表面的には、ナチュラルスキンケア会社 タタハーパー 魅力的な起源の物語であなたが探すすべての成分を持っています：英雄的な夫と妻の共同創設者は、親戚が癌の診断を受けるのを見た後、発癌性化学物質なしで製品の正直なラインを作成するという共通の野心を生きています。彼らは、伝統的に価格が最初のカテゴリーであるもので、品質と透明性を競います。
ヘンリー・ハーパーはこれを知っています-そしてそれは彼を少し悩ませます。結局のところ、これはほとんどすべての企業が感情的に魅力的な非営利目的を染み込ませた創業物語を持っているように見える時代です。あなたのいわゆるストーリーが他のすべての人のストーリーに匹敵する場合、どのようにしてあなたの会社を他のすべての会社と区別することができますか？
ハーパー氏は、広告代理店やブランディングの達人との「無限の会議」に参加し、「これがあなたの違いであり、これがあなたのポジショニングである」と伝えようとしていると述べています。 「しかし、誰もが同じ戦略、同じヒーロー製品またはヒーローストーリーを逆流させています。」
ヒーローの話を聞くほど、会社の行動にストーリーテリングをさせなければならないことに気づきました。タタハーパーの製品がどのように調達され、製造されているかを顧客が理解できれば、同社の差別化のポイントは明らかだと彼は信じていました。 「ブランドを「スカルプト」する代わりに私たちがすべきことは、私たち自身であり、[顧客]に近づいて私たちが何をしているのかを見てもらうことだと思いました」と彼は言います。
ウォールバーグ姉妹はどのように死んだのですか
顧客をカーテンの後ろに置く
次のステップは、顧客を近づけるための最良の方法を見つけることでした。タタ・ハーパー（ヘンリーの妻、共同創設者にちなんで名付けられた）は、それが天然物の誠実な製造業者であり、巧妙に作られた起源の物語を持つ単なる別のブランドではないことを世界にどのように示すことができますか？
彼は会社の本質であると感じたものを捉えたかったのです。それは、すべて天然の原材料を調達して取りつかれ、バーモント州の農場でそれらを混合してテストし、すべてのボトルに手作りのケアを施したことです。
結果は会社の オープンラボとトレーサビリティプログラム 、1年前に発売されました。仕組みは次のとおりです。TataHarperスキンケアボトルの底にある数字の最初の3桁を入力することで、会社のラボでその起源を追跡できます。あなたはそれが手作りされた日を学び、それをバッチ処理した従業員の名前と写真を見るでしょう。これまでに、約60,000人の顧客がボトル番号を入力しました。
最大の見返りの1つは、Webトラフィックの品質です。一般的に、訪問者はサイトで平均2分42秒を費やします。しかし、Open Labセクションでは、平均期間は5分で、毎月増えています。
Open Labのページでは、Tata Harperにその価格を説明する機会も与えています。価格は（アメリカ製で天然由来のものに期待できるように）他のスキンケアメーカーよりも高くなっています。 「[私たちの顧客]がクリームのボトルに100ドルから350ドルを費やしているなら、彼らは職人技に感謝するべきです」と彼は言います。
ペイオフ
トレーサビリティの取り組みは収益にどのように影響しましたか？ハーパー氏は、同社の投資家との秘密保持契約を理由に、同社の売上高を開示しないが、売上高は昨年から85パーセント増加したと述べている。そのどれだけがトレーサビリティプログラムに起因していますか？ハーパーは、一方から他方への直線的な経路が必ずしもあるとは考えていません。
実際、トレーサビリティプログラムに従業員を興奮させる際に彼が最初に直面した課題の一部は、売上にすぐには影響しないにもかかわらず、時間と労力の価値があることを従業員に納得させることでした。 「私は上司であり、人々は私が言うことをしなければなりませんが、私がチームを興奮させなければそれはうまくいきません」と彼は言います。 「収益に直接関係のない、ほぼ完全にブランディング指向のプロジェクトを導入することは、簡単な販売ではありません。」
デアンジェロ・ウィリアムズはどこの大学に行きましたか
実際、営業およびマーケティングスタッフは、その努力が目標の達成にどのように役立つのか疑問に思いました。彼らは、なぜ会社が従業員の時間という形で貴重なリソースをこのようなWebサイト機能の構築に費やすのか、その代わりに電子メールの爆発や新製品の発売などの従来の売り上げを伸ばす手法にその時間を使用できるのか疑問に思いました。ハーパーは、「彼らの世界は彼らの数を打つことを中心に展開している」ことを知って、彼らの賛同について真剣に考えなければなりませんでした。
