私は販売とマーケティングの分野でのキャリアの過程で多くの時間を過ごしました。私が何年にもわたって学んだことは、多くの営業担当者が1つの基本的な特徴を共有しているということです。彼らは話すのが好きです。実際、彼らは話すのが大好きです。そして話す。そして話す。彼らは非常に多くのことを話し、部屋の中のすべての人のために十分に話すことによって部屋のすべての酸素を吸収します。
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会話を制御するその能力が有利な場合があります。しかし、重要な状況では、話しすぎは責任になる可能性があります。特に、営業担当者の中には、実際に多くのことを話すことができ、実際に売り上げから自分自身を話すことができるというのが私の経験です。
私はこれが直接起こるのを見ました。私はかつて持っていた セールスエンジニア たとえば、これがいつも起こっていた場所で、私のために働いた人。彼は顧客と対話し、会話の早い段階で、顧客は「はい、やりましょう」のようなことを言うでしょう。注文のために私を置いてください。
しかし、このエンジニアは音が聞こえませんでした。彼は、そうだと話し続け、話し、話し続ける機会だと聞いた。彼は顧客から先に進んでいましたが、私たちが提供できる他のすべての素晴らしいことについて彼らに伝えたかったのです。彼は自分自身を助けることができませんでした：彼は彼らにすべてを伝えたかったのです！
そして、何が起こったと思いますか？彼は50％の確率で売り切れの話をすることになりました-;彼はすでに彼の熱い小さな手に注文を持っていたにもかかわらず！私は彼が話すのを止めようとしました、私は本当にしました、しかし彼は続けました。まるで列車事故がスローモーションで起こるのを見ているようなものでした。答えがわからない場所に出くわした場合、つまりお客様にフォローアップする必要がある場合、またはお客様から次のように言われる場合があります。ええと、折り返しご連絡します。彼は売却をしました、そして彼は話し続けることによってそれを失いました。
重要なのは、販売を行う場合、販売を獲得するのに十分な話し合いをするという点で、そのスイートスポットを見つける必要があるということです。その後、シャットダウンします。
これを行うのは営業担当者だけではありません。 CEOと取締役会から、作成した新しい計画についてプレゼンテーションを行うように依頼されたシナリオを想像してみてください。次に、PowerPointデッキを構築するのに数週間かかり、最終的には合計37枚の素晴らしいスライドになります（自分でそう言う場合）。大切な日が来てプレゼンテーションを開始すると、おそらく5番目のスライドまで到達すると、CEO（デッキ全体をめくっています）は次のように述べています。なんて素晴らしい瞬間-;あなたはセールを締めくくりました！
しかし、あなたの心の奥底で、あなたは考えています：待ってください、私はこのプレゼンテーションに何週間も費やしました。すばらしいグラフィックを備えたスライド22にはまだ到達していません。そして、彼らはアニメーション化されています！ですから、あなたはプレゼンテーションを通してスローガンを続けます-;続けて-;あなたが部屋からすべての感情を排出していることに気づいていません。あなたが完了するまでに、CEOは考えを変えて、あなたの提案に対する彼らの支持を再考したかもしれません。あなたはセールをしました、そしてあなたは話をやめなかったのでそれを失いました。
私は、これと同じ原則について何年にもわたって私に報告してきた経営陣を訓練してきました。私が彼らに言うときはいつでも、あなたはセールを持っています、彼らはそれが彼らが話すのをやめるべきであることを意味することを理解しました。そうしなかった場合、彼らは自分たちが成し遂げることができるのは自分たちのアイデアやプロジェクトの販売を取り消すことだけだということを学びました。その結果、私たちのコミュニケーションはより効率的になりました-;私たちはより多くのイエスを得ました-;そして私たちはより速く解決に到達したので時間を節約しました。
ですから、話す量の観点からそのスイートスポットを見つけることになると、セールを取得したらすぐに話すのをやめることを学びます。
