。ライバルはわずか1年半で確保から外されました 2,000万ドル ベンチャーキャピタルの資金調達で。 Zerveが倒産した場合、それは、ママとポップのカヤックレンタルショップからニューヨーク市を拠点とする観光ツアーまで、何百人もの顧客が手に入れようとしていたことを意味します-そしてFareHarborだけが彼らを争っているスタートアップではありません。
ヘスターはサンフランシスコへの出張を短くし、デンバーに戻る次のフライトをキャッチしました。このフライトではWi-Fiが機能していないことが判明しました。 「それは私の人生で最も長い飛行でした」とヘスターは言います。
彼が空中にいる間、スクランブルはすでに始まっていた。 Zerveの爆縮のニュースは、予約業界全体に急速に広まりました。 FareHarborの35人の営業チームは、競合他社が同じことをする前に、Zerveクライアントに必死に電話をかけ、電子メールを送信しようとしていました。過去3年間、FareHarborは、その競合他社、つまり資金の豊富なライバルであるZoziとPeekがサービスを提供した、全国の中小企業の顧客のスプレッドシートにログインしていました。今、その足取りは報われていました。
6月30日に長い日として始まったものは、FareHarborの存在の最もクレイジーな週になりました。従業員がオフィスのエアマットレスで寝ていなかったとき、彼らはレッドブルを抱きしめ、数タイムゾーン離れた見込み客のために午前2時の製品デモを行っていました。競争は醜くなりました：FareHarborとZoziは物語の彼らの側を放送しました ブログ そして Twitterの投稿 薄くベールに包まれた棘が含まれています。
最後に、4歳の家族経営のスタートアップであるFareHarborは、500人以上の顧客を抱える13歳の会社である、失敗したライバルのほとんどの部分をうまくすくい上げました。スタートアップは、Zerveのクライアントのほぼ3分の2、そして総売上高の約90％で終わった。これがすべてがどのように下がったかです。
アロハ州。
ローレンスとザックヘスターは、ミネソタ州の肌寒いウェイサタで育ちました。ローレンスは、ザシーより5歳年上で、弟のことを言いますが、2006年にブラウンを卒業しました。ザックはもう少し冒険してハワイ大学に入学しました。
ローレンスがハワイのザックを訪れた後、彼らはFareHarborのアイデアを思いついた。兄は、ホテルの部屋を予約する方法で、サーフボード、ボート、カヤックをオンラインで予約したいと考えていました。しかし、これは2011年であり、彼はほとんどの観光事業がオンライン予約をまったく受けていないか、自分たちで作成した奇抜なシステムに依存していることを発見しました。いくつかの調査の後、兄弟は、既存のソフトウェアシステムがはるかに大規模な運用に対応し、これらのほとんどがママとポップのビジネスには高すぎて複雑すぎることに気づきました。 「彼らが本当に必要としていたのは、オンライン販売に役立つシンプルなソフトウェアでした」とローレンス氏は言います。
ペアは、友人や家族からの自分のお金と投資の10万ドル強をプールしました。彼らは、中学生のローレンスの古い仲間の1人を含む3人の開発者を雇いました。コーダーが仕事に行く間、ザックは友人、オアフ島のノースショアにあるセーリングツアー会社を通して会社の最初のクライアントを上陸させました。 「それから私はみんなに電話して言った、「私たちには最初の顧客がいると思います」とザックは言います。 「私たちは製品が必要です。」
数日後、当時ホノルルに拠点を置いていたFareHarborは、1人のクライアントを乗せて稼働しました。このソフトウェアは、ツアーオペレーターまたはレンタル会社のWebサイトに統合するように設計されており、顧客はページを離れることなく予約を行うことができます。サインアップは無料でしたが、FareHarborは各トランザクションから6％の手数料を取りました。したがって、クライアントはマイナス面なしでそれを試す機会が与えられました。
初年度、ローレンスとザックは、パラセーリング会社、スキューバダイビングとシュノーケリングの会社、乗馬会社を含む、ハワイを拠点とする25のクライアントの控えめな名簿をゆっくりと作り上げました。彼らは、たとえそれが土壇場で飛行機に飛び乗ることを意味したとしても、すべての見込み客と直接会うことを彼らの方針にしました。
会社は小さなチームが働くことができるのと同じくらい速く成長することができました-それはまだソフトウェアを構築する3人の開発者と彼らのクライアントに知られていない販売、カスタマーサポート、オンボーディング、および他のいくつかの機能を扱う兄弟でした。ある例では、新しいゴルフクライアントが創設者にロゴをパーソナライズされた請求書にシフトするように依頼しました。 「確かに」ローレンスとザックは彼らに言った。 「電話に出て、開発者に電話します。」兄弟はExcelを開き、ロゴをシフトして、請求書を送り返しました。
