新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法

完璧な世界では、 あなたは新しい顧客を見つけて売り上げを増やすためにあなたのビジネスを売り込むための無制限の予算を持っているでしょう。オンラインおよびオフラインの広告をたくさん購入し、プロモーションを実行して店舗やオンラインでトラフィックを増やし、積極的な広報キャンペーンを開始して、製品やブランドの認知度と認知度を高めることができます。しかし、これは完璧な世界ではありません。現実的には、ほとんどの中小企業や多くの中堅企業でさえ、利用可能なリソースよりも、自社の製品を売り込む方法についてより優れたアイデアを持っています。

それで、あなたがより多くの顧客を探しているなら、あなたはどこから始めますか？新しいセールスリードを生み出すことを学ぶことは、起業家にとって不可欠なスキルです。アーサー・ミラーの演劇のウィリー・ロマンの古典的な意味での販売員を自分自身とは考えていなくても セールスマンの死 、新しい顧客を見つける可能性は、電話帳からのコールドコール名から潜在的な顧客のリストの購入、検索エンジン最適化などの新しいインターネット技術を使用して新しいビジネスをWebサイトに誘導することまで多岐にわたることを理解する必要があります。

次のページでは、ターゲットオーディエンスとそのニーズを理解するための市場調査の実施方法、販売範囲を広げるのに最適なリード生成手法の決定方法、および追加の製品を販売するためのいくつかの戦略に従って売上を増やす方法について詳しく説明します。または既存の顧客へのサービス。

新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法：ターゲットオーディエンスを理解する

新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす前に、顧客が誰であるか、顧客にどのような価値提案を提供しているか、競合他社が現在市場で何を提供しているか、新規参入者のギャップがどこにあるかを理解する必要があります。言い換えれば、あなたはいくつかの市場調査をする必要があります-それがレッグワークをするために外部の会社を雇うことを意味するか、それとも自分でそれをしようとすることを意味するかどうか。売り上げを伸ばすというあなたの動機と、問題を解決するという顧客の動機との間には、根本的な断絶があります。

「より多くの顧客を引き付けることは、問題を探す解決策ではなく、本当に彼らのニーズに耳を傾けることです」と、フォーチュン500企業もクライアントに含む戦略的マーケティングコンサルティング会社であるMavens＆Mogulsの創設者兼CEOであるPaigeArnof-Fennは述べています。初期段階および新興企業として。「顧客が今日支払うことをいとわない、解決する必要のある多くの既存の問題があります。」

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新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法：現在の顧客が誰であるかを調べます

新しい顧客にリーチするためのマーケティング計画を立てるには、すでに誰に販売しているのかをよりよく理解する必要があります。「売り上げを伸ばそうとしているのなら、既存の顧客が誰であるかを知る必要があります。彼らの人口統計は何ですか？彼らはどんな見た目ですか？'フロリダ州立大学のジム・モラン・インスティテュート・フォー・グローバル・アントレプレナーシップのアウトリーチディレクターであるジェリー・オスターヤングは言います。「それは市場調査を行うことを意味します。」

市場調査は、非常に単純な定性調査から詳細な定量分析まで、あらゆる範囲を網羅しています。次のような多くのオンライン調査ツールの1つを使用して既存の顧客に調査を送信することにより、非常に迅速かつ安価に行うことができます。 SurveyMonkey またはズーメラン。また、米国国勢調査局やその他の政府機関、業界団体、またはサードパーティの調査会社からの既存の情報源を調べることで、対象読者を知ることができます。しかし、あなたが答えようとしている質問とあなたの研究予算に応じて、あなたの市場調査は顧客とのより広範なインタビューとターゲット顧客があなたのビジネス、その製品とサービスについてどのように感じるかについての定性的研究を含むことができます。

特定の製品やサービスは、あるオーディエンスにはアピールするが、別のオーディエンスにはアピールしない場合があるため、ターゲット市場の長所、短所、機会、脅威を理解することが重要です。あなたはあなたの顧客を知り、以下を含む多くの方法で市場をセグメント化することができます：

人口統計 -収入レベル、年齢などを含む人口に関する統計データ。
サイコグラフィック -特定の人口統計の態度と好み。
民族誌 -特定の文化の調査。
購買習慣 -顧客が製品やサービスを購入する方法、内容、場所。

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新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法：製品の市場を定義する

既存の顧客に関する情報を使用して、新しい顧客を獲得し、売り上げを伸ばすために、ビジネスのターゲットオーディエンスを開発します。「リーチしようとしているコア顧客はいますが、対処することが重要な他の市場もあることがよくあります」とArnof-Fenn氏は言います。 'ゲートキーパーとインフルエンサーが誰であるかを知っていることを確認してください。それらは意思決定者に影響を及ぼし、エンドユーザーとは異なる方法で彼らに販売する必要があるでしょう。たとえば、親が子供を対象とした製品の門番である場合や、技術管理者が新しいソフトウェアに投資するという企業の決定に影響を与える場合があります。

