古典映画で発せられた有名なセリフを思い出せると思いますが、 ゴッドファーザー、 マーロン・ブランドが演じるドン・ヴィト・コルレオーネは、かつて有名であったが年をとった歌手のジョニー・フォンテーンに、ジョニーのキャストを拒否している映画監督と話すとき、彼のゴッドソンに次のように語っています。 。」
あなたのビジネスは、あなたの顧客に関しては、同様のアプローチ、つまり「マフィアのオファー」を行うことを使用する必要があることがわかりました。しかし、はっきりさせておきましょう。私たちは、ヒットマンを送り込んだり、馬の頭を誰かのベッドに置いたりすることについて話しているのではありません。 ゴッドファーザー ！
私たちの目的のために、私たちはマフィアのオファーを、他の人の少なくとも2倍の価値がある、または半分の価格で利用できるものを提供できる場合と定義します。
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重要なのは、市場で真の競争力を獲得したいのであれば、競争相手よりも段階的に優れているだけでは十分ではないということです。 10％〜15％良くなったり安くなったりするだけでは、それを削減することはできません。繰り返しになりますが、2倍の価格か、半分の価格であるため、拒否できない提案をしてください。
ブロックバスタービデオの例を考えてみましょう。何年もの間、Blockbusterはビデオテープの市場を支配し、後にDVDレンタルの市場を支配しました。大ヒットの看板は、週末に映画を借りるために人々が集まった全国の近所でほぼ遍在するようになりました。
しかし、その後Netflixが登場しました。彼らは選択できるより広範な在庫を持っていただけでなく、あなたがあなたの映画を手に入れるためにもう店に行く必要がないところでそれを便利にしました。あなたはそれをすべてあなたのコンピュータから行うことができ、そして映画はメールで現れるでしょう（それは明らかに今やオンラインストリーミングにも進化しています）。そして、そうそう、彼らは映画を借りるのもずっと安くしました。
言い換えれば、Netflixは映画鑑賞者にマフィアのオファーを提供し、2倍の価格で半分の価格でした。当然のことながら、Blockbusterはほんの数年後に廃業しました。彼らはただ競争することができませんでした。
あなたのビジネスにマフィアのオファーがあるかどうかをどうやって知るのですか？焦点を当てるべき1つの領域は、営業スタッフの成約率です。彼らは、適格な見込み客を顧客にどれだけうまく変えることができるでしょうか。その率が低い場合、それはあなたがあなたの顧客をより良いオファーにすることに取り組む必要があることの明らかな兆候です。すべての会社がマフィアの申し出なしでたくさんの販売をすることができるスーパースターを持っているので、これが平均的な販売員のためであることを理解してください。
そしてそれを行うには、製品/サービスの提供の強さまたはあなたに変わるリスクのいずれか、そして顧客にとって最も重要なことに関して、どのように競争を水から吹き飛ばすことができるかを考慮してください。たとえば、意思決定のリスクを気にする顧客もいれば、より高度な機能やサービスを本当に望んでいる顧客もいます。
間接的な競合他社にも顧客を失っている可能性があるという事実を見逃さないでください。正確なセクターには属していないかもしれませんが、同じ顧客のウォレットシェアと重複しているビジネスです。
マフィアのオファーは、新しい競合他社に顧客を失うことに対する強力な障壁として機能します。それは彼らの方程式から多くのリスクを取り除きます-それは彼らがあなたから他の誰かに切り替え続けるために物事をできるだけ苦痛で高価な切り替えにするのを助けるために必要です。
マフィアのオファーを見つけるには、プレーヤーモードに入り、何が彼らを動かしているのかを深く理解するために何人かの顧客に会うことが含まれます。また、販売を容易にする魔法のオファーを見つける前に、クライアントと一緒にモミサイズでいくつかの異なるオファーを試すこともできます。
ですから、顧客が受け入れるしかないという、どのようなオファーを顧客に提供できるかを検討する時間を取ってください。あなたがあなた自身のマフィアの申し出を思い付くことができれば、あなたのビジネスは結果として繁栄するでしょう。