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発売から18か月後の2014年6月までに、FareHarborには86のクライアントがあり、そのうち85はハワイにありました。本土で本格的な取り組みを開始する時が来ました。努力をリードするのを助けるために、兄弟はローレンスの大学の相棒であるマックス・バルベルデをタップしました。 Valverdeは、クレジットカード端末を委託販売し、製品を発明する機械工学の卒業生でした。 （彼のリバースシャワーキャップモーニングヘッドは サメのタンク しかし、サメはそれを嫌っていました。）
彼は、ヘスターズが構築したソフトウェアと、彼らが何と競合していたかを調べました。彼は感銘を受けました-FareHarborは「現実世界の機能を備えたセクシーでない製品」を作成しましたが、起動するためのVC資金を差し引いたと彼は述べました。 Valverdeはスタートアップの最高執行責任者として参加し、マサチューセッツ州ニーダムに同社の営業所を開設しました。
次の2年間で、スタートアップは86のクライアントから2,500を超えるクライアントに、少数の従業員から100を超える従業員に成長しました。デンバーにオペレーションオフィスを、サンフランシスコにソフトウェア開発オフィスを開設しました。いくつかの定評のある、VC資金による競合他社（Peek（1600万ドル）、Zozi（4400万ドル）、Zerveなど）が存在する業界では、ブートストラップされたFareHarborは手ごわい競合他社になりました。
カオスヒット。
午後1時25分6月30日木曜日-先端に その年の彼女の最も忙しい週末であったものの-キャットナザールは予兆の電子メールを受け取りました。ナザールは夫のジョーと一緒に、サンフランシスコホエールツアーズを経営しています。サンフランシスコホエールツアーズは、年間約100万ドルの収益を上げている会社で、他に2つのボートベンチャーがあります。 Zerveの従業員は、彼女がNazarのビジネスに感謝していると彼女に言いましたが、彼女は謝罪したいと思いました。
何かが起きようとしていた。しかし、それは正確に何であるかは明確ではありませんでした。
「本当に怖かったです」とナザールは言います。彼女は必死になってゼルベに電話をかけ、7月4日の週末の前に彼女が高く乾いたままにされようとしているかどうかを調べようとしました。彼女はいつもの連絡先や何が起こっているのかを説明できる上司に連絡することができませんでした。
数時間後、Zerveの500人のクライアントに大量の電子メールが送信されました。 「現在、来週はサービスを終了する必要があると考えています。深くお詫び申し上げます。この状況を回避するためにたゆまぬ努力を重ねてきましたが、残念ながらこれが現実となっています。」
「すぐに」ナザールは言います、「ハゲタカが来始めました」。彼女がスタッフに警告する前に、彼女の3つのボート事業すべての電話が鳴り始めました。 Peek、Zozi、FareHarborなどの他の予約ソフトウェア会社は、Zerveが崩壊したときにその日を救うシステムとして自分たちを売り込むよう呼びかけていました。
マサチューセッツ州では、FareHarborのValverdeは、彼のチームが彼に電話してニュースを伝えたとき、生後10か月の息子と医師の診察を受けていました。スタッフはすでにパニックに陥ったZerveクライアントから電話を受けていて、何人かは泣いていました。チームは、ほとんどが20代前半で構成されており、「Zerve orphans」を落ち着かせるために最善を尽くしていましたが、同時に彼らのビジネスを巧みに誘惑しようとしていました。
翌日は全社休業、週末は4日間の予定で、経営陣は頑張れる人なら誰にでもそうするように頼んだ。 FareHarborのスタッフは週末の計画をキャンセルし始めました。ローレンスの父親はミネアポリスから離陸し、ザックはホノルルから離陸して、デンバーでローレンスと彼の他の2人の兄弟（すべての会社の従業員）に加わりました。
チームがターゲットとするZerveの顧客のリストを下に向かって作業を続けると、一部の顧客がすでに競合他社に切り替えていることがわかりました。 ZoziとReservationGenieの2人のライバルが 月額料金を免除 すべてのために 元Zerveのお客様 。
バルベルデは、いかなる種類の取引用甘味料の使用にも反対することを決定しました。代わりに、彼はチームに、最初にZerveの最大で最も収益性の高いクライアントをターゲットにし、FareHarborのカスタマーサービスとソフトウェアを売り込むように指示しました。同社は、Zerveの顧客向けに、FAQセクションと最新の開発に関する継続的に更新されるアカウントを備えたページをWebサイトに設定し、24時間体制で質問に回答できるスタッフがいることをクライアントに知らせました。
