あなたの費用を売ることとあなたの価値を売ることの間には大きな違いがあります。
コスト比較で売る会社は結局負けることになります。あなたの主な戦略が競争を打ち負かすことである場合、収益性が高く持続可能な会社を構築することは非常に困難です-結局起こるのはあなたがニッケルであり、そのような小さなマージンに自分自身を薄暗くすることだからです。
ブランドを構築したい。安い商品ではありません。
これはすべての事業主にとっての課題ですが、私がよく知っていることです。私の最近の会社、 LendingOne 、不動産投資家にローンを提供します。さて、正直なところ、私たちのスペースには、同じことを提供する他の12の競合他社がいます。同じ種類のローン、同じ金利。ですから、私たちは他のみんなと同じであるため、直接の価格比較で勝つことはできません。
しかし、私たちが勝つ場所をお話しします：カスタマーサービス。
他の会社がまったく同じローンを提供している場合でも、競合他社が数時間、場合によっては数日かかるのに対し、私たちは数分で顧客に返済します。私たちは時間をかけて、すべてのお客様との関係を築きます。価格で入手できますが、サービスは継続しています。
価値の定義
簡単に言えば、「価値」とは、値札で定量化できないすべてのものを意味します。
カイラ・プラットの純資産 2016
つまり、顧客が自分の会社を競合他社の1つと比較している場合、人々が本当に製品やサービスを購入する理由は4つしかないことに注意する必要があります。
私は尋ねた ルイス・フォーゲル 、フロリダ州デルレイビーチでの販売開発トレーニングプログラムSandler Trainingの認定ライセンシーであり、価格の異議を克服する専門家であるため、ここで検討します。 Fogelによると、そもそも誰かが購入する4つの理由がここにあります。
- 現在の痛み： 彼らは問題を経験していて、すぐにそれを修正する必要があります。
- 将来の痛み： 彼らは問題を予期していて、今すぐ計画を立てたいと思っています。
- 現在の喜び： 彼らは差し迫ったニーズや欲求を満たすために何かを探しています。
- 将来の喜び： 彼らは後で報酬を獲得するために今投資したいと思っています。
「競合他社との差別化を図る方法はいくつかあります」とFogel氏は言います。 「まず、競合他社のように聞こえないことから始めたいと思います。まったく同じ用語と例を使用すると、他の人と同じように聞こえます。第二に、あなたは好奇心旺盛である必要があります。あなたはより良い質問をし、あなたが他の人よりも知識があるように彼らに感じさせる必要があります。そして第三に、あなたは彼らが本当に求めているものが何であるかをよく聞いて理解する必要があります。
Fogelはさらに、潜在的なクライアントまたは顧客がすべての中で最も難しい質問をしたときに何をすべきかを説明します。 '私はあなたの製品またはサービスをどこかから入手できます。なぜ私はあなたと一緒に働く必要がありますか？」
フォーゲルが言うように、「正直さを武装解除する」ことから始めるのが最善です。
「それは素晴らしい質問です。しかし、新しいプロバイダーに何を求めているか、および競合他社Xとの関係によっては、何もせずにその競合他社にとどまることが理にかなっているかもしれません。提案できますか？サプライヤーに何を求めているのか、何年にもわたってどのような課題を抱えているのかについて、非常に率直で難しい質問をいくつかお聞きします。そうすれば、私が本当に価値を付加できるかどうかを一緒に理解できます。そして、私たちが一緒に良い適合があると判断した場合、あなたと私は最後の5分間を費やして、ビジネス関係をどこから始めればよいかを考え出すことができます。それは大丈夫ですか？」
最後に、競合他社が値下げしていることに気付いた場合は、「はい」と言うのと同じくらい頻繁に「いいえ」と言うタイミングを知る必要があります。
それは他のみんなと一緒に底辺への競争についてではありません。それはあなたの価値を知り、あなたが実際に何を売っているのかを理解し、そしてあなたのコストを見通しに入れる方法でその価値を効果的に伝えることができることについてです。
