コミュニケーションを「助ける」ために私たちが何年にもわたって作成してきたすべてのツールと資産に対して、私たちは実際に注意を払うことを改善していません。私は頭がおかしいと思いますか？地元のコーヒー ショップに行って、人々の様子を観察してください。
スマートフォンでニュース フィードをスクロールして確認しながら、1 人のユーザーと話し、片方のイヤフォンを装着し、もう一方をぶらぶらします。
彼らが聞いていないような印象を与えます。
どちらかといえば、今日私たちが苦しんでいる全体的な「つながり」のせいで、積極的に会話を続けることができず、相手の話に耳を傾けることができず、相手のボディーランゲージを理解することができなくなっています。
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私がずっと前に学んだように、百科事典のセールスマンとして、戸別訪問販売を始めたばかりです (若い人にとって、百科事典は過ぎ去った時代の「Google」でした)。彼らが何を言っているのか、何をしているのか - いつでも！
実際、いくつかの研究では、会話の最大 90% は、たとえ販売の会話であっても、口頭ではなく、ボディ ランゲージと抑揚からの合図のみで動作することが示唆されています。
言い換えれば、どんな種類の反対があっても販売するには、100% 存在しなければなりません。ガソリンスタンドのレジはあなたに何かを売っているわけではありません。したがって、彼は「今」なのかもしれませんし、そうでないかもしれませんが、あなたが本当に私に何かを売っているのなら、なぜ私がそれを必要としているのかを理解する必要があります - そして、私を助けてください。それを買うために！
つまり、積極的に耳を傾ける必要があります。
それを念頭に置いて、「アクティブ リスニング」とは何か、そうでないものを見て、それをビジネス環境に適用してみましょう。
まず、アクティブ リスニングを、リスナーと会話しているリスナーの応答として定義できます。それには、聞き手が完全に集中し、理解し、反応し、話されていることを覚えておく必要があります。
シンプル?もちろん、音楽を聴いたり、渋滞の中を運転したり、同僚に怒鳴ったり、窓の外を眺めたりするまでは。
もちろん、キーワードは「アクティブ」です - 聞くことを意味します - たとえそれがほとんどまたはまったくアクションを必要としないスキルであっても - この場合 必要です 行動。
タイミングよく首をかしげる。
会話のポイントを明確にするなどの適切な間投詞。
会話が途切れるまで質問を保持し、話し手の邪魔をすることなく質問に答えることができます。
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そして最も重要なことは、話し手がまだ話しているときに、応答を定式化したり、メモを書いたりしないことです。
待って、何？はい、あなたは私のことを聞いています - あなたが大量のメモを取り始めた瞬間、あなたはスピーカーの話を聞くのをやめます (または気を散らすものになります)... 彼らは、あなたがスピーカーの電源を切ったばかりで、もはや注意を払っていないことを知っています。
なぜこれが重要なのですか？シンプルで、ほとんどの人は話すのが好きで、話を聞くのも好きです。何年も前に、百科事典を売っていたとき、私が訪問した家に住んでいる人と十分な信頼関係を築き、彼らの話を聞くことができれば、私はおそらく売却できるだろうと思っていました.どうして？ 私は彼らに聞きました。 私は彼らの子供、家族、教育、そして彼らが直面した課題について知っていました.そして彼らは私に話しました.そこから、適切なタイミングで、私の会社が使用するように私に訓練した実際の販売プレゼンテーション (そして、それは非常にうまくいったもの) を開始する簡単なステップでした。
私がどこへ行くようにリマインダーしようとしているのか分かりますか？
システムに戻る - チームに耳を傾ける方法を教えるトレーニング システム、チームが適切なプレゼンテーション方法を確実に理解できるようにする販売システム、潜在顧客が自発的に申し出る非言語的な合図を捉える方法を理解するための継続教育会話の流れ。
このプロセス全体には、チームに影響を与える可能性のあるもう 1 つのコンポーネントがあります。今日、人々は自分の話を聞くことに慣れていません。セールスの専門家が耳を傾け、言われたことに対して直接的な反応を示す質問をし、100% 話し手と「その瞬間」にいることを示すというアイデアには、真の価値があります。
それは「声に出してはっきりと」出てくるものです。
