ほとんどの営業チームには、高い成果を上げている小さなコアと、結果がもう少しつまらないように見える営業担当者のより大きなグループがあります。それは理にかなっています-誰もがスーパースターになれるわけではありません。しかし、パフォーマンスの低い人からはるかに良い結果を得るためにできることがあります。そしてそうすることは、収益に大きな影響を与える可能性があります。これは、パフォーマンスの低い人が過半数を占めるためです。ほとんどの場合、営業担当者の5分の1だけが平均的なチームの割り当てを超えています。つまり、定義上、80％が割り当てを逃すことがあります。
少し前に、私はトップパフォーマーを他のパフォーマーから区別する重要な属性が何であるかを掘り下げることにしました。そのために、私は営業の専門家、ハーバードビジネスレビューの著者、USCのスティーブWマーティン教授の助けを借りました。私たちは一緒に、さまざまな組織の何百人もの営業担当者の調査を調整して、部門がどのように構成されているか、彼らがどのような特徴を評価し、何が彼らを動かしたかを確認しました。最終的に、トップパフォーマーの主要な特性を4つの主要な特性に絞り込みました。
1.彼らははるかに高い基準を維持します
「アンダーコミットをやり過ぎたいのなら」という格言は、販売に関しては真実ではありません。優れた結果を一貫して提供する営業担当者は、高いパフォーマンスをデフォルトの想定としています。高い基準を満たすことを期待していないが、彼らが優れていないことを保証する営業担当者。パフォーマンスの高い代表者の半数は、クォータの達成と高い目標の設定について責任を負うことに「強く同意」していると回答しましたが、パフォーマンスの低い担当者の26％だけが同じことを述べています。
2.彼らはインセンティブを与えられています
お金が重要です。より高い賃金がより多くの才能を引き付けるというのは当然の概念ですが、企業が絶えず無視している概念でもあります。パーセンテージベースでクォータを破ることによってより多くの人々が作ることができるほど、彼らはクォータを破る可能性が高くなります。割り当てを満たしている、または超えている企業は、割り当ての50％未満を達成している企業よりも、報酬の上限を設定する可能性が48％低いことがわかりました。さらに、すべての調査参加者について上限報酬の影響を分析した結果、収益目標の低い割合を達成した企業は、上限補償を行う可能性が高いことが示唆されました。
3.彼らは彼らの会社とリーダーシップを信じています
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営業担当者の成功の決定的な要因は自信でした。彼らのリーダーシップ、組織、そして彼ら自身の専門知識への自信です。業績の高い営業担当者は、成功していない同業他社よりも一貫して自社のランクを高くしています。優れた営業チームは、リーダーで何を最も重視しているかを尋ねられたとき、「製品と業界の知識」ではなく「経験」を選択しました（成功していない営業担当者の間で最も人気のある回答）。これは、パフォーマンスの低いチームが製品と業界についての理解に自信がないことを示唆しています。これは、販売を成功させるための大きな障害です。
4.彼らはよく振り付けられた販売プロセスを持っています
才能、自信、積極的な目標は成功への鍵ですが、私たちの調査によると、それらのどれも組織化されるほど重要ではありません。トップセールスマンが1つの機会から別の機会に何をするかを掘り下げると、驚くべき対称性があります。オーバーアチーバーは通常、それが何であるかを明確に明確に表現できなくても、非常に体系的な販売プロセスを持っています。一方、最もパフォーマンスの低いユーザーは、CRMを開くたびに、また電話をかけたりメールを送信したりするたびに、異なることを行います。彼らはうまくいくプロセスを打っていません。したがって、おそらく当然のことながら、業績の高い営業担当者は、統制のとれた販売プロセスを、リードの生成とパイプラインの活動に続いて、成功する組織の2番目に重要なコンポーネントとしてランク付けしました。アンダーパフォーマーは、リストの一番下近くに構造を置きます。
明確な構造により、担当者は説明責任を果たし、リードを追跡し、勢いをつけます。また、誰でも実装できるものです。営業担当が学ぶことのできない生来のスキルや強いモチベーションとは異なり、プロセスを教えることができ、パフォーマンスを大幅に向上させることができます。
結論として、営業組織は、業績の悪い営業担当へのわずかな投資からでも大きな利益を得ることができます。担当者をより高い基準に保ち、自信を高め、より規律のある作業慣行を採用するように促してください。ツールとテクノロジーは、日常業務を自動化し、より合理化された一貫性のある販売プロセスを確保するのに役立ちます。下位80％を上位20％と同じくらい効果的にする場合、会社への変革の影響を想像してみてください。
