販売には、規律、システム、そして人々とコミュニケーションを取り理解する能力が必要です。販売は科学と芸術のどちらだと思いますか?営業で成功するには何が必要だと思いますか?優秀な営業担当者に育成できますか? 私は以前、販売員に、売るのが好きではないと言われたことがあります...彼は、顧客が購入する準備ができるまで待ったほうがよいと考えました.彼が長続きしなかったのは言うまでもありません.多くの人が抱く最大の恐れの 1 つは、何かを他の人に売ることです。多くの人は、押し付けがましいと思われたくないと言っています。ビジネスのオーナー兼マネージャーとして、生き残るためには売らなければなりません。優秀な営業担当者は、押し付けがましいと思われることなく販売します。効果的な販売戦略には、基盤の構築、期待の設定、フォローアップの 3 つの段階があります。 信頼関係を築く 人は好きな人から買います。一部の人は、他の人よりも早く信頼関係を築くことができます。時間をかけて、あなたが潜在的に売りたい相手との共通点を築いてください。これは販売サイクルが短いほど難しいですが、販売サイクルが極端に短い環境でも可能です。短期間で共通点を見つけることができれば、より良い関係を築くことができます。これは、基礎を築き、信頼関係を築くための土台です。これがしっかりと整っていれば、潜在的なクライアントを助けているように感じ、彼または彼女に何かを押し付けているのではないと心から感じることができます。彼らは、あなたが本当に気にかけていて、彼らが必要としているときに助けたいと思っていることを理解できます。 相互主義 全体像を把握することで、集中力とポジティブさを保つことができます。現実には、あなたが信頼関係を築いている相手が、あなたにとって理想的なクライアントであるとは限りません。 . .しかし、彼らは誰かを知っているかもしれません。紹介は最良の見込み客であり、紹介を獲得するための優れた方法は、何らかの形で相互関係のある関係をできるだけ多く生成することです。ある賢明な女性は、「誰かのためにできる最も素晴らしいことは、愛する人に親切にすることだ」と言った.人の子供、姪、甥、大切な人、友人のために良いことをするための創造的な方法を見つけることができれば、相互関係の巨大な銀行を築くことができるでしょう。それだけでなく、とても気分が良く、世界をより良い場所にすることができます。 ニーズを明らかにする あなたの商品やサービスを必要としている人は世の中にたくさんいるはずです。知っている人もいるでしょう。 . .そしてそれらのいくつかはそうではないかもしれません.現実には、他のビジネス オーナーはおそらくあなたと同じクライアントを狙っています。良いアプローチは、2 つの戦略 (両方のタイプの人々に売り込もうとする) を使用することです。後者のカテゴリに販売するのは明らかに少し難しいですが、競争は少なくなります。この後者のグループでは、まず、あなたが販売している商品がなぜ必要なのかを彼らが理解できるようにする必要があります。考えさせられる質問を精査して必要性を明らかにしたら、(そしてその時だけ) 他の誰よりもその必要性を満たす方法に集中することができます。 ゲージの関心 助けたい人だけを助けることができます。溺れかけている人を助けるために、ライフガードが泳いでいるところを想像してください。その人があなたの助けを望んでいないか、自分自身を救うために戦っていない場合、あなたはその人を助けることはできません。さらに悪いことに、彼らはあなたを湖の底に引きずり降ろすかもしれません。誰かがあなたの製品やサービスを受け入れてくれるほど、あなたが今後どのような期待を抱くかが決まります。関心をうまく測定する能力は、期待を設定するための最初のステップです。 頻度の期待 人はそれを言うかどうかにかかわらず、人生のすべてに期待を持っています。それらの期待が本当に何であるかを理解することは冒険であり、簡単ではありません。課題は、人々が何かを言ったときに本当の意味を理解することです。それを解読したり、それが実際に何を意味するのかを解釈できるところまで到達することは、努力する価値があります。