多くの中小企業の所有者は、彼らがサービスを提供するクライアントとの快適さのレベルを開発しました。彼らは、「ゴルディロックス」の位置が大きすぎないことを発見しました。小さすぎない。」
しかし、1人の新規顧客を確保することで、会社を2倍にできるとしたらどうでしょうか。この顧客をあなたのクジラと呼びましょう。
あなたが彼らのビジネスに勝った場合、次の12-24ヶ月であなたのビジネスを2倍にするだろうとあなたが訴えることができる5人の潜在的な顧客は誰ですか？
彼らは現在誰から購入していますか、そしてあなたはこの他のパーティーと比較してどのように積み重ねていますか？
どのように積み重ねますか：
- 値？
- 経験/実績？
- 価格？
- 柔軟性？
- 評判？
- 品質？
なぜ彼らはあなたが交換したい既存のベンダーやサプライヤーから購入するのですか？彼らの不満の領域は何ですか？彼らが購入決定を下すために使用する最も重要な基準は何ですか？チームの誰が意思決定者ですか？インフルエンサーは誰ですか？
ご覧のとおり、この情報の収集には時間と労力がかかります。しかし、それを手に入れたら、ドアに入るための戦略を立てることができます。
新しいクジラを上陸させるための4つの戦略は次のとおりです。
戦略1：サイドドアから入ってくる
あなたの潜在的なクジラの購入決定プロセスにおけるインフルエンサーのリストを見てください。 1人以上の主要なインフルエンサーとどのように関係を築くことができますか？見本や業界の集まりで彼らに会うように手配できますか？ LinkedInの世界の誰かに紹介してもらえますか？たとえば、彼または彼女が取り組んでいる困難な課題を解決するための素晴らしいアイデアなど、非常に価値のあるもので彼らに連絡できますか？クジラを上陸させるために入る最も簡単なドアは、主要なインフルエンサーがあなたのために開くことができるサイドドアである場合があります。
戦略2：極端な条件でパイロットプロジェクトを提供する
本質的に、この戦略は、将来のクジラの世界に大きな価値を付加する能力を証明するパイロットプロジェクトを通じて、会社の製品またはサービスを積極的に投入することを望んでいることを示しています。パイロットプロジェクトのオファーを、ビジネスの一部を引き受ける権利、または少なくとも「プランB」のパートナーになる権利を獲得する方法として組み立てます（以下を参照）。
この戦略は 吹きさらしのマーケティング 、米国南東部に拠点を置く専門ブランドの製品会社。 （開示：彼らはまた、 ビジネスコーチング 5年間のクライアント）。私たちが最初に彼らと仕事を始めたとき、彼らの平均的なクライアントは毎年4,000ドルから6,000ドル相当の製品を購入しました。それから4年ほど前、彼らは「間接刺繡」と呼ばれる新製品の主要顧客向けのパイロットプロジェクトを開始しました。そのプログラムにより、ホームデポ、NFLなどから年間売上高が数十万に達しました。マルケ「クジラ」。そして、それはすべて、大成功を収めた小さなパイロットプログラムから始まりました。
ヘンリー・ウィンクラーの身長
戦略3：彼らの計画Bになるように頼む
あなたのクジラで彼らの「計画B」になる権利を獲得する許可を求めるために適切な人を見つけてください。 「マイク、あなたがSTR、Inc。をメインベンダーとして4年以上使用していることを知っています。私は彼らへのあなたの忠誠を尊重します。実際、その関係で何かが起こった場合にあなたの計画bになる権利を獲得することを私がとても切望しているのは、その非常に忠誠心です。もしあなたが私たちと一緒に仕事をするようにシフトしたことがあるとしたら、それはあなたがSTRに期待する価値をもはや得られなくなったからだと私は知っています、私は正しいですか？もちろん。マイクに聞いてもいいですか、万が一の場合に備えて、バックアッププランになる権利を獲得するために何をする必要がありますか？」
もちろん、彼らの話を聞くと、彼らの完璧な計画になるためにエネルギーを投資する必要があります。時間が経つにつれて、あなたの忍耐力と接触はあなたにビジネスを勝ち取るために急襲するための機会を与えるのに大いに役立ちます。その開口部が来たら、あなたはそれをつかむ必要があります。
戦略4：市場に出ていることを誰も知らないクジラを見つける
誰もがプロムに行くと思っていたので、誰も彼らに行くように頼まなかったのを覚えていますか？さて、今、あなたの世界には素晴らしい顧客となるクジラがいる可能性があり、あなただけが彼らに手を差し伸べれば、あなたはその人に並外れた価値をもたらすことができます。実用的な観点から、これは通常、あなたの製品やサービスが社内で、または劣った間接的な競合他社と行っていることをしているクジラです。
たとえば、私たちが指導した会社 STS アリゾナに本拠を置くソフトウェア会社であるは、病院の血液銀行にサービスを提供し、検査のテストを自動化する検証ツールを販売しています。彼らの「クジラ」の顧客のほとんど（大規模な病院や病院グループ）は、手動プロセスとして社内で独自の検証作業を行っているか、外部のコンサルタントを雇って手動で検証していました。これらのソリューションは両方とも（手動でそれを行うか、外部コンサルタントを雇う）「間接的な競争相手」でした。 1回の手動検証とほぼ同じコストで、病院はそれをより速く、ほぼ同じ価格で実行するソフトウェアソリューションを入手でき、その後の自動検証はそれぞれ、病院にとって大きな純節約になります。過去数年間、STSは急速に成長し、競合他社が見落としていた複数のクジラを「すでにプロムに行く」と想定して着陸させました。
それで、あなたの潜在的なクジラは誰ですか？そして、上記の戦略のどれがそれらを着陸させるあなたの最良の方法になりますか？
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