それぞれの潜在的な市場にとって重要な重要なメッセージ、機能、および利点を決定します。あなたのビジネスが彼らの問題を解決するのをどのように助けることができるかをこれらの顧客に伝えてください。「顧客をあなたのオンラインショップに行かせるために、あなたはこれらの顧客があなたに来たいと思う理由を見つけなければなりません」とOsteryoungは言います。「バリュープロポジションは明確に説明する必要があります。」

次に、これらの顧客にリーチする場所と、そのアウトリーチに伴うマーケティングまたは広告の計画があるべきかどうかを理解する必要があります。

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新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法： セールスリードの生成

新しい顧客を見つけて売り上げを伸ばすために使用できる、さまざまな古くからの定番テクニックと新しいツールがあります。あなたのビジネスが新しい顧客に到達するのに最も役立つかもしれないものを決定するためにあなたが持っている選択肢の範囲を理解することが最善です。新聞の読者は、インターネットベースの販売手法に動かされない場合があります。同様に、知っている人だけを雇うことに慣れているビジネスマンは、LinkedInやFacebookで接続するための盲目的な招待を受け入れるよりも、商工会議所の会議であなたに会うほうがよいかもしれません。

「それは良い人から始まります」と会長兼CEOのピーター・ハンダルは言います。デールカーネギートレーニング、販売およびリーダーシップトレーニング組織。「あなたが一人の店なら、それは一つのことです。しかし、営業担当者が本当に重要である場合は、優秀な人材を採用して意欲を高める必要があり、手数料での販売など、彼らにメリットを与える必要があります。動機はお金だけではなく、彼らが探鉱の恐れを克服するのにも役立っています。

利用可能なテクニックの概要は次のとおりです。

勧誘電話。 これは、コールセンターのないテレマーケティングです。これは、売り込みを期待していない潜在的な顧客との盲目的な接触です。顧客のリードは、新聞の記事やアイテムを精査したり、サードパーティによって選別されたリードのリストを調べたり、自分の縄張りに移動する人や企業に注意を払ったりすることで取得できます。「人々は、冷静な電話や知らない人との会話に常に躊躇しています」とハンダルは言います。「私たちは人々に、彼らを気分にさせるために彼ら自身にちょっとした話をするように指導します。私たちは彼らが目標を設定することを提案します-これは彼らが今週話す新しい人々の数です。
ネットワーキング。 これは、商工会議所などのコミュニティ組織に参加したり、見本市などのビジネス機能に参加したりすることで、昔ながらの方法で行うことができます。夕食の招待状、読書クラブなどの社会的機能も、潜在的なビジネスにつながる可能性があります。「これらすべての種類のものは、新しい顧客を見つけるためにネットワークを構築するための重要な方法です」とHandal氏は言います。ネットワーキングはまた、インターネット上で21世紀のひねりを加え、次のようなWebサイトの人気が高まっています。 LinkedIn 、フェイスブック、およびプラクソ。多くの企業は、友人や元同僚を介して連絡を取り合うこのタイプのネットワーキングが、新しい顧客につながる可能性があることに気づいています。
あなたの製品のチャンピオンを開発します。 あなたの製品に満足しているビジネスの連絡先を使用して、参照や紹介を生成するのに役立ててください。あなたが彼らに売ったら、顧客はあなたが肯定的な証言を提供し、あなたのビジネスによって作成された友達紹介キャンペーンを活用することによってあなたが他の人に売るのを手伝うことができます。この手法では、口コミマーケティングも採用されています。他の人にあなたの話をするために必要な弾薬を顧客に与えることによって、顧客があなたを助けるのを手伝ってください。「恐れずに尋ねてください」「私が話したり助けたりできる誰かが他にいますか？」ハンダルは言います。
アフィリエイトマーケティング。 同じオーディエンスにリーチしている競争力のない製品やサービスを見て、ニュースレター、郵送（オンラインとオフライン）、ブランド提携の機会など、共有のアウトリーチ活動を通じてコラボレーションできる方法があるかどうかを確認します。 Arnof-Fenn氏によると、顧客と話している志を同じくする製品やサービスをいくつか見つけることができるでしょう。あなたのビジネスがお互いをサポートすることができる方法をこれらのビジネスオーナーに提案してください。顧客は、共同の取り組みを、ブランドの選択を強化するための付加価値のある機会と見なすでしょう。
あなたのウェブサイトを活用してください。 あなたがあなたのウェブサイトに潜在的な新しい顧客を駆り立てることができる最近のあらゆる種類のツールがあります。検索エンジン最適化（SEO）-キーワードやその他の手法を使用してサイトを検索エンジンのリストの最初のページに表示する-は芸術的な形になりました。次のようなウェブサイトがあります検索エンジンウォッチ、それはあなたがSEO技術について最新の状態に保つでしょう。さらに、検索結果を改善するためにすべてのトリックとテクニックを使用するのを助けることができる有料のSEOコンサルタントの数が増えています。また、さまざまなブログ、チャットルーム、ポッドキャスト、およびウェビナーを使用して、Webサイトや会社の認知度を高めることもできます。 Webサイトは動的なツールであり、1回限りのエクスペリエンスではありません。上位の検索エンジンは常にアルゴリズムを更新しているため、定期的にWebサイトを監視して、キーワードが顧客をあなたに導いていることを確認する必要があります。あなたの顧客がより多くのために頻繁に戻ってくるようにあなたが新鮮なコンテンツであなたのウェブサイトを最新に保つことを確認してください。
広告。 通常、企業は収益の3〜5％を広告に費やすことが奨励されていますが、中小企業は広告が効果的であることを確認する必要があります、とOsteryoungは言います。これを行う1つの方法は、何が効果的かを測定できるように、顧客にあなたのことをどこで聞いたかを尋ねることです。さらに、ターゲットオーディエンスに確実にリーチできるように、広告の市場を慎重に選択する必要もあります。年配のオーディエンスをターゲットにしている場合は、新聞広告が最適な方法かもしれません。しかし、あなたが求めているのがジェネレーションXまたはYの場合は、オンラインまたはテレビで広告を掲載したほうがよいかもしれません、とOsteryoungは言います。「広告やマーケティングの計画を立てる前に、人口統計を定義する必要があります。」