押し付けがましい、または押し付けがましいと感じられないようにするには、潜在的なクライアントが、あなたが提供するものについて彼または彼女に連絡することを望んでいる頻度を知る必要があります。成功の秘訣はここにあります。 . .尋ねるそれがわかる唯一の方法です。答えがあいまいな場合は、いくつかの質問をして、その答えが何を意味するのかを明確にします。次に、何かを石に置きます。たとえば、「25 日の火曜日の正午に電話します。」これが不安定でぎこちないと感じたら、今まで築き上げてきた基礎が十分に強くない可能性があります。上に載せるものを支えるのに十分な強度があるかどうかを判断する唯一の方法は、テストすることです。 タイプの期待 誰にでも、好みのコミュニケーション方法があります。あなたが知る唯一の方法は、尋ねることです。誰かに尋ねるのに最適な質問は、その人があなたにどのように連絡したいかです (電話、SMS、メールなど)。人々はあなたの思いやりに感謝し、同時にあなたは期待を設定しています。その人がメールの方が好きだと言ったら、すぐにフォローアップできます。「あなたが非常に忙しくてその時点で連絡が取れない場合に備えて、どのくらいの頻度でフォローアップを希望しますか?」 書き留めておく 可能な限り、フォローアップを書面に残してください。これがテキスト、電子メール、手紙などを意味するかどうかにかかわらず、これは紙の証跡を作成し、多くの場合、紙の証跡が役立ちます。このような古い皮肉なジョークがあります.「愛と電子メールの違いは何ですか. . .電子メールは永遠に続きます。紙の証跡 (電子メール、テキスト メッセージ、またはモバイル メッセージ アプリ) を使用すると、フォローアップが送信、配信され、多くの場合、読まれたことを確認できます。これは、クライアントがあなたがフォローアップをしなかったと言ったときに、何度も役に立ちます。 ダイレクトに保つ フォローアップをクライアントと直接やり取りすることで、メッセージが混乱したり、翻訳が失われたりすることを心配する必要はありません。これは重要です。なぜなら、他の誰かがメッセージを伝えなかったからといって、クライアントはあなたのメッセージを受け取っていなかったとは言えないからです。クライアントが他の人 (アシスタント、配偶者など) のフォローアップを希望する場合があります。これは良いことにも悪いことにもなり得ます。一部の人々は、アシスタントはフォローアップ項目に関してより信頼できると認識しています。 . .この状況では、アシスタントと一緒に作業する方がおそらく良いでしょう。ただし、アシスタントに流されることが、人々を吹き飛ばす 1 つの方法である場合もあります。時間をかけてこれを感じてみてください。 友達を密に保ちます。 . .アシスタントをより身近に 吹き飛ばされることを良いものにする方法があります。アシスタントを友達に変えることができれば、あなたは素晴らしいポジションにいます。エイブラハム・リンカーンはかつてこう言いました。「敵を友にするとき、私は敵を打ち負かさない?」ゲートキーパーやアシスタントを敵と見なしている場合は、すでに負けています。彼らを友達に変えて、あなたが売り込もうとしている相手とのフォローアップ プロセスを手伝ってもらいます。あまりにも押し付けがましいという印象を持たずにこれを行うための優れた方法は、門番が気にかけている人々のために何か良いことをする創造的な方法を見つけることです (例えば、子供の帽子や、暑い夏の日のアイスクリームのギフトカードなど)。 . 顧客は常に正しい この 3 段階の丁寧な粘り強さでは、ときどき間違いを犯すことになります。クライアントに謝罪し、コミュニケーションに関してクライアントが求めているものを洗練するように努めてください。この設定では、質問しても問題はありません。それは 3 つのことを示しています。何かが間違っていることに気付く、耳を傾けている、気にかけているということです。これらの 3 つすべてが、お客様にとって非常に効果的です。 この記事とあなたのコメントを他の人と共有してください。