木曜日の終わりまでに、FareHarborは100人の新規顧客に近づいていました。 FareHarborのカウントによると、Zerveは549人のクライアントでその日（現在は「Z-Day」と呼ばれています）を開始していました。そのため、何百もの企業が特定する必要がありました。そして今、Zerveが金曜日の夜までに閉鎖されるという噂が広まっていた。 FareHarborがZerveのビジネスの大部分を確実に追い詰めるには、もっと時間が必要であることがすぐに明らかになりました。
取引しましょう。
金曜日の午前1時頃、ローレンスとバルベルデは、より前進し、文字通りFareHarborをより多く購入するというアイデアを思いつきました。その朝遅く、チームは、Valverdeが以前に会議で会ったZerveの創設者兼会長であるScott Newmanに連絡し、彼に提案をしました。もう一週間それらをつけておいてください。
取引をしようとして現れたのはFareHarborだけではありませんでした。サンフランシスコを拠点とするZoziは、過去9か月間、Zerveの買収を試みましたが、契約を結ぶことができませんでした。現在、Zoziの創設者兼CEOのT.J.サッサニは、ゼルベの幹部に連絡したとき、ラジオの沈黙を得ていました。
完全に明確ではないのは、Zerveがソルベンシーに関する情報をクライアントから最後の1時間まで差し控えた理由です。 ZerveCEOのMichaelBuhrは戻ってこなかった 株式会社 。の複数のコメント要求も、Zerveの投資家および取締役であるNew Atlantic Ventures VC ThanasisDelistathisもそうではありませんでした。創設者のスコット・ニューマンは、代表者を通じて、彼は話をしたくないと述べました。 株式会社 。この話のために。
結局、ZerveはFareHarborの現金の申し出を受け入れました。スタートアップは$ 100,000以上を配線しました。これは、Zerveをさらに7日間浮かせておくのに十分です。同社はクライアントへの別れのメールで、新しいソフトウェアプロバイダーとしてFareHarborを推奨しました。
7月4日、欲求不満のSassaniは投稿に頼りました LinkedInで公開書簡 、彼はゼルベの作戦をさらに60日から90日間浮かせておくことを申し出た。その中で、彼はZerveのクライアントに直接話しかけ、FareHarborに名前を付けずに、彼らに対して使用されている「プレッシャーと恐怖の戦術」に言及しました。 「私はぼんやりと立ち向かうのに耐えられない」と彼は書いた。「そしてこの業界の構造そのものを目撃し、私たちの多くが何年にもわたって支持してきた誠実さは、不誠実な少数の行動のために侵食されている。 '
業界の幹部は、この取引を「テーブルの下での支払い」と呼んだ商人に言及しました。
別のアクティビティ予約ソフトウェア会社であるRezdyは、7月2日にZerveクライアントに電子メールを送信しました。 株式会社 .--状況を「アレンジされた結婚」と呼び、FareHarborが顧客の同意なしに顧客の情報の代金を支払ったと主張する。 Rezdyはコメントの要求を返しませんでした。
ローレンス氏は、クライアントがオプトインしない限り、顧客は転送されず、データも交換されなかったと主張しています。そして彼は、取引について何か怪しげなものや不誠実なものがあったという考えを却下しました。
「私たちは、他の人がしなければならなかったのと同じ大変な仕事をすべてしなければなりませんでした。私たちを差別化したのは、「私たちがその金曜日から7月4日の週末まで実際に完全に人員を配置した会社だったということだと思います」と彼は言います。
狂気の1週間。
FareHarborの4つのオフィス（ホノルル、サンフランシスコ、デンバー、ニーダム）全体で、来週はすべて手作業で行われました。クライアントがサインアップした後、作業は始まったばかりでした。Zerveですでに予約した予約は、貴重な情報を失わないように、FareHarborのデータベースに手動で転送する必要がありました。新しいクライアントごとに電話でのデモも必要でしたが、これは1時間以上続くことが多く、タイムゾーンが異なる場合は午前2時に行われました。この間、会社は既存のクライアントベースにサービスを提供する必要がありました。 2,500以上の企業。
デンバーのオフィスでは、ローレンスとザックの父親がリーダーとモチベーションの両方を務めました。 「彼は私たち全員より遅く寝るつもりでした」とローレンスは言います。 「それから私たちはオフィスに戻ってきました、そして彼はすでにコーヒーとドーナツを行く準備ができていました。」
オフィスにシャワーがあるニーダムでは、スタッフが20枚のエアマットレスを持ち込みました。多くの労働者が一晩中滞在した。彼らは、レッドブルと5アワーエナジーを組み合わせた独創的なカクテルを思いついた。
ローレンス氏によると、オフィスにとどまるようにという命令はこれまでになく、一般的な提案だけでした。全体で、FareHarborの労働力の90％が7月4日の週末までオフィスに来て、翌週まで続きました。