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新規顧客を見つけて売り上げを伸ばす方法： 既存の顧客にもっと売る

売り上げを伸ばすためには、多くの企業が新しい顧客を見つけることが唯一の方法であると信じていますが、多くの専門家は、この戦略が新しい売り上げの明らかな潜在的な源を除外していると言います。新しい顧客に思い切って行動するよう説得するよりも、既存の顧客にあなたから購入してもらう方がはるかに簡単です。「彼らは、ぶら下がっている果物、つまり既存の顧客基盤を忘れています」とOsteryoung氏は言います。「売り上げを伸ばしたいのなら、一番の行き先は既存の顧客基盤です。彼らはすでにあなたを信頼しています。」

既存の顧客ベースで売り上げを伸ばす方法は次のとおりです。

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製品をバンドルします。 いくつかの製品またはサービスを特別価格で「バンドル」して、既存の顧客に他の製品のいくつかを試してもらうことができます。
「アップセル」を試してください。 営業スタッフを説得して、既存の顧客に戻り、それらの顧客に関連する製品やサービスを販売してみてください。一般的な例は保証です、とOsteryoungは言います。あなたが電子機器を購入し、営業担当者が延長サービスプランであなたを販売しようとした回数を考えてみてください。顧客は時々餌を取ります。
内部情報を提供します。 顧客が商品に注目しているが、それを棚に戻そうとしている場合は、その商品が翌週に発売されることを必ず知らせてください。 Webサイトのオンラインショッピングカートを監視している場合は、販売を完了しなかった既存の顧客に電子メールを送信し、購入を完了するための割引を提供することができます。
顧客の報酬について考えてください。 航空会社がマイレージサービスで行ってきたように、中小企業がロイヤルティプログラムで良い顧客に報酬を与えることができない理由はありません。誕生日の割引を提供するか、10回の購入ごとに1つを無料で提供します。
無料サンプルを提供します。 景品を提供することは必ずしもあなたに腕と足を犠牲にすることにはなりませんが、それは既存の顧客に良い感情を生み出し、彼らにサンプルを友人や家族に渡すように説得し、そして/または彼らに購入するよう説得することによって売上を増やすことができますあなたの最新のハンドクリームまたはアイスクリームフレーバー。

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「これ以上の作業を必要としない、できることはたくさんあります」とOsteryoung氏は言います。「あなたは自分が飽和状態にあることを確認したいのですが、明らかに顧客を遠ざけたくないのです…。あなたは、あなたが彼らを売るのに苦労しているように顧客に感じさせたくありません。

推奨リソース
デール・カーネギー
影響を与えて顧客に販売するために必要な知識、スキル、実践を人々に提供する実践的な原則、プロセス、およびプログラム

口コミマーケティング協会
より多くの顧客を引き付けるための口コミマーケティングのための業界団体

新規顧客を探す
新規顧客の検索方法などに関するJeffOgdenのホワイトペーパー

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