あなたのビジネスを売りますか？購入者の注意を引く

あなたがあなた自身でまたはブローカーを通してあなたのビジネスを売っているのかどうかにかかわらず、あなたはあなたのビジネスの完全な書面による概要とそれが良い購入の見通しである理由を提示する準備ができている必要があります。

一部のブローカーは、このドキュメントを販売メモと呼んでいます。他の人はそれを秘密の説明本または提供メモと呼びます。

• あなたのビジネスが非常に小さく、複雑でなく、20万ドル未満で売れる可能性が高い場合は、販売メモを、ビジネスの説明、財務情報、価格と条件の提示にすぎない条件シートに減らすことができます。
• あなたのビジネスが大規模であり、その資産、製品、システムが複雑である場合、あなたの製品とそのより高い価格を適切に説明するために、あなたの販売メモはかなり長く実行される可能性があります。

いくつかの簡単な演習は、完全な販売メモの適切なコンテンツを開発するのに役立ちます。また、見込みのある購入者に情報を配布する方法、および機密保持契約を事前に取得する理由と方法についてのアドバイスもあります。

ステップ1.販売メモを準備します。

あなたの販売メモはあなたの見込み客が見るあなたのビジネスの最初の包括的な説明です。それはまたあなたのビジネスについての事実を提供することとその将来の可能性の感動的な説明を提供することの間の注意深いバランスをとる必要があります。

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• それはあなたのビジネスが何であるか、そして何がそれを魅力的な購入機会にするかについての事実を提示します。あなたやあなたの最終的な買い手が非買い手（特に競争相手）に知られたくない機密情報を明らかにすることはありません。
• セールが終了する前に提供したすべての情報の正確さを保証する必要があるため、真実を引き延ばしたり、弱点を見落としたりすることはありません。
• 完全な財務諸表を開示せずに、収益と売値の情報を表示します。
• それはバイヤーに詳細についてあなたに連絡することによって次のステップを踏むように促します。

次のグラフは、20万ドルを超える価格での販売を目指す企業の販売メモに含まれている情報を示しています。

ステップ2.見込み客との早期のコミュニケーションの際に使用する販売メモの要約を作成します。

販売メモが何ページにもわたる場合は、最初のステップとして、次の情報を含むメモの要約のみを提示します。

• 会社名、所有者の名前、連絡先情報。
• 販売メモのように、ビジネスの説明。
• 事業の強み、競争力、財務実績の概要。
• 販売メモのように、価格と条件を提供します。

ステップ3.販売メモと要約を共有するための計画を作成します。

次のアプローチを検討してください。

• 売り出し中の広告から問い合わせを受けた場合、売り上げのメモが長く、ビジネスの詳細な説明が記載されている場合は、完全な販売メモを送信しないでください。代わりに、販売メモの要約のコピーで返信してください。これにより、詳細を共有する前に、購入者の関心と財務能力を評価する時間ができます。
• 販売メモまたは要約は、提供された情報に基づいて、見込み客とみなす見込みのある購入者とのみ共有し、次のステップで説明する署名済みの機密保持契約を取得する前に共有しないでください。

ステップ4.販売メモをリリースする前に、機密保持契約を取得する準備をします。

購入者は、販売する事業に関する情報を受け取る前に、機密保持契約または機密保持契約に署名する必要があることを理解しているので、準備をして、遠慮なく質問してください。

ブローカーまたは弁護士から提供されたフォームを使用してください。情報を共有する前に機密保持契約を取得する時期など、潜在的な購入者を選別および認定する際に従うべき手順について、彼らと話し合ってください。この時点で、フォームを使用できるようにして準備する必要があります。

来週のSellingYour Small Businessの記事では、ビジネスのマーケティング中に機密性を保護する方法について説明します。

編集者注：この記事は、BizBuySell.comの中小企業の販売ガイドから抜粋したシリーズの10番目の記事です。このガイドは、中小企業の経営者が販売の日が来たときに成功を最大化するのに役立つ包括的なマニュアルです。毎週水曜日に、Inc.comは、販売の初期計画段階から交渉および販売後の移行に至るまで、BizBuySell.comのベストプラクティスを概説するガイドの新しいセクションを公開します。