数年前、シリアルアントレプレナー スコット・ペインターの 会社、 トゥルーカー 、面白いことを思いついた 命題。
もし同社が新車の支払いを減らすことを約束することで、車の購入者を顧客として引き付けることができれば、数千の真剣な顧客からのリードを提供することで、ディーラーを引き付けることができるでしょう。その後、ディーラーが顧客のビジネスをめぐって互いに競争すると、価格は下がり、取引はより有利になり、さらに多くの車の購入者がこのサービスに集まります。
TrueCar は資金が豊富で、American Express や USAA などの大手企業とパートナーシップを結びましたが、ディスラプションへの途中で面白いことが起こりました。は 6,760億ドルの自動車ディーラー業界 反撃した。 Painter が最近のインタビューで私に語ったように、「[TrueCar] は間違いなく決定的な失敗の瀬戸際に立った」2012 年に 5000 万ドルを失いました。
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しかし、1 年強後、TrueCar は回復しました。大事な時間。米国のディーラーの 3 分の 1 が同社のシステムを使用し、2013 年には TrueCar の顧客と 400,000 件の取引を行いました。これは、前年の 223,000 件から増加しています。
会社はどうしましたか？このストーリーは、規模を達成し、永続的なビジネス リーダーになることを望む創業者にとって、明確な教訓を示しています。
もっとお金？より多くの問題。
Painter は、過去に次のような他のインターネット企業を設立しました。 カーズダイレクト ので、彼は、いわば資金調達にほとんど苦労していませんでした。しかし、TrueCar は、自動車の取引に関するデータと、自動車ディーラーが協力するためのデータを必要としていました。
2011 年末までに、このモデルは崩壊していました。一部のディーラーは、サービス契約とメーカーのインセンティブで儲けることを期待して、価格を大幅に引き下げました。他の人は、なぜ価格を引き下げ、ネットワークを大量に停止するシステムに貢献する必要があるのか疑問に思った. .
による ロイター 、TrueCar には 2011 年末時点で 5,700 のディーラーが参加していましたが、2 か月後には 2,600 のディーラーが残っていました。は 連邦取引委員会が調査中 流出が「公正な市場の圧力または違法な共謀」の結果であったかどうか。
その間、Painter は個人的な課題に直面しました。彼は TrueCar の成長に合わせてリーダーを務めたいと考えていましたが、ほとんどの創業者は、規模に達すると会社を離れることを認識していました。「TrueCarは私の生涯の仕事であり、私のキャリアです」と彼は言いました。 「私のメンターは誰ですか？私は誰に注目していますか？彼らはジェフ・ベゾス、セルゲイ[ブリン]、ラリー[ペイジ]、マイケル・デルです.
適切な人のために適切なものを修正します。
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ディーラーが出発したとき、TrueCar の調査により、自動車を購入する顧客が本当に求めているものについての驚きが明らかになりました。彼らは最低価格を支払うことに関心がありませんでした。彼らは、自分たちがだまされていないことを確認したかったのです。
この認識により、TrueCar はディーラーや顧客の問題を解決し始めました。現在、そのモデルはディーラーがリアルタイムで互いに入札することを奨励していません。代わりに、さまざまな車で公正な取引がどのように見えるかについてのパラメーターを顧客に提供します。
Painter が説明するように、プロセスから非効率性と不信感を取り除くことが重要であり、小売自動車販売ビジネスから最後のマージンを搾り取ろうとするのではありません。「私たちの顧客は、自動車を購入する消費者であると同時に、自動車を販売するディーラーでもあります」と Painter 氏は述べています。 「私たちがサービスを提供する方法は異なりますが、それは共通点を見つけることによるものです。」
お金を稼ぐか、世界を変えるか？
この変化は、TrueCar のマーケティングで認識できます。この会社のことを初めて知ったのは、2011 年の夏、久しぶりに新車を購入したときでした。 当時、同社の Web サイトは消費者に約束していました。 「新車価格を調査し、最大の節約を見つける」のに役立ちます。
TrueCar にアクセス 消費者に焦点を当てたサイト しかし今では、「車の購入がかつてないほど容易になった」という約束が約束されています。その上で ディーラー中心のサイト 、あなたはまったく異なる約束を見つけるでしょう.「TrueCarはディーラーがより多くの車を利益を上げて売るのを助けます.」
立場を再調整し、機能しているように見えるプロセスを作成した TrueCar は、新しい種類のリーダーシップを必要としていました。最も基本的なレベルでは、確立された組織のリーダーはプロセスを長期的にうまく機能させることに集中する必要がありますが、起業家は他の組織が採用している確立されたプロセスを混乱させることに重点を置いています。
共著者のジョン・バーグストーンと私として それを置く 私たちの本の中で、 画期的な起業家精神 、新しいベンチャーには 断固たるリーダー、 チームを動かして自分のビジョンに従い、独自の方法を使用し、目標を達成できる人。より確立された組織には、 力を与えるリーダー 、コンセンサスを構築し、知識と知恵を絞り込み、長期的な成功の基礎を築きながらチームから追い出します。
「私たちにとって、ビジネスの初期段階のほとんどは、私がチームと投資家の前に立ち、『これをやろう』と言ってやる気を出すことでした」と Painter は言います。 「市場にすでに製品がある場合、それはもはや問題ではありません。」
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