親愛なるジェフ、
私たちは新製品を開発し、それを市場に投入しようとしています。そして私たちの事業計画のための市場分析を開発する必要があります。トップダウンとボトムアップのどちらの予測アプローチが優れていますか？
-- 要請により非公開名
市場規模を理解し、その市場に浸透する能力を理解することは非常に重要です。市場が小さすぎると、製品がどれほど革新的であっても、価格設定がどれほど競争力があっても、お金を稼ぐことはできません。トップダウン分析とボトムアップ分析は、その市場を評価するための2つの基本的な方法です。
に トップダウン 分析は、市場全体を決定し、その市場のシェアを推定することによって計算されます。典型的なトップダウン分析は次のようなものになるでしょう: 「うーん...誰もが使えるウィジェットを売るつもりだ. 15,000 の売り上げを上げます。
少しあいまいに聞こえますか？少し楽観的に聞こえますか？これが、トップダウン分析が通常行われる方法です。 「10億ドルの市場の2%は2000万ドルだ!」というステレオタイプのようなものです。毎年何百もの売り込み会議で販売予測が聞かれました。
に 一気飲み 分析は、総売上高を決定するために潜在的な売上高を見積もることによって計算されます。ボトムアップ分析では、製品を販売できる場所、同等の製品の売上、および切り出すことができる現在の売上のスライスを評価します。それはより多くの努力を要しますが、結果は通常はるかに正確です。
ボトムアップ分析が実際にどのように機能するかを次に示します。自転車用ポンプの試作品を開発したばかりで、そのポンプの市場、つまり実際のビジネスを維持できる収益性の高い市場があるかどうかを判断したいとします。
手順を見ていきましょう。
1.自転車用ポンプは通常どこで販売されていますか？ ほとんどは、明らかにバイク ショップで販売されていますが、主要な小売店やオンラインでも販売されています。ウォルマートまたはターゲットに棚のスペースが着陸する可能性は特に高くないので、少なくとも最初はそうではないので、今のところ自転車店に焦点を合わせることにしました。
2.アメリカには自転車屋がいくつありますか？ 海外での販売や発送はしたくないと思います。調べてみると、約 4,100 の自転車店があることがわかります (私がインターネットで見つけたその数は、もちろん、完全に機能していないことを意味します)。
3.それらの自転車店の何人があなたのポンプをストックすることをいとわないでしょうか？ ここで注意が必要です。できるだけ多くのバイク ショップに相談して、ポンプを運んでくれるかどうかを確認してください。 100と話しているとしましょう。 30がそうすると主張する場合、保守的であり、その数を半分に減らします。 (所有者は原則として今日同意するかもしれませんが、実際には明日には届かないかもしれません。さらに、あなたは物理的にすべての意欲的な自転車店の手に製品を届けることができないかもしれません。)
次に外挿します。 100 人中 30 人があなたの商品を扱っていると答え、その数を半分にすると、15% の自転車店が実際にあなたの商品を扱ってくれると考えるのは合理的です。 4,100 x 15% は 615 に等しいため、ポンプは約 600 の自転車店で販売される可能性があります。
キャメロン・フラーは何歳ですか
4. これまで、各店で 1 年に何台の自転車用ポンプが販売されましたか?
それは良い質問ですが、もっと良い質問は、 '自転車ポンプの数 私のもののように 自転車屋は1年で売れますか？」 あなたがあなたの市場を制限する可能性のあるプレミアムまたは特殊なポンプである場合。常にリンゴとリンゴを比較してください。
あなたが話しているバイク ショップは、平均して年間 200 個のポンプを販売していると言います。それは素晴らしいことですが、いくつできますか 君は 各店に売る？答えは 200 ではありません。どの店にも、さまざまなポンプが並んでいます。そこで、保守的になることに決め、各店に年間 30 個のポンプを販売できると想定します。
数学は簡単です: 615 の自転車店に 1 店あたり 30 ポンプを掛けると、年間 18,450 ポンプに相当します。難しいのは、データをまとめて計算できるようにすることです。
さらに難しいのは、そのデータに自信を持っていることです。 「保守的」という言葉を使い続けましたが、今行った仮定はまだかなり楽観的です。あなたはあなたのポンプをストックするためにすべての店を手に入れなければなりません。あなたは既存のプレミアムポンプの売上高の一部を切り開く必要があります。
結果が期待を超えた場合は数値を 2 倍にし、計画どおりに進まない場合に備えて数値を半分に減らします。そして、すべての自転車店に売り込む能力の要素を投入します。特にほとんどが独立しているため、それぞれに連絡を取るには時間とお金がかかります。 （もちろん、ディストリビューターを通じてポンプを販売することもできます。ディストリビューターを見つけて作業するための入門書です。）
市場の規模を拡大するための鍵は、客観的であり続け、製品またはサービスがどれほど実行可能であるかについて正直で公平な評価を行うことです。ほとんどの場合、ボトムアップ分析は地味ですが、それは問題ありません。
常に現実的な期待を持ってビジネスを始めましょう。そうすれば、少なくとも販売に関しては、唯一の驚きは楽しいものになります。