ハーパーは、2つの大局的な長期的なポイントを打ち負かすことで、チームの賛同を得ました。 1つ目は、このトレーサビリティプロジェクトが成功した場合、TataHarperブランドをこのカテゴリの他のほぼすべての製品と差別化することでした。チームがこのようなプロジェクトに費やした時間をある種のロスリーダーと見なすことができれば、ブランドの公平性を構築するために切り分けられた時間は、小売業者と消費者の両方に、会社が何を表しているのか、なぜその価格であるのかを教育します。残りは、品質と差別化を反映したものでした。そうすれば、将来的には、数字を打つ時間をより簡単にするのに役立つことが確実にわかりました。
ハーパーが強調した2番目のポイントは、従業員も会社のバッチ処理プロセスについて詳しく知ることでした。これにより、製品知識の深さが販売とマーケティングのメッセージの一部になったため、今後の販売も増えるでしょう。キャンペーン。
そこで、探求が始まりました。ハーパーは、スキンケア成分を実際に測定、混合、匂い、テストするオープンラボの従業員と一緒に座って、彼らが始めることができるように、通常の日に何が起こったのかを彼に話すように頼みました。トレーサビリティプログラムがどのように機能するかをスケッチします。 「彼らは何も言わなかった」とハーパーは言う。 「私はそれらからこのようなものを引き出し始めなければなりませんでした。」
「もの」とは、ハーパーは彼のサプライチェーンに影響を与える可能性のあるすべての要因を意味します。たとえば、天候の問題や農業の変遷が、特定の製品の会社の調達に影響を与える可能性があります。 「ある年、私たちはスペイン南部からラベンダーを調達するかもしれません。しかし、別の年には、スペインのその作物が私たちが望むようにうまくいかなかったので、私たちはイタリアの地域からそれを得るかもしれません。
ザック・マッゴーワンの身長
最終的に、ハーパーとトレーサビリティシステムを構築するデザイナーとコーダーの社内チームは、 オープンラボの従業員。 デザイナーコーダーチームがタタハーパーオフィスの廊下に有益なホワイトボードを置いたとき、セールスとマーケティングの人々の内部の賛同を後押しする重要なポイントが来ました。ホワイトボードには、その日にどの製品がどの成分でバッチ処理されていたかに関するあらゆる種類の情報が含まれていました。 「以前は、[オープンラボの従業員]がその部屋で何をしたかは不思議なことでした」とハーパーは言います。 「ジョー、ジョン、ルイス、アマンダが何をしているのか誰も知りませんでした。」
信頼を取り戻す
Tata Harperは、顧客を生産ラインの背後に置くことの利点を発見した唯一の会社ではありません。コロラド州ボールダーを拠点とするオーガニックポップコーンのメーカーであるQuinnPopcornは、Whole Foods、Target、Wegmansなどで販売されており、広範なトレーサビリティプログラムを備えた別の新興企業です。同社は2014年1月に農場からバッグへのプログラムを開始しました。これまでのところ、Coulter Lewis（妻のKristyと会社を共同設立した）によると、顧客は次のように入力しています。 バッチ番号 彼らのポップコーンバッグの約10,000回。
「これは、私たちが販売した数十万のバッグの割合は低いですが、オンラインで見ない人にも影響があります」とルイス氏は言います。 「透明性は信頼を生み出し、情報が自由に利用できることを知っているだけで、お客様は私たちの原料の品質を信頼することができます。」ハーパーと同様に、コールターは特定の収益を開示していませんが、同社の年間売上高は100万ドルを超えており、過去3年間でそれぞれ2倍になっていると彼は言いました。
ルイスにとって、透明性の調達は食品業界の「地殻変動」の一部であり、消費者はもはやお気に入りの製品の背後にあるブランドを盲目的に信頼していません。彼は、この信頼の低下が、彼らが購入していることについてより知識を持ちたいと願う新世代の消費者を生み出したと信じています。
ハーパーは同意し、調達に関する彼の会社の透明性は、信頼できる情報に対する消費者の欲求が「経済の永続的な部分」になりつつある運動の一部であると信じています。
他に言えることは次のとおりです。急成長している2つの 2つの異なる消費財業界の新興企業は、堅実なストーリーテリング戦術を展開することによってではなく、カーテンの後ろに覗き見を提供することによって差別化を図っています。おそらく、新しい形式のストーリーテリングは、顧客を対象としたよくリハーサルされたブランドの物語を、顧客に現実を正直に垣間見ることができる盗撮ウィンドウに置き換えるものです。