「間違いなくFOMOの要素がありました」とValverdeは言います。 「人々はその一部になりたかったのです。彼らはそれが長い間話されるであろう何かであることを知っていました。ローレンス氏によると、別の頭字語が登場し、非公式の会社のモットーとなったのは「DWIFT」または「Do Whatever ItFuckingTakes」です。
「それは私たちが「これをしなければならない」と言ったものの1つでした」と、週末を通してニーダムオフィスで働くためにニューハンプシャーの故郷への旅行をキャンセルしたFareHarborアカウントエグゼクティブのMarkLohは言います。 「その正確なシナリオに誰も準備ができていませんでしたが、私たちは皆、できることをしたかっただけで、公園からそれをノックアウトしたかったのです。」
事後分析。
では、Zerveがこれほど見事に、そして突然失敗した原因は何でしょうか。バルベルデには理論があります。 Zerveが最近2000万ドルの資金を受け取ったとき、巨大な市場シェアを獲得しようとして、手数料率を10％から約3％に引き下げたことは、業界全体でよく知られていると彼は言います。クジラツアー会社の共同創設者であるナザールは、彼女の料金が下がったことを確認しました。 Zerveはまた、クライアントのクレジットカード手数料もカバーしていました。これは通常2〜2.5％で、多くの取引で非常に薄いマージンを残しています。
Zoziの投資家で取締役会メンバーのElonBomsは、Zerveが手数料を削減する動きはまったく不要であると主張しています。彼の推定によると、米国の3万を超える観光関連企業の少なくとも3分の2は、まだオンライン予約を行っていません。 「この市場は、ほとんどの企業が現在株式を購入していない市場です。成長する余地はたくさんあります」とBoms氏は言います。
Zerveの取締役会と投資家が、買収を確保する代わりに10万ドルを買収することについて、Zerveの取締役会と投資家がどのように考えていたのか疑問に思っているなら、私たちもそうです。しかし、Zerveの誰も私たちのコメントの要求を返さないので、それは私たちが答えることができないものです。 株式会社 。また、2人のZerve支援者（DFJベンチャーとニューアトランティックベンチャー）にも連絡を取りましたが、コメントはありませんでした。
コービン・バーンセンの身長
最終的に、FareHarborはZerveの549クライアントのうち340をスナップアップしました。これは、すべてのトランザクション量のほぼ90％に相当します。 2016年7月までに総収益が1,000万ドルに達したFareHarborは、年末までに3,000万ドルに近づくと予想しています。ローレンス氏によると、過去12か月で5億ドルのトランザクションを処理し、今後12か月で合計15億ドルを超えるプロジェクトを処理したという。全体として、同社は1週間で取引量を20％増加させました。
FareHarborによると、現在、約3,000のクライアントがあり、2つの最大の競合他社を合わせたものとほぼ同じです。ただし、トップラインを見ると、FareHarborは、その作業が削減されたまま、依然として弱者であることがわかります。 フォーブス Zoziの2014年の収益は1億1800万ドルになります。
「この業界には近道はありません」とValverde氏は言います。 「私はそれらを探したことを認めます。ローレンスとザックは持っています。」彼はまた、FareHarborが「スタートアップ」を叫ぶ飾り気のないオフィスのようなものにお金を使わないという意図的な決定をしたと述べています。 「たくさんの若者が考えに来てくれます」これはスタートアップです、これはとても楽しいです！オフィスにはスケートボードがあります。」そして、彼らは入って来て、壁とすべてのIkeaテーブルには何もありません。
「それは寛大です」とローレンスは言います。 「ここデンバーでは、会議用テーブルとして、AmazonPrimeで注文した2つのピクニックテーブルがあります。」
彼は、チームの多くが会社の混乱の週の間にすべてを落とすことをいとわなかった理由のために、FareHarborのくだらないDWIFT精神を認めています。
そして、それは報われないままではありませんでした。各従業員は、Z-Week中にオフィスで過ごした時間に応じて異なる金銭的ボーナスを受け取りました。これは最大1か月分の給与です。ローレンスは、もっと多くのことが来ることをほのめかしています。
「いつか7月4日に独立記念日があると確信しています」と彼は言います。 「私たちは彼らにそれを補う必要があります。」
補正： この物語の以前のバージョンは、FareHarborの支払いが「テーブルの下にある」という声明の帰属を誤って特徴付けていました。ある幹部は、この用語を使用して取引を説明した商人を指していた。以前のバージョンでは、Zoziのベンチャー資金を誤解していました。同社によれば、これまでに4,400万ドルを調達したという。 Inc.はまた、FareHarborとZoziのブログとTwitterの投稿の説明を更新して、両社がそのような投稿を使用してストーリーの側面を放送したことを明確にしました。 Inc.comはエラーをお詫びします。